最后的价格

一语道破

举一反三才能超越平凡。产品定价时要全方位地考虑到与产品紧密相关的其他因素。

经典故事

奔驰汽车公司成立100多年来始终以“创造第一流的产品”为经营宗旨，对产品质量精益求精。奔驰汽车公司从上到下形成了一个质量控制监督系统，以此来保证产品质量，从而真正做到不合格的零部件坚决不用，不合格的产品坚决不出厂。

行驶安全、坚固耐用、乘坐舒适、操作方便、外形美观等是奔驰公司对汽车质量要求的主要表现方面。20世纪50年代，在这一目标的激励下，奔驰公司研制出了世界上第一个安全车身；为了紧急刹车时不致因路面复杂而翻车，60年代又研制出了ABS刹车系统；70年代末又研制出转弯灵活，既快又稳，而且在高速急转和较大倾斜角度操作时不会翻车的“190”型小轿车，受到用户的热烈欢迎。

确实，奔驰汽车的质量是用户所公认的，唯独价格比其他汽车要贵得多。

曾经有位到奔驰汽车公司采访的记者问公司的销售经理：“奔驰汽车的高售价会不会不利于竞争？”这位经理很有自信地回答道：“奔驰车的售价确实比别的汽车要贵些。但在市场竞争中，我们有最后价格作保证！这是我们的优势。”记者表示不理解他所说的最后价格。于是，这位经理解释说：“所谓最后价格，是对最初价格而言的。从最初价格看，别的汽车的价格确实要比奔驰低。说奔驰汽车的售价贵，指的是它的最初价格。但最初价格不是用户选买汽车时唯一考虑的标准。一般想买汽车的顾客都会考虑：新买的汽车在使用一段时间后再转卖出去，那时还能卖多少钱？这就是我们所说的最后价格的含义。”

然后，这位经理把各种牌子的汽车同奔驰汽车的使用寿命作对比，并列举了各种数据。他最后的结论是：“奔驰汽车跑满了30万公里以后，它的部件还是基本完好的。此时如果车主想让给别人，一般还可回收原价的60％，而一般汽车的使用寿命以行驶10万公里为限。”最后，这位经理信心十足地宣称：“我们奔驰公司就凭这个最后价格的王牌来与同业竞争，至少到目前为止，我们还未遇到挑战……”

行动指南

奔驰车定价的成功再次证明，只有经过科学定价，才能不仅达到销售产品、获得利润的目的，甚至还能因此带动其他商品的销售，为树立品牌奠定基础。