把你的名字渗透到客户的生活当中

每天都打电话，一个接一个地打，但是客户就是记不住自己。怎样才能把我们已经开发的客户变成我们自己有效的人脉呢？怎样做才能才能让客户在有需求的时候优先考虑我呢？

作为一个电话销售人员，每天都只是通过电波传送的声音与客户进行接触，这样就很难使客户对自己有一个具体的印象。而且在电话销售的过程中也常常会出现这样的情况：明明电话销售人员已经给客户打过好几次电话，有的电话销售人员甚至已经清清楚楚地掌握了客户的全部情况，但是当你再次打电话的时候，客户已经将电话销售人员忘到了九霄云外。这让一些费了很大劲的电话销售人员感到非常郁闷和不解。那么究竟要用什么样的方法才能让客户牢牢记住你，记住你所提供的产品和服务，又怎样才能让客户在需要某种产品的时候能够在第一时间就想起你、找到你呢？在这方面电话销售人员可以向乔·吉拉德学习。

“通往成功的电梯总是不管用的，想要成功，就只能一步一步地往上爬。”这是连续12年荣登世界吉尼斯纪录大全世界销售第一宝座的乔·吉拉德经常挂在嘴边上的一句话。这个世界上最伟大的销售员总结出了一系列的销售方法，但是给大家留下印象最深的恐怕还是名片满天飞和每月一个祝福卡片。

每一个电话销售人员都有自己的名片，但是却很少有人像乔·吉拉德一样是发名片的。他会到处递送名片，只要碰到人，他的左手马上就会从口袋里拿出一张名片送给别人。他还会把名片夹在账单里，也会把自己的名片夹在电话亭中。他甚至还会在运动场上大把大把地抛撒名片。他把每一个人都当成自己的潜在客户，他就是要让所有人都知道他的名字、知道他所推销的产品以及他在哪里，这样客户在有需求的时候可以第一个想到他，也可以在第一时间里找到他。

乔·吉拉德非常重视“老顾客”，他一直都坚信，推销活动真正开始的时间是在成交之后，而并非是在成交之前。这个世界上的每一个人都不是独立生活的，在每一个人的身边大概生活着250个与自己比较亲近的人，这个顾客的评价将会影响到这250个人。所以，如果销售人员在推销产品的时候得到一个顾客的信任，那么这就意味着这个电话销售人员将可以得到更多的机会，而如果得罪了一个客户，那么也将意味着失去的不仅仅是这250个客户——由于这是一种连锁反应，可能从此将会有5000个人不想跟你打交道。乔·吉拉德非常注重老客户的维护，只要从他那买过车子的人，每一个人每年都能从他那收到12张精心制作的卡片，上面还会根据不同的节日写上不同的祝福语。这一年12次频繁的出现使得乔·吉拉德这个名字已经深深地刻在了客户的脑海里，也使得他的名字渗透到每一个客户的生活之中。

从乔·吉拉德的成功经验可以看出，要想让客户知道你、认识你、到最后购买你的产品，最传统的办法就是一定要常常出现在他的眼前，只有这样客户才会在有需求的时候第一个想到你。除此之外，电话销售人员还需要明白推销是一个连续的过程，一次推销活动的结束，也就意味着下一次推销活动的开始。结合上述案例，电话销售人员从乔·吉拉德的身上可以学习到以下三点：

1．坚持不懈地介绍、推销自己

一个对自己并不是很重要的人，很少有人能够在一两次的接触后就记住对方。就客户而言，一天中所接触的人可能会有很多，如果电话销售人员想通过一两次的电话沟通就让客户记住你，并且还能购买你的产品，将会是一件非常困难的事情。根据艾宾浩斯“遗忘曲线理论”，销售人员在与客户有过一次接触之后，如果过了很长时间再与客户接触的话，客户早就不记得他是谁了。为了能够更好地解决这个问题，电话销售人员可以结合乔·吉拉德的推销方式和“遗忘曲线理论”总结出一个“渐忘曲线”的沟通模型，根据人类的遗忘规律为自己设定一个联系客户的频率，在认识客户的第1天、第3天、第10天、第20天和第50天这五时间段里，分别通过短信、打电话的方式与客户保持紧密的联系，同时不失时机地介绍一些自己的产品，通过这种方式帮助客户牢牢记住你以及你所推销的产品。

2．时不时地关心一下客户

如果想让客户牢牢记住自己，与客户之间建立起良好的关系是非常重要的，如果能够和客户成为朋友那就最好不过了，因为很少会有人把自己的朋友忘记。而要与客户建立良好的关系，就必须要多注意客户可能会经常面对的一些问题，多关心一下客户，在客户需要帮助的时候能够及时给予援助。如果能够让客户感受到你的关心和热情，那么客户记住你的可能性就会无限增大。当然，电话销售并不像面对面的沟通那样可以十分清楚地知道客户所遇到的困难和问题，但是电话销售人员也要学会在交谈中及时捕捉客户所流露的信息。如果听出客户今天的情绪不是特别好，那么你可以先不跟客户谈论有关工作上的问题，而是要像朋友一样与客户聊天，让他把自己的困扰说出来，然后尽你所能去帮助他。或许你只是提供了一点信息、一个方案，不管你的帮助是多还是少，都会让客户感受到你的真诚，从而建立良好的关系。这时，客户自然会记住你并信任你。

3．在重要的日子里给予客户问候和祝福

在节日到来的时候，一定要适时表达你对客户的关心和问候。一条温馨的短信、一个祝福的电话或者是一张小小的明信片都能让你再次出现在客户的面前。除了表达你对客户的关心和问候之外，可以采取其他方式。比如，邀请客户参加联谊会或者赠送小礼品等，要尽力表现出你对客户的关心、重视。还有一个非常重要的日子，那就是客户的生日，每一个人对自己的生日都会十分重视，如果电话销售人员能够在这个时间送上自己的礼物和祝福的话，客户一定会对你留下深刻的印象。

能否让客户记住你，与客户之间建立良好的关系，也是电话销售人员能否成功的关键所在。所以，一定要注意培养与客户之间的关系。与客户培养关系，仅仅是工作这方面的接触还是远远不够的，另外还要在生活的方方面面表示对客户的关心。让你的名字渗透到客户的生活之中，这样客户自然就会记住你，进一步去信任你，最终购买你的产品。