釜底抽薪赢得合作

合作要讲究技巧，一旦谈不拢就要另辟蹊径。

在1961年之前，哈默的公司主要生产酒类和铅笔等产品，还从事进出口贸易和经营采矿业。他的石油公司规模很小，因此销售额和利润只在生意中占一小部分。1961年，哈默的石油公司在奥克西钻出了加利福尼亚州第二大天然气田，这个气田的价值估计至少是2亿美元。几个月之后，公司又在附近的布伦特任德钻出了一个天然气蕴藏量非常丰富的气田，价值有望达到5亿美元。如果找对天然气有需求的客户，并能立即投入生产的话，哈默公司无疑会迎来光明的前途。

哈默感到十分喜悦，他把几个得力助手请来，商量如何将产品打入市场。他们一致认为应当与太平洋煤气与电力公司签订为期20年的天然气出售合同，这样就可以给生产和销售提供稳定的保证。

制订好计划以后，哈默立即赶到太平洋煤气与电力公司，却被泼了冷水。太平洋公司说不需要哈默的天然气，因为他们最近已撤巨资从加拿大的艾伯塔到旧金山海湾区修建了一条天然气管道，大量的天然气可以从加拿大通过管道输来。哈默听到这里心如死灰，一时间不知道该怎么办。但他毕竟有丰富的经营经验，很快就使自己平静下来，想出一条釜底抽薪的办法，来让太平洋公司与自己签订合同。

哈默立即去了洛杉矶，因为洛杉矶是太平洋公司最大的天然气买主。哈默煞有介事地向市议会议员们说，他计划从拉思普到洛杉矶修建一条天然气管道，比太平洋公司和其他投标人提供天然气花的时间更短，洛杉矶市民近期内就可以用上他的价格便宜的天然气。议员们一下就被说动了，准备接受哈默公司的计划而放弃太平洋公司的计划。

哈默的这一招确实高明，太平洋公司的人知道这一消息后大为震惊，因为这将有可能使他们面临破产。于是他们赶紧来到了哈默公司，见到哈默，表示愿意接受哈默的计划，与他合作。这时哈默可乐坏了，不过他是一个有经验的老企业家，不会故意为难人，而是很含蓄地提出了一系列有利于自己的条件。而太平洋煤气与电力公司此时十分被动，不敢提出任何异议，很快与哈默签订了合同。哈默正是通过自己的聪明才智和有效行动，使事情朝着有利于自己的方向发展。

在生意谈判中，进行到不顺利的时候，不要继续谈下去，而要冷静地找到阻碍谈判的主要原因。然后，可以找到与对方经济利益联系最紧密的另一方，想办法改变对方的立场，就可以变被动为主动，轻松达成协议。哈默正是采取了这种釜底抽薪的办法，使他在生意谈判中占据了有利的地位，为公司争取到了发展的机会。