作为电话销售人员，在你与客户打过第一个电话以后，每天的回访与跟进就应该成为你的必修课，否则，客户会在很短的时间内将你遗忘。如果你也“遗忘”了客户，那就意味着你之前的联系成本全部都被浪费了。但是如果你能够在接下来的日子里做到及时跟进，那么你的客户数量将会持续增加。
然而，在日常工作中，有80％的电话销售人员跟进一次后，都不会再进行第二次、第三次跟进，只有不足2％的电话销售人员会坚持四次以上的跟进。
案例1
王丹一直在跟进美国客户的单子，工作进行得颇为顺利。最近，她无意中发现，近一个月的时间里，对方都没有提供10款产品的插图，于是她就列了个清单向对方索要。
客户：“怎么又来要啊？我们不是已经给你发过去了吗？”
王丹（十分纳闷）：“发过来了？那您方便告诉我，您是什么时候发过来的吗？”
客户（有些不耐烦）：“上周六！”
王丹：“不可能啊，因为你们发过来的每一封邮件我都有记录，绝对不会错过任何一封的，您能再确认一下吗？”
客户：“不用再确认了，我们确实发给你了，没有收到就是你们自己的问题了，你们自己解决吧！”
挂了电话以后，王丹立刻去邮箱中找，然而，让她吃惊的是，收件箱里居然没有当天的记录。尽管上周六她请假没来上班，但是只要是重点跟进的邮件，她通常都是会做标注的，而且绝对不会随意删除。
经过仔细检查，王丹发现收件箱和发件箱中都没有上周六的邮件记录。这也就意味着，这段时间她既没有收到邮件也没有发送邮件。可是，他们工作时间全部都是通过邮件来处理文件的，而经过周末，邮箱里应该会有堆积的邮件才对呀，怎么会出现没有记载的现象呢？经过检测，结果是公司邮箱瘫痪了，根本无法收发邮件。追悔莫及的王丹这才明白真相，但是事情已经这样了，也只有另想办法了。
案例2
客户：“你给我介绍一下你们公司的包装规格和产品规格吧。”
张泽：“好的，是这样的……”
客户：“是这样啊。那你们的产品现在是什么价格啊？”
张泽：“现在是……”
客户：“能有折扣吗？”
张泽：“这已经是我们的折后价了……”
客户：“好的，那我先订货，你们发货速度要快点啊，我这边比较急用。”
张泽：“您放心，我们肯定以最快的速度给您发货，您也可以登录我们的官网查询到货的具体时间。”
当看到发货单的时候，张泽才想起这是他年前寄过样品的一个客户，后来跟进过两次，之后就一直没有再联系了。一晃两个月过去了，没想到客户竟然直接到公司来提货了。他们公司的任何产品，不管之前是否使用过类似的产品，客户肯定都会先要求寄样品进行试验的，然后根据试用效果确定是否购买，这个是最基本的流程。想到这里，张泽不免有些自责，当初应该及时跟进的，幸好这位客户主动联系了自己，否则将会失去一单生意。
在案例1里，问题的主要原因出在销售人员王丹身上，如果她能够及时跟进，凡事做到心中有数，也就不会忽视邮箱瘫痪这么严重的漏洞了。
在案例2里，虽然销售人员张泽在事先做了铺垫，但是，同样由于他没能及时、长期性地跟进，险些导致业务的旁落。如果张泽能坚持跟进两个月甚至更长的时间，那么客户肯定会对他印象深刻的，日后当客户再有需要的时候，肯定会第一时间想到他。挖掘潜在客户，虽然业务量不大，但是对于巩固客户关系却是十分必要的。
这两个情景都足以表明跟进的重要性。另外，有一组关于跟进的数据也很能说明问题：
（1）2％的销售是在第一次接洽后完成；
（2）3％的销售是在第一次跟进后完成；
（3）5％的销售是在第二次跟进后完成；
（4）10％的销售是在第三次跟进后完成；
（5）80％的销售是在第四至十一次跟进后完成。
以上情景和数据无非是在强调一个道理：及时跟进！因为及时跟进对于未成交的客户来说，也许就能促成一笔生意；而对于已经成交的客户来说，及时跟进不仅可以稳定现有客户，还可以通过客户的口碑宣传和介绍为自己带来更多的新客户。
所以，不管是面对什么样的客户，电话销售人员都必须谨记及时跟进的重要性，要适度地与客户保持联系。因为机遇和灵感通常都只会垂青于那些孜孜以求的勤奋者。电话销售人员既不要以业务小而不为，也不要以业务大而刻意为之。每天明确工作内容，才能真正做到“今日事，今日毕”，也才能有效提高工作效率。
此外，电话销售人员还需要尽量缩短电话前的准备时间，以及电话后的处理时间，这样也有利于更加有效地管理时间，提高工作效率。
尽管及时跟进并不一定促成交易，但是与客户成为朋友要远比与客户成为陌生人更有利于销售。与客户成为朋友就意味着，自己有了销售人脉，甚至还会给自己带来一些潜在的新人脉，慢慢积累，你的业绩肯定会出现质的飞跃。
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