开辟新疆域

一语道破

智者千虑，必有一失。发现强大的竞争对手存在的缺陷，然后针对对手的缺陷准确定位并发展自己的优势，才会在竞争中取胜。

经典故事

百事可乐和可口可乐是商业竞争对手，百事可乐公司为了能够在市场上拥有较高的占有率，将自己定位于年轻一代的选择，为此采取了一系列措施。

大包装更吸引青年人的喜好，哪个成年人愿意像青少年那样大口痛饮一大瓶饮料呢？所以大人们愿意喝可口可乐，而青少年更喜欢百事可乐。“现在，百事可乐是那些感觉年轻的人的选择。”这句广告语是这种策略在百事早年的一个广告中的具体体现。广告词后来有了飞跃，即经典的“来吧，加入百事一代”。

利用消费者年龄层次打心理战，百事可乐占了上风。年龄大些的人更愿意喝可口可乐，可口可乐的消费群体比百事可乐大。但是为了显示他们的与众不同，青少年就喜欢喝百事可乐。百事可乐的低龄消费群体正在诞生，并且日益壮大。而可口可乐的老龄消费群体日渐缩小。百事可乐的这种策略巧妙地利用了年龄阶梯的差异。

音乐是年轻一代表示的工具。百事可乐还有一个明智之举，它运用了音乐。公司高薪聘用莱昂内尔·里奇和迈克尔·杰克逊为其做广告。青少年在电视上看到莱昂内尔·里奇的广告，大呼“哇”，而大人们看到后却很茫然：“谁是莱昂内尔·里奇呀？”

百事可乐后来又把口号改为“新一代的选择”。这一策略仍然是把目标定在年轻一代，而且是百事可乐用来进攻“老龄化”可口可乐的主要举措。但是，就像许多公司一样，百事可乐总是偏离它的策略。百事可乐在过去的20年里，2/3的时间却在发动其他战役，真正运用年龄段的策略只有1/3的时间。例如，早年的广告口号“品尝一下与众不同的百事可乐吧”以及近年来口气平和的“百事可乐，现在就买吧”。

切记，战略绝对不能更换。虽然，从战术上讲，画面、音乐、语言都可以按需要频繁更换。

总体上百事可乐的策略仍然在削弱着可口可乐的领先者地位。二者的销售情况已从早年的2.5∶1，变为近年来的1.15∶1。

行动指南

找到对手强势中的弱点是在营销战中进攻的关键所在。可口可乐在市场上的历史比百事可乐长得多，所以它的强势在于它是第一家可乐饮料。不过，它还产生了消费者年龄层次问题这一伴生结果。不幸的是，被百事可乐成功捕捉并利用了这一点，百事可乐将自己定位于年轻一代的选择，从而毫不客气地瓜分了大片江山。