一语道破
多一些枝枝杈杈,便多开一些花。有效的网状联销体的营销渠道,可以渗透到市场的更广更深处,从而带来更大的收益。
经典故事
成立于1987年的杭州娃哈哈集团有限公司,是全球排第五名、中国最大的食品饮料生产企业。在资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上,娃哈哈集团已经连续11年位居中国饮料行业的榜首,并且2010年在全国民企500强中排名第8位。
据说,鼎盛时期的三株公司,销售额达到了60亿元。那时三株公司在全国所有大城市、省会城市和绝大部分地级市共注册了600个子公司。镇、乡、县有2000个三株公司的办事处。各级三株公司行销人员的总人数超过了15万人。康师傅、可口可乐等企业的销售人员也超过了5万人,并且在全国各地级城市以上也都设立了营业所。
而只用了2000名销售人员的娃哈哈的销售额竟然也达到了60亿元。为了促成成千上万的大小经销商与娃哈哈共创品牌的决心与行动,娃哈哈实行了联销体政策。
虽然在以往的一级经销商下设有大量的二级批发商,娃哈哈却一直没有规范的体系来管理二级批发商。娃哈哈为此开始了第二次网络改造,建立了特约二级批发商营销网络,以此来把市场做深做透。特约二级批发商,指的是娃哈哈的销售公司直接掌握的核心“二批”,这些二级批发商每年都要通过向特约“一批”打预付款来获得更优惠的政策。娃哈哈通过对特约“二批”的控制,实现了渠道控制重心下移的效果。
“特约一级批发商—特约二级批发商—二级批发商—三级批发商—零售终端”,这样,环环相扣,娃哈哈逐步编织了一张封闭式蜘蛛网态的联销体系。由此,不仅提高了经销商对产品市场的控制力,而且公司产品对市场的快速渗透力得到进一步加强。通过这种联销体系,娃哈哈达到了深度分销、布局合理、顺价销售、提高服务意识、加强送货能力、控制窜货等目的。
行动指南
如何更深入地渗透市场、把控市场,是营销过程中每个公司都要认真考虑的问题。娃哈哈通过逐级把控,将市场与渠道逐级划分,分级把控,实现了模式的转变,环环相扣如同蜘蛛网一样的渠道销售模式最终让公司赢得了市场。
免责声明:以上内容源自网络,版权归原作者所有,如有侵犯您的原创版权请告知,我们将尽快删除相关内容。