交易的基本原理

乔治告诉我的第四个秘诀，就是有关交易的基本原理。他告诉我：“只要你做了选择，就要付出代价；如果是请别人完成你的选择，那就是交易，代价就要付给别人。而且请不一样的人，提供不一样的服务，就会付出不一样的代价组合。”

假设我们要到某地，可以搭公交车，也可以坐计程车。搭公交车就是节省经费，搭出租车就是快速、方便。但是搭公交车就是要付出“等”公交车的代价，就是付出时间成本。搭出租车，就是“贵”，要付出“金钱”的代价。我们两者都考虑好了，才做出选择，付出代价。

这个道理对我后来做很多事情有极大的帮助。我们可以用不同的筹码去组合出别人想要的条件。例如，我曾经遇到一个客户，他很想要我销售的信息软件，但是公司该年度并没有编列采购预算，我就运用“时间”的因素，请他运用零用金预付一小部分订金，然后让他先试用到下一年度预算下来为止。还有另一个学校也希望采购我们的软件系统，但是预算过大，他们无法编列，所以我就提出分期付款，让他们能运用事务费支付这样的预算。

灵活运用交易的基本原理，可以让你达成很多原本无法达成的交易，也会实现许多原本要很久才能达成的愿望。网上就有一个年轻人用回形针交换到一栋加拿大小镇的房子（不断地以物易物的方式交换）的故事，其实就是这种基本原理的运用。乔治曾经提醒我：“你要记住，交易不是金钱游戏，交易本身是需求的交换，金钱只是方便计算的数字。”

乔治曾经带我去参观一家他投资的废弃物回收厂，他告诉我：“在荒岛上食物与水可能比黄金还值钱；对于非洲一些原始部落来说，石油和黄金根本没有价值。只有找到需求，才能创造价值！”我永远不会忘记他讲这句话时的表情。“坐在黄金上的乞丐比比皆是，我们的任务就是把这些他们不要的东西搬去给需要的人，收取合理的报酬。”他狡黠地对我眨眨眼睛：“甚至合理的报酬也是相对的。”

乔治又告诉我另一个秘密：“你知道我们人类通常在交易什么吗？我们通常都以为我们在交易商品，其实不是的，我们在交易时三个基本元素是时间、态度和信用，它们用劳力、资讯、技术和知识的面貌呈现成商品。”当时我听不大懂：“做房地产也是这三个元素吗？股票投资也是吗？”乔治很认真地跟我说：“大部分的投资都是交易时间，因为逢低买进，没有时间，我们怎么逢高卖出？开店也都是卖时间，我们做老板的，恨不得开的所有的店都是24小时营业，只是划不划算的问题而已。上班也是卖时间……”我忍不住打断他：“那态度和信用呢？”乔治哈哈大笑：“你还真会节省时间，你态度不好的话，我就不会告诉你；我不相信你，也不会教你。”我点点头：“我懂了，想要节省时间，就要用态度和信用来赢取，对吗？”乔治微笑不答，但是我想我是答对了。

后来我花了很多时间去体会这三个元素的交换，我发现的确所有的交易都是这三个元素在做替换。有一本大受欢迎的书叫做《蓝海战略》，大家都以为这是本讲创新的书，其实书中透露出的含义就是时间和态度的交换。当时我太年轻，我以为态度是指自己的态度，就是用我们的服务态度营造出客人想要的尊贵感觉。不过，“蓝海战略”提供给我们另一个思考：“能不能改变消费者的习惯呢？”“Swatch”就是改变我们对于手表的认知，把手表变成服饰；加拿大太阳马戏团顺应环保趋势，取消动物表演，改变了观众对马戏团的认知，让大家把特技和歌舞表演视为一种新的马戏团模式。这些都是用态度取代长时间的认知模式。

我长期在信息产业发展，所以能很快体会信用如何取代时间和态度两个元素的状况。一般来说，没有这三个基本元素，我们根本没有办法完成任何交易，只是这三个元素在商品当中所占的比例大小而已。有鉴于此，我才会认为“无本生意”是切实可行的，而不是凭空杜撰的幻想，因为在交易中，金钱只是计算工具而已！

图5　交易三元素

成功方程式十六：了解供需及交易基本原理是致富的关键！