要想成为一名成功的电话销售人员，就得学会如何应付客户的推托。虽然学会以后也并不能保证一帆风顺，但困难总是会有的，你不妨把客户的推托当成是磨炼自己的机会，当你找到其中的原因所在时，你就能应对自如了。
案例1
电话销售人员：“卫经理，您好！我是龙德公司的小宋。没打扰到您吧？”
客户：“没有没有，你有什么事吗？”
电话销售人员：“早就听说您对管理特别有研究，所以想跟您聊聊。”
客户：“哦，我想起来了！你是那个卖办公软件的吧？”
电话销售人员：“卫经理，您记性真好！不过，您可还没有用过我们的产品呢！”
客户：“这个事啊，回头再说吧！我们还得好好研究一下。”
电话销售人员：“谢谢卫经理，不过，我可以再请教您一个问题吗？”
客户：“说吧。”
电话销售人员：“卫经理，您说的研究一下是为了打发我还是真的打算要研究呢？”
客户：“放心吧！我会考虑的。”
电话销售人员：“请问您在担心什么呢？”
客户：“因为没有合作过，所以我不知道你们这款软件到底好不好。”
电话销售人员：“原来您担心的是这个问题啊，事实上，我们大多数客户在购买之前都有过类似的困扰，但使用以后，都证明了自己的选择没有错。这样吧，卫经理，我们的软件可以免费使用10天，我们可以先给您的电脑装上，您试用之后再决定买还是不买，您觉得怎么样？”
客户：“这还不错。”
案例2
电话销售人员：“马经理，您好，我是天宇公司的小胡。”
客户：“你好，有什么事吗？”
电话销售人员：“听说贵公司打算开发一套办公设备，是这样吧？”
客户：“是的，你们公司是做这个的？”
电话销售人员：“是的，马经理。我跟贵公司的陈经理交流过，也给他看了一部分我们的产品，不知道他跟您说过没有。陈经理对我们的产品还是比较满意的。”
客户：“哦，我们决定将这个项目暂停一下，过段时间再说。”
电话销售人员：“哦，马经理，那我可以请教您一个问题吗？”
客户：“什么问题？”
电话销售人员：“您为什么决定暂时中止这个项目呢？”
客户：“我担心安装的过程会出问题，万一有什么不顺利的地方，整个公司就会全乱套的，那会造成很大损失。”
电话销售人员：“这么说您还是想安装办公设备的，只是对前期过程不放心，对吗？”
客户：“嗯，是这意思。”
电话销售人员：“马经理，我向您保证，整个过程中不会出现一点风险，我们的专家会全程指导，不会给您造成任何损失的。”
客户：“真的吗？”
在案例1里，电话销售人员直接询问客户所说的考虑是不是推托之词，在得知客户的顾虑之后，电话销售人员提出了应对办法，最终使得销售向正确的方向迈进了一大步。
在案例2里，电话销售人员比较直接，面对客户的推托，他选择了单刀直入的询问方式，并使自己的销售工作顺利完成。以上这两个事例说明，对待不同的客户要运用不同的方法。
如果电话销售人员有幸得到了与客户沟通的机会，一定要认真把握。但有时某些客户不屑于与电话销售人员接触，他们经常用托词来回绝销售人员，下面是最常见的四种推托方式：
1．“这件事情你找×××吧”
这是电话销售人员经常遇到的一个难题，当你好不容易拨通电话之后，却等来对方一句“这件事情你找×××吧”。这时电话销售人员就需要掌握以下应对技巧：
（1）以委婉的语气告诉客户：“我已经和×××沟通过了，他非常认可我们的产品，说让您再看看。”
（2）以客户为中心，站在客户的立场上说话：“我这样做也是在为您着想，不然您可能会受到很大损失的。”
（3）在整个沟通过程中，电话销售人员必须以真诚打动客户。
2．“我们研究一下，回头再说”
这是客户最常用的推托方式，所以电话销售人员最好直接询问客户顾虑的真正原因是什么，也可以约定具体的时间再进一步沟通。直接询问对方“是真的需要研究还是在敷衍我？”是一个比较有效的方法，客户一般都会出于礼貌给予肯定的回答，这时电话销售人员就可以及时确认下次沟通的时间，但须注意不要将客户逼得太紧。
3．“我得与合伙人再商量一下”
电话销售人员一般要重点跟进具有最大决策权的客户，但同时也要与其他有决策权的客户保持良好的关系。对方具体决策人员的情况可以从关键人处获得。
很多企业并不是一个人说了算的，尤其是在重要事项的决策上，需要几个合伙人一起决定。所以，客户说“我得与合伙人再商量一下”也是正常的。这种情况一般属实，销售人员只需摸清对方的决策流程，再有效应对即可。
4．“这个项目暂缓一下，过段时间再说”
很多时候，电话销售人员与客户的沟通一直进行得非常顺利，正当你认为成交势在必得时，竟得到一句“这个项目暂缓一下，过段时间再说”，这对很多电话销售人员来说都是一个棘手的问题。遇到这种情况，你不妨直接询问对方“项目暂缓”的原因，客户很可能会说出真正的顾虑所在，这时你只需帮客户排忧解难即可。
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