在人际交往中，如果双方关系良好，一方就更容易接受另一方的某些观点、立场，甚至对对方提出的难为情的要求也不太容易拒绝。这在心理学上叫做“自己人效应”。例如，同样一个观点，如果是自己喜欢的人说的，接受起来就比较快和容易。如果是自己讨厌的人说的，就可能本能地加以抵制。有道是：“是自己人，什么都好说；不是自己人，一切按规矩来。”
每个人的内心或多或少都存有潜在的“自我意识”，谁也不愿意被别人左右。如果他认为你是在说服他，那么他的反抗意识就会更加激烈，而不愿意接受你的看法，即使你说得天花乱坠、头头是道，在他眼中也不过是为谋取私利所作的表演。
成功的演说家在演说时，经常会与听众打成一片，比如当他举起手时，成千上万的听众也同样举起手附和着。演说家能够快速地与听众紧密地结合在一起，这是为什么呢？其实，演说家在演说中频频使用“我们”，而从不使用“你或你们”，所以演说家的高明之处就在于把自己融入听众之中，让听众接纳他，使听众产生“命运共同体”的感觉。
经常使用“大家”“我们”等这类字眼，会使人感觉到大家均是同路人，是命运共同体，于是对方原本顽固的心理防卫会不攻自破，并在不知不觉中认同你的观点。自我意识越强的人，越容易被对方这种“我们”说话策略所打动。在企业管理中，“自己人效应”对激励下属也有着巨大的促进作用。
1860年，林肯作为美国共和党候选人参加总统竞选，他的对手是大富翁道格拉斯。道格拉斯租用了一辆豪华富丽的竞选列车，沿路宣传演讲。道格拉斯得意扬扬地说：“我要让林肯这个乡巴佬闻闻我的贵族气味。”林肯面对此情此景一点也不惧怕，他登上朋友们为他准备的耕田用的马拉车，沿街发表这样的竞选演说：“有人写信问我有多少财产。我有一个妻子和三个儿子，他们都是无价之宝。此外，还租有一个办公室，室内有办公桌子一张，椅子三把，墙角还有一个大书架，架上的书值得每个人一读。我本人既穷又瘦，脸蛋很长，不会发福，我实在没有什么可以依靠的，唯一可依靠的就是你们！”
正是这一句“唯一可依靠的就是你们”深深打动了选民。他们对林肯产生了“自己人”的感觉，从而给予他大力支持。后来，林肯在选举中胜出，顺利当选为美国总统。
当我们向对方提出自己的观点和要求时，需要将对方视为“自己人”，让对方觉得我们是站在他的立场上说话，真心地为他着想。这样，双方的心理距离拉近后，对方自然就会消除戒备之心，更容易接受我们的观点和看法。
“自己人效应”具有可接近性、相似性、互补性和相容性的特征，下面几类人最易引为“自己人”。
第一类：距离较近的员工，接触的机会较多，容易互生好感。
第二类：与自己的性格相似、有共同语言、爱好相同的人。
第三类：双方的需要、期望等可以构成互补关系的人。
第四类：包容大度的人。
心理学家纽加姆于1961年做过一个实验。实验者征集了17名大学生，让他们住在一起。在他们进入公共宿舍之前，实验者测定了他们的人格特征，以及关于经济、审美等方面的态度和价值观，然后分别将价值观和人格特征相似或者不相似的大学生混合安排在几个寝室里共同生活四个月。四个月后，实验者让这些大学生相互评定室内人员，说出喜欢谁、不喜欢谁。
实验结果表明：在相处的初期，空间距离决定了他们之间的自己人关系，同宿舍的人明显比不同宿舍的人要亲近；然而到了后期，态度和价值观相似的人走得比较近，成为影响“自己人效应”的重要因素。
所以，总经理想要跟员工产生“自己人效应”就要做到以下四点：
第一，常常走动，经常与员工接触。
第二，接触时一定要强调双方一致的地方，使对方认为你是“自己人”。
第三，努力使双方处于平等的地位。
第四，培养良好的个性品质。具备开朗、坦率、大度等良好个性品质的人，受欢迎的程度较高；反之，有傲慢、嫉妒、斤斤计较等不良个性品质的人，不易受到大众的欢迎。
作为总经理，应搞好与员工的关系，让员工感觉你把他们当作“自己人”，工作起来就会更有干劲，也会更有成果、更有效率，同周围人的关系更加融洽。
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