以渠道为核心的价值网络

消费者面对纷繁复杂的各类商品，由于信息不对称以及高昂的信息搜寻成本，希望借助于一个可靠和方便接触的大型交易平台，在这个平台内对相关商品进行对比和选择，从而降低买卖双方的信息不对称，节省交易费用。由此造就了一批以营销渠道为核心的价值网络。以苏宁电器为例，苏宁电器是国内最大的家用电器零售商之一，主营数码电子和家用电器产品，具有强大的销售终端网络。苏宁电器从南京宁海路上一家空调专营店起步，用20年时间布局全国，并迅速成长为中国3C （家电、电脑、通讯）连锁零售企业的领先者。2004年7月，苏宁成功上市，并成为了国内首家IPO的家电零售企业。苏宁电器的市场集中度达到近30%，苏宁与国美基本上形成了寡头垄断的市场格局，家电零售业成为不完全竞争性行业。苏宁电器以直接面向消费者的渠道垄断优势，组建了以其为核心的价值网络。2008年，苏宁电器与惠而浦签署战略合作协议，苏宁电器作为惠而浦空调产品的中国地区独家战略合作伙伴，拥有所有新品首发权、独销权和独家代理权，同时负责其品牌推广和售后服，惠而浦除了输出品牌和质量管理外，营销方面的任何问题均不再承担，但是它给了苏宁电器最大的进价折扣。2009年，苏宁电器成为伊莱克斯洗衣机产品中国独家承销商，由苏宁电器全权负责伊莱克斯洗衣机在中国的网点布局、销售推广等业务。2009年4月，松桥（MAZUBA）电器在苏宁电器全线上市，首批产品涵盖电水壶豆浆机、电磁炉、电压力锅、电饭锅、榨汁机、食品加工机等50多款。2009年6月，苏宁电器成为三星音乐手机M2710C的全国总代理商，获得手机产品的全国分销权，销售模式真正实现了从零售到直供到全国性独家包销的转变。美的、海尔、三星相继加入苏宁“百亿伙伴俱乐部”，三星与苏宁电器签署的2010年度战略合作协议中，双方确定的l00亿元销售目标相比2009年58.8亿元的规模增长了70%。在“2010美的苏宁战略合作峰会”上，双方企业高层确定了近100亿元合作目标，实现55%以上的增长。随着苏宁电器门店的推广，由于规模经济和范围经济带来的市场份额逐步扩大，不仅使供货商在生产中实施规模经济成为了可能，并且自身由规模经济和范围经济带来的议价能力的提升又进一步增强了供货商和消费者对苏宁的依赖程度，从而提升了苏宁对价值链销售环节和生产环节的控制力。苏宁电器也采取了包销定制的操作模式，实现了由销售环节向生产环节的延伸，实际是提高了以顾客价值为核心的企业价值网络竞争能力。基于渠道的价值网络不仅是一个基于销售目标的合作，已转变成为一个全方位的深入的价值网络，从消费者需求、产品设计、产品销售、售后服务等进行全方位的合作。