邀约时，要引导客户一直说“是”

引导客户说“是”，是成功约见客户的开始。在用电话向客户邀约时，如果你的说辞引来客户一连串的“不”，那么不仅会让你对客户的邀约失去信心，更会让客户坚定自己的拒绝决心。因此，在邀约时，要善于引导客户顺着你的提问一“是”到底，包括敲定邀约时间。

电话销售人员：“您好，彭经理吗？”

客户：“对，我是，你是？”

电话销售人员：“我是××科技有限公司的客户代表张翰。冒昧地问一下，您公司肯定也有打卡机，对吗？”

客户：“对啊，哪个公司没有打卡机呢。”

电话销售人员：“那您公司的打卡机是不是出现过不准确或是返修的情况？”

客户：“是出现过这种情况，你有什么好办法吗？”

电话销售人员：“我们公司现在新研制成功了一种考勤打卡钟，其返修率还不到万分之一，而且价格也比同类的产品便宜40％，非常适合像您这样的大型商业单位使用。我想，您这么关心公司员工的工作效率，一定会给我机会拜访您吧？”

客户：“当然，我倒要看看你们的考勤打卡钟长什么样。”

在本案例中，这名电话销售人员正是因为做到了让客户顺着自己的提问一“是”到底，才获得客户的拜访许可的。

现在我们来总结一下让客户一“是”到底的话术和策略。

1．利用惯性心理，让客户一直说“是”

通常情况下，电话销售人员在邀约的时候，会以介绍自己的产品为先。因此，要从介绍产品开始就有意识地引导客户说“是”，促使客户更快同意你的邀约请求。这种方法之所以能奏效，是因为人有惯性心理，如果他对前面一系列问题的回答都是“是”，那么对于后来的问题，他也会下意识地说“是”。

2．激发客户的兴趣

客户在选择产品的时候，通常会以自己的意愿和兴趣爱好为依据，因此，只有你提出的问题迎合了客户的兴趣，才会使客户说“是”。比如可以采用下面的话术：

电话销售人员：“我知道您喜欢这类温馨大方的装修，有幸我们公司非常善于这种装修风格的设计。不过，光凭我说，您可能难以完全明白，您会同意我去拜访您，跟您谈一下装修的具体问题的，对吗？”

找到顾客的兴趣点就等于找到顾客的命门，顺着兴趣点一直聊下去，不断让顾客说“是”，成功就离你不远了。