准确地把握市场定位

一语道破

群雄角逐，得人心者得天下。掌握消费者的真实心态和消费需求，做出准确的市场定位是成功的关键。

经典故事

一家取名为“宜家”的瑞典家居用品企业在1943年诞生，瑞典人坎普拉德是其创始人。公司创立之初主要经营文具邮购、杂货等，后来转向以家具为主业，在不断扩张的过程中，产品又逐渐扩展到涵盖各种家居用品的范围。

到2003年，宜家在全球发展到分布在143个国家的180家连锁商店，雇用员工7万多名。2003年宜家成为全球最大的家居用品零售商，获取了110亿欧元的销售收入和超过11亿欧元的净利润。宜家之所以能够取得成功，得益于其准确的产品市场定位。

“提供种类繁多、美观实用、老百姓买得起的家居用品”是宜家的经营理念。宜家从创建初期，就决定与家居用品消费者中的“大多数人”站在一起。这意味着宜家要满足希望改善家居状况，创造更美好生活，同时具有不同品位、需要、追求、梦想以及财力的人们的需要。宜家针对这种市场定位，致力于提供“精美、耐用、低价格”的家居用品。

宜家在欧美等发达国家，把自己定位于面向大众的家居用品提供商。广大中低收入家庭因为其产品款式新、服务好、价格低廉等特点而十分喜爱它。

中国市场虽然广泛，但消费水平普遍低，原有的低价家具生产厂家竞争激烈并接近饱和，而国外高价家具很少有人问津。于是宜家进入中国之后，对市场定位做了一定的调整。宜家把目光投向了大城市中相对比较富裕的阶层。“想买高档货而又付不起高价的白领”是宜家在中国的市场定位。这种十分巧妙而准确的定位获得了比较好的效果。“吃麦当劳，喝星巴克咖啡，用宜家家具”成为后来很多中国白领的一种生活风尚。

宜家1997年开始突出考虑儿童对家居物品的需求。宜家与两支专家队伍合作来开发产品，设计更加适合儿童需求的产品。儿童游戏方面的教授和儿童心理学家帮助宜家设计、开发旨在培养儿童创造力和运动能力的产品。宜家同时还通过对儿童的问卷调查来评选出优胜产品。

宜家展示厅设立了儿童样板间、儿童游戏区，餐厅专门备有儿童食品，所有这些都得到了孩子们的喜爱，使他们更乐意光顾宜家。宜家由于定位准确，在中国取得了巨大的成功。

行动指南

如今我国消费品市场正处于产品间的差异性越来越小、同质性越来越高，新品牌不断涌现的竞争激烈的时代。一方面，不少公司因无法博得顾客的欢心而焦头烂额；另一方面，消费者在商品的汪洋大海中选择越来越不容易。其实，从战略上看，高明的竞争战略是“攻心为上”。产品要脱颖而出，就要击中消费者的心，说到底，就是要有准确的市场定位。