坚持原则因祸得福

第二节　坚持原则因祸得福

目的高尚，会使所做的事情也同样高尚。

——巴尔扎克

1934年，几种真正优质的不同型号的汽车收音机开始被采用，它们逐渐驱散了具有毁灭性的55型收音机所造成的不良印象。这一年高尔文制造公司生产的摩托罗拉汽车收音机，分别以49.50美元和64.50美元的价格出售。这两种价格的收音机都设计得很美观，而且是所有工程技术人员和保罗·高尔文共同的心血结晶，他们在将近6年的试验中，学习制造出了品质优良的汽车收音机。

摩托罗拉提高了汽车收音机的产量，没有招致更多的不满和指责。这些收音机第一次借用充足的电力提供出丰富的低音音调，并凭借高度的敏感性能使微弱的声音变得清晰嘹亮。

1934年秋，埃默尔·韦弗林接到了保罗·高尔文打来的密电，要他立即停止对市场的考察，回到总部，他预料可能有很糟糕的事情在等待他。但是，事实相反，是保罗·高尔文希望韦弗林做他的副手，委以重任。保罗知道韦弗林对汽车收音机在使用中出现的实际问题有丰富的了解。

此时，对收音机行业来说，汽车收音机的大规模生产依然有着巨大的利润，许多大公司发动了争夺市场的攻势。为了夺取这一领域的统治地位，在互相竞争的主要厂家中有一家生产商生产出上万台只有1个栓座而有4个真空管的收音机，轰动了全国的汽车收音机市场。

在当时的技术条件下，4个真空管的收音机存在种种问题，是不实用的，而且选购的顾客对此怨声四起。但这对保罗·高尔文来说，却是天赐良机，因为他正好可以利用竞争者们推广的大量而影响深远的广告活动，使整个美国都沉浸在乐于享受在驾车时收听音乐的乐趣中。当4个真空管收音机的不适用破坏了许多买主对一般汽车收音机的美好憧憬时，高尔文制造公司却推出了许多其他型号的摩托罗拉汽车收音机，并且这些产品的性能都很好。

当汽车收音机开始吸引住公众的注意力时，一些零售商想以独家销售的方式独自发财。他们在汽车收音机的购买上，设计出一套欺骗的手法。例如，一个芝加哥车载收音机经销商可以向买主提供一台免费的收音机，但条件是买主必须推荐10个其他的购买者，而且必须按照这个经销商的标价购买。由于这个经销商对第一位买主的汽车采取动产抵押的办法，因而这一办法使这个买主尽可能地在最短时间内找到其他10个购买者。

保罗·高尔文对这些伎俩表示痛恨，并以各种方式反对。他用令人尊敬的推销方法，以寻求成功。其中最有成果的是发展同B.F.古德里奇轮胎公司的关系，通过它的数百个分支机构与商店，为摩托罗拉顾客，提供科学的安装计划。

对年轻的公司来说，这是一种“奠基”的关系。以互相尊重为基础，发展了保罗·高尔文与这家轮胎公司的经理人的关系，而这些经理人也是保罗·高尔文在他的经营活动中所遇到的最有才能的人。

不久，这种补充销售方式——摩托罗拉通过B.F.古德里奇轮胎公司的经理人，为顾客提供服务是摩托罗拉的产品能取得成功与发展的诸多原因之一。