市场跟随策略

一语道破

心急吃不了热豆腐。新加入者在竞争激烈的市场中，不妨采取跟进市场的缓兵之计，养精蓄锐后，待时而动。

经典故事

市场领导者地位的获得是有代价的。因为一种新产品的开发和商品化要投入大量资金。因此，美国有市场学学者认为，有时产品模仿像产品创新一样有利。

中国“北极绒”公司运用市场跟随策略超越对手，打响了自己的品牌，可谓保暖内衣行业的智慧竞争者。“北极绒”作为一个新兴行业的后起之秀，创造出了年销售额增长率高达300％的奇迹，在一年时间内迅速确立了自己在行业中的主力地位。下面我们就来看一下它的营销策略究竟是什么。

“北极绒”的营销特点就是跟进。但跟进只是一种手段而不是目的，今天的跟进正是在为企业赢得宝贵的时间去积蓄能量，为明天的超越做准备。就好比要时时刻刻在1万米长跑中跑第一一定很累，负担太重。但是紧跟第一的话，不仅可以节省精力，收益也不会太少，还可以在一个非常有利的位置观察对手，一有机会就打乱对方的节奏，超越对手。

进入保暖内衣行业比较晚是“北极绒”的劣势所在。但是它很快就发现了这个行业中既有产品的普遍缺陷：传统的全棉内衣质料虽然吸汗却不导湿，保暖性差；至于添加了塑料薄膜的内衣质料虽然保暖，却更加不导湿。

因此，“北极绒”在进入保暖内衣行业时，采取市场跟进而同时又创新产品的策略。产品的创新之处就是改进既有产品的缺陷。

所以，“北极绒”产品因为有先见之明和技术创新，在2000年保暖内衣行业出现质量信任危机时得以脱颖而出，迅速占领了市场。

在异常激烈的市场竞争中，“北极绒”保暖内衣审时度势，制定了前进跟随的市场策略。当然，“北极绒”不是盲目地跟随，而是巧妙避开市场的正面竞争，稳扎稳打地做自己的产品，从而为企业的发展养精蓄锐。

“绿之吻”夏季内衣是“北极绒”的新产品，在“中国针织品交流会”上闪亮登场，随后它紧跟着“南极人”涉足羽绒服行业。“北极绒”在广告策略上一样实行了聪明的跟随策略，巧借名牌产品“南极人”之势，迅速扩大了产品的知名度。

行动指南

在资本密集且产品同质性高的行业不应持有短期夺取市场占有率的心态。明智的策略是跟随市场的领导者，提供相同的产品（通常是模仿领先者的产品）给客户，进而获得较稳定的市场占有率。跟随不等于被动挨打，或是单纯模仿领导者，而是应在新市场打开时立即进入，并抓住机会超越对手。