老妇人的黄金狗

一语道破

营销谈判中一定要三思而后行，逐渐培养出较强的逻辑推理和判断能力。

经典故事

出色的营销谈判人员必须具备较强的理解能力和判断能力。

英国有一位逻辑学家和一位工程师，两人是无话不谈的好朋友。两人有一次赴印度参观泰姬陵。一天，逻辑学家待在饭店里写旅行日记。工程师就独自到街头去散步，“卖狗啊，卖狗啊！”工程师忽然听到一位老妇人的叫卖声。一看，原来老妇人身旁放着一只标价300美元的黑色玩具狗。老妇人解释说，因孙子病重，为了凑齐住院治疗费，她才不得已出卖这只玩具狗。这只玩具狗可是祖传宝物。

工程师用手掂量了一下，觉得狗身很重，好像是黑铁铸造的。但是，玩具狗的眼睛则是珍珠。“我给你100美元，只买下两个狗眼，怎么样？”工程师考虑后对那位老妇人说。经过一番讨价还价，最终以150美元成交。

回到饭店，工程师高兴地对逻辑学家说：“我买了两颗硕大的珍珠，只花了150美元！”看完两个珍珠，逻辑学家发现至少也值上千美元，于是就急忙问朋友是怎么一回事。逻辑学家听完工程师的故事经过，急忙又问：“那妇人是否还在原处？”“她还坐在那里，想卖掉那只没有眼珠的黑铁狗！”工程师得意地回答。

听说后，逻辑学家急忙跑到街上，用了100美元，把老妇人那只没有眼珠的狗买了回来。回到饭店后，工程师用嘲笑的口吻对他说：“你怎么花100美元买了个没眼珠的铁狗呢！”只见逻辑学家不声不响地坐下来摆弄这只铁狗，然后他用小刀开始刮铁狗的腿，黑漆脱落后，露出的竟然是一道黄灿灿的金色的印迹，“正如我所想，这狗是纯金的！”逻辑学家高兴地大叫道。然后，逻辑学家转过身来对工程师说：“你虽然知识渊博，可是却缺乏成熟的逻辑思维，分析和判断事情都不够深入、全面。你应该好好想一想，狗的眼珠既然是珍珠做成的，那狗全身会是一文不值的黑铁所铸吗？”

原来，怕金身暴露，当年铸造这只金狗的主人，故意将狗身用黑漆漆过，看起来的确像是一只铁狗。

行动指南

身为一名营销人员，在营销谈判中，必须审时度势，选择恰当的时机，把握最佳的机会。同时不仅要有像工程师一样的眼光，而且应该有逻辑学家的理解力和判断力。