“聪明一世，糊涂一时”的宝洁

一语道破

自以为是往往导致失策。对不同地域市场状况的实际调查，是市场定位的重要前提。

经典故事

宝洁公司在20世纪80年代，生产了一种在美国最受欢迎的婴儿尿布。于是不满足于现状的宝洁公司准备把市场推向国外。经过上层讨论，宝洁公司决定把目标首先定在德国和中国香港市场。

每进入一个市场都要先经过实地试销，从中发现存在的问题，这是宝洁公司的正常程序。但宝洁公司这一次却疏忽了这个步骤，因为宝洁公司认为：对于这种产品，在地域上没有什么不同的，尿布就是尿布，婴儿尿就是婴儿尿。这种尿布直接进入德国和中国香港市场一定不会有什么问题，因为它在美国已经使用了这么多年，而且受到了普遍的好评。

宝洁公司的尿布很快就打入了中国香港和德国市场。在德国和中国香港，因为知道是美国的畅销产品，那里的母亲们都很信任宝洁，纷纷购买了这种婴儿尿布。

虽然购买量较大，但不同国家在使用婴儿尿布上存在着文化差异，宝洁公司显然忽略了这一点。中国香港的销售点不久之后向总公司汇报：香港的消费者普遍反映，宝洁公司的尿布实在太厚了，简直就是一种浪费。而德国的销售点却向总公司汇报：德国消费者普遍反映宝洁公司的尿布太薄了，吸水性能不足。

对此，公司的管理人员都有点摸不着头脑：明明是同样的尿布，为什么会出现截然相反的反馈呢？于是宝洁公司马上展开了详细的调查。最后发现了同时反映太厚又太薄的主要原因是中国香港和德国的母亲使用婴儿尿布的习惯不同。中西方婴儿虽然在一天当中的平均尿量大体相同，但把婴儿的舒适当作头等大事的中国香港的母亲，只要孩子一尿尿，马上就换上一块新的尿布，这样一天不知道要换多少次，所以宝洁公司的尿布就显得太厚了，不经济。但凡事都讲究制度化、按规矩行事的德国母亲在早上起来的时候会给孩子换一块尿布，然后一直到晚上才会给婴儿换第二块。显然，这样的话宝洁公司的尿布就显得太薄了。

行动指南

找准自己的顾客群，对产品销售的顺利实现是很重要的。一定地域或者使用习惯的顾客对产品有一定的需求，人们的消费及使用习惯随地域的变化而改变。因此，营销不可盲目，考虑消费者的实际需求，进而改变产品，营销才能顺利。