通过文化感染改变客户的认知

如今，在激烈的市场竞争中，企业的产品要有出路，必须在第一时间去了解客户对产品的态度，这样才能第一时间了解市场的需求和导向。但是当某些产品的市场已经达到极限无法大幅扩大的时候，企业就需要从改变消费者对产品的认知及态度做起。

一般来说，消费者所了解的产品文化最多能达到企业最终目标的50％，另外的50％则需要企业为消费者创造空间去了解，去认同。也就是说，当在一定市场环境下无法持续大幅度增加产品销量的时候，我们可以通过文化感染来改变人们对这个产品的认知和使用率，最终达到产品在消费者心目中的改变而增加销售额。

在国外，喝咖啡就跟国内喝饮料一样平常，是一件很普通的事情。但是“星巴克”却把咖啡做成一种文化来卖，最简单的理解就是我们去星巴克不是去喝咖啡，而是去休闲、去聊天、去会友。在这里，咖啡只是一种附属产品，虽然星巴克主要卖的还是咖啡，但是星巴克把最简单的喝咖啡变成了一种文化享受，一种交流。

但是，在中国这方面做得还不够。很多厂商并没有把自己的产品作为一种“文化”来渲染，只是把产品卖出去就可以了。要知道，客户在购买产品时，最重要的一点就是觉得“这个产品对我有用，当我需要它的时候我就可以购买”，其产品购买主动权是在客户对这个产品的需求点上。因为这个点是一个恒定的值，客户可能需要一定的周期才能再次购买，所以也就限制了产品销售的数量。由于人的购买意愿和态度是随着人的需求而变化的，企业可从客户对这个产品的需求点入手，通过宣传产品文化和社会文化，来提高产品的使用率，也就是说制造一种“文化”来改变人们对这个产品的感觉，从而打破原有的购买周期。比如，人们喝牛奶通常一天一次，企业可以宣传一天可以多次喝牛奶，以此来提高销售数量。