失策的“春都”

一语道破

万变不离其宗。价格的根基永远是产品的质量。

经典故事

洛阳肉联厂是“春都”公司的前身。在洛阳肉联厂改名为“春都”公司之前，很多人还不知道“火腿肠”是个什么玩意儿。1986年，洛阳肉联厂的厂长高凤来在参加国际食品机械博览会的时候，第一次见到了一套日产火腿肠的生产设备，当即就被它深深地吸引住了。所以半年后，第一根起名为“春都”的国产火腿肠在洛阳肉联厂诞生了。可是第一批火腿肠投放市场的时候，消费者的接受程度并不高。

为了改变这种状况，1989年，厂长高凤来下决心拿出58.9万元在中央电视台做了广告。广告果然有效果，“春都”牌火腿肠在三个月后突然就红了起来，高凤来和春都公司也跟着红了起来。在以后的几年里虽然行业内相继崛起了几个新的竞争对手，但“春都”牌火腿肠的市场占有率始终保持在70％以上，春都公司一举跨入国内大型知名企业的行列。等到1995年，春都集团的火腿肠将生产线扩大到90多条，年销售收入11.5亿元，商誉号称8亿元。

就在这个时候，双汇集团已经逐渐壮大起来了。为了和春都争夺市场，双汇开始用一种特殊的方式同春都打起了价格战。双汇把100克火腿肠中的猪肉成分由85％调低到70％（其他成分为淀粉、油、盐、味精等）。所以价格也由原来的每根1.1元调低到9角钱。但是仍有10％产品保持原样，即既保持原来的成分比例也保持着原来的售价。

在竞争激烈的火腿肠市场，厂家在竞争对手那里都互设了“探子”。春都收到安插在“双汇”的探子的密报，马上想出对策，也调低了自己火腿肠的猪肉比例及售价。但与双汇不同的是，春都把全部产品都调到了这个档次。双汇一看春都跟进了，紧接着又往下调：60％、50％、40％，一直调到了15％。价格也降到了最低：一根火腿肠5角钱。双汇每调一次，春都都忙着跟进，最终，“春都”牌火腿肠的价格也降到了每根5角钱。

但春都万万没想到的是：双汇火腿肠里的猪肉成分每调低一次，也相应地减少这种档次的火腿肠的产量，由最初的90％变为80％、70％、60％……最后当它的价格降到每根5角钱时，这种品质的火腿肠的产量仅占10％。而其他90％的火腿肠仍然维持在85％的猪肉比例及原来的价格上。

别看双汇集团在广告中大力宣传这种低质廉价的火腿肠，但你只要进超市一看，就会发现“双汇”牌火腿肠各种档次、价位的都摆在货架上。想吃便宜的就买每根5角钱的，想吃原来高价高质的，当然也有很多。而盲目跟进的“春都”火腿肠却全部降到了这种5角钱一根的水准上，顾客几乎没有其他选择的余地。这种低质的火腿肠让顾客很快就倒了胃口。这样一来，“双汇”牌火腿肠渐渐赢得了消费者的青睐。

后来，醒悟过来的春都赶紧恢复生产“高质高价”的火腿肠。然而为时已晚，顾客已经不吃“春都”牌火腿肠了，经销商也不进春都的货了。“春都”高质高价火腿肠的销售比例调到10％，就再也上不去了。至此，乾坤颠倒，春都和双汇的命运互换了：春都是90％的低质低价产品，只有10％的高质高价产品；双汇是10％的低质低价产品，90％的高质高价产品。春都的春天就这样一去不复返，市场就这样被双汇夺去了……

行动指南

春都的教训可以说是深刻的。竞争激烈的商品市场的形势瞬息万变，企业之间的竞争方式也是层出不穷、变幻莫测。然而万变不离其宗，产品的质量是企业立足与取胜的根本。如果不顾产品的质量，忽视不同消费者对产品口味、品质的不同要求，一味打价格战，靠价格排挤竞争对手，扩大市场，终究会被市场抛弃。