说话要会随机应变

一语道破

营销谈判过程中，准确掌握客户的心理和态度，然后随机应变地运用语言艺术，才能取得成功。

经典故事

从前，有位小徒弟跟着铁匠师傅学艺，几个月后终于可以独当一面了。小徒弟在学成后的第一个月打造了四把斧头，虽然自己感到十分满意，但是顾客却不满意。

一位中年农夫是小徒弟的第一位顾客，他抱怨这把斧头使用起来不方便，因为太沉重了。小徒弟对此无话可说。师傅就对那位农夫说：“您的身体如此强壮，只有这把足够大的斧头才配得上您啊！”农夫听完后，兴高采烈地付钱走了。

第二位顾客是一名屠夫，“这把斧头也太小了，砍骨头恐怕力度不够吧。”他非常不满意地说。小徒弟于是羞愧地低下了头，感觉可能是自己的技术还不够纯熟。此时，师傅走上前，对那位屠夫说：“如果斧头太大会使您的手臂发酸，所以这把斧头肯定适合您。”屠夫听说连连点头，也付钱离去了。

第三位顾客又出现了，“你们怎么用了这么长的时间打造啊？”一位年轻的樵夫一进店里就问道。小徒弟脸憋得红红的，只是一句话也说不出来。“慢工才能出细活啊！您用这样的斧头，一天肯定能砍一大堆木材！”师傅连忙笑着说。最后樵夫也满意地买了斧头。

“如果再有人抱怨，我自己一定能应付了。”小徒弟心想。这时一位老人走了进来，只见他皱着眉头说道：“你们会不会偷工减料啊？竟然这么快就把斧头做好了。恐怕打得不到火候吧？”

小徒弟这时候简直哭笑不得，师傅又上前解释说：“您千万不要这样说，这是我让徒弟连夜赶工打出来的，我是怕您等急了伤了身体啊。斧头的品质绝对没问题！”老人一听，也高兴地买了斧头。

行动指南

在营销过程中，商业谈判也是一门语言艺术。只有观察客户的态度，摸透客户的心理，对症下药，语言把握得恰到好处，才能事半功倍，水到渠成。