讨价还价是销售中最常见的现象，但是当产品没有议价空间时，该怎么办呢？这个时候就要求销售人员要据理力争，巧妙拒绝客户开出的各种不合理的价格，争取使最后的成交价格接近自己的预期。
客户：“我还是觉得有点儿贵，你再给我优惠点吧。”
电话销售人员：“穆太太，我能理解您，任何人买东西的时候都希望能以最低的价钱买到最好的东西。但是我们这个购物网站都是全国统一售价，不管是新老客户享受到的都是同一价格，所以希望您能理解一下。”
客户：“话虽如此，但我还是希望你能够跟你们经理讲一下，不可能一点余地都没有吧。”
电话销售人员：“穆太太，就算我们经理来了也没有办法，我们这款产品的全国统一零售价就是这样的。再说，您更加关心的不是这款护肤品能不能解决您的皮肤问题吗？”
客户：“当然是了，但如果价格能再优惠一点的话那就更好了。”
电话销售人员：“我非常理解您的想法，不过我真的没有办法，除非我自己掏腰包……”
客户：“真的一点都不能再便宜了吗？”
电话销售人员：“穆太太，真的不能给您便宜了，您看要不这样吧，我帮您争取点好的赠品，您看行吗？”
客户：“什么赠品？”
电话销售人员：“一款升级版的BB霜。我看了说明，特别适合您的肤质。”
客户：“哦，那好吧。”
在情景中，这名电话销售人员首先巧妙地说明产品是全国统一零售价，无法优惠，随后又重新深化客户需求点，最后以赠品化解了客户打折的要求，最终成功赢得客户的订单。
从上述案例中，我们总结出了以下几点电话销售实战技巧：
1．理解客户讨价还价的想法
不管你所销售的产品有没有议价空间，只要客户提出了降价的要求，作为电话销售人员，就应该首先对客户的想法表示理解，因为每位客户都希望用最低的价格买到最好的产品。但如果电话销售人员用比较生硬的措辞对待客户的打折要求的话，就很容易引起客户的负面情绪。此时，你不妨采用下面的话术来处理客户的价格异议：
“我自己买东西的时候也喜欢讨价还价，所以我非常理解您的要求。但我们公司一直以来奉行的宗旨就是低价销售。不管是新老客户，也不管订货量是多还是少，我们给出的价格都是一样的，但我们能保证让客户买了以后没有后顾之忧。”
2．转移话题
在与客户讨价还价的过程中，过多地纠缠势必会影响客户的情绪，进而破坏良好的沟通氛围。为了避免发生尴尬的局面，最有效的解决方式莫过于转移话题，当客户的注意力被转移到产品其他问题上时，价格问题很可能在无形之中就已经被解决了。
“我们这款笔记本电脑现在已经是特价了，原价是6200元，现价是4800元。因为公司成立十周年庆典才如此优惠的，如果再降价的话，我们真的就没法卖了。再说了，这款笔记本电脑您也看到了，性能和样子确实好，碰到一个自己喜欢的商品不容易，您更应该关心的是这个笔记本电脑能给您带来的实际价值，不是吗？”
3．给客户一些小恩小惠
每个人或多或少都有一些“占小便宜”的心理，因此才都会纠缠于讨价还价。然而，如果客户纠缠了好几次都没有取得成果的话，客户就会感觉很失望。如果电话销售人员不能给客户降价，不妨让客户看到一些额外的好处，虽然不是什么大好处，但是客户的心里会有一种成就感。
精明的电话销售人员总会利用客户“好占便宜”的心理，给客户一些小恩小惠来“拉拢”客户，进而提高双方合作的可能性。
“这款产品真的不能再给您优惠了，您享受的已经是VIP折扣价了。您看这样好不好？我自己做个主，送您一个小礼品，虽然这个礼品不值什么钱，但却是我对您的一份心意。”
4．巧妙打消客户的疑问
当产品实在没有议价空间的时候，电话销售人员应该给客户一个相应的解释，比如说产品是统一零售价、特别活动价等。在客户购买产品的时候，都怕自己比别人花了更多的钱，如果电话销售人员表示产品是统一售价，并且能够拿出证据的话，就非常容易获得客户的信任和理解了。例如：
“我也很想给您优惠点儿，因为收到的货款又不归我自己，要是我能给您优惠早就给了。但我真的没有办法，这款产品的确是全国统一售价，昨天有个客户一次性订购了500件，也是和您一样的价格，还请您多多谅解。”
电话销售人员一定要记住：当产品没有议价空间时，既要让客户感觉得到了实实在在的优惠，又要保证销售人员自己的利益不受损害，只有这样才能够实现互惠互利，从而长久地保持和客户之间的合作关系。
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