如何打跟进电话

电话销售人员在给客户打跟进电话的时候，最好能保证有新的、有价值的内容介绍给客户，让客户觉得每次与你通完电话后都会有所收获。

案例1

当销售人员小耿在电话中与他的一个客户初步交流后，客户让小耿寄些资料给他看看，下面是小耿在发过电子邮件后去的一个跟进电话。

小耿：“今天给您打电话，就是想同您确认一下，资料您是否收到了？”

客户：“收到了，谢谢！”

小耿：“那您有什么疑问吗？”

客户：“没有，谢谢！”

小耿：“如果是这样，那我们保持联系，如果您以后有什么需要的话，请随时与我联系！”

客户：“好的，好的，一定，一定！”

案例2

小韦：“尤总，您好！我是昨天给您打电话的小韦，请问您收到资料了吗？”

尤总：“收到了。”

小韦：“您觉得怎么样？”

尤总：“还不错。”

小韦：“谢谢您的认可，您看有什么需要我帮忙的吗？”

尤总：“你们这个培训是怎么做的？”

小韦：“尤总，是这样的，我们的培训方式有两种……”

尤总：“你们是怎么收费的呢？”

小韦：“12000元一天。”

尤总：“太贵了，我们的员工比较少，有些不划算。”

小韦：“是的，尤总，我觉得您说的很有道理，不过，我觉得如果这个培训能够让您公司的业绩提高1～2倍的话，您一定会认为花这个钱是值得的，是吗？”

尤总：“你们能够保证培训之后业绩能提高1～2倍吗？”

小韦：“我不能保证每家企业都能做到，但是从过去我们培训的经验来看，有一半的企业都能做到这一点。”

尤总：“那我考虑一下吧。”

很显然，案例1是一个失败的跟进电话，因为在这种情况下，客户几乎都不会再主动与你联系了。

无论你是一个电话销售新手，还是一个电话销售行家，要想使自己的业绩取得突破性的进展，并能每年持续增长，你就必须像案例2中的小韦那样学会对重点客户进行跟进。那么，我们应该如何打跟进电话呢？

具体来说，打跟进电话有以下四个步骤：

1．表明身份

打跟进电话应注意一点，那就是避免闲淡。当然，在特殊情况下可以提及令客户感到自豪的事例和成就，例如：“×××，您好！我是×××影印机公司的小周，您上个月给了我们一份购买794系列影印机的订单，我顺便提一句，我听说您又获得了××荣誉，这个月……”

或者提醒客户，双方在上一次进行过的业务交往及讨论过的主要问题。

双方就下一个订单的问题进行一些关键性的讨论，提一些关键问题可以唤起对方的记忆。例如：“您好！我是×××影印机公司的小周，您曾给了我们一份购买794系列影印机的订单，您一定还记得我们曾经讨论过有关出口批文的问题及彩色影印方面的困难……”这段话能轻而易举地使客户回想起上次成交的过程。

2．正确处理客户的投诉

应该认真地对待客户打进来的每一个投诉电话，并看到其所包含的积极意义。如能处理得当，就可以化消极因素为积极因素，从而获得新的订单。假如无碍大局，那么从商业原则来看，即使客户的指责是不公平的，你也必须作出让步。为了获得更多的生意，做出这些牺牲还是值得的，因为你的目的就是要令客户满意。

3．进行补充宣传

一般情况下，产品宣传都很难做到面面俱到，因此即使已经交货，并且付了款，也要继续对产品进行宣传，因为加强上一次交易的印象仍然是十分必要的。同时，产品宣传还可以使客户在未对产品提出疑问前便已释然。

4．达成继续交易的协议

如果客户对上一笔生意感到满意，那所有的问题便可以得到解决，这时你就可以要求客户继续订货，并采用直接沉默法完成交易。由于上笔生意没有任何遗留问题，因此采用直接沉默法是恰当的，采用其他成交方式会显得你信心不足。