戴尔是如何销售的

第二节　聪明的推销员

人才进行工作，而天才进行创造。

——舒曼

12岁时，戴尔做成了他人生的第一笔生意。他在一本集邮杂志上刊登广告，做成了一笔邮票生意，并因此赚到2000美元。这应该是戴尔人生的第一桶金，尝到赚钱好处的戴尔马上用这笔钱奖励自己——购买了他的第一台个人电脑。

这次小小的成功，让戴尔初次品尝到不经过任何中间商、直接面对消费者的甜头，可以说，正是这次经历，在他心中种下了直接销售等经营理念的种子，后来当他正式成立自己的戴尔公司时，这粒种子经过多年的酝酿、完善，终于成为一种崭新的销售模式，并以其无可比拟的优势为戴尔带来丰厚的利润。

16岁那年，还在中学读书的戴尔找到一份替《休斯敦邮报》拉订单的差事。那个时候，传统发展订户的方式比较简单，业务人员通常根据电话公司提供的名单，通过给顾客挨家挨户打电话的方法来推销报纸。这种销售模式虽然相当于撒下了大网，结果却是广种薄收、效率低下，往往是业务员劳累了一天，却并没有多少收获。

聪明的戴尔发现了这一问题。认真思考一番后，戴尔果断地转变了销售方式，将原来的“广撒网”变为“重点捕鱼”。也就是说，集中针对某些高概率的目标客户展开销售，对目标客户进行规划，采取他们更容易接受的方式来发展订户。事实证明，戴尔的这一创举取得了非常了不起的成效。当然，转变销售理念仅仅是个开始，敏锐的观察力也是戴尔取得成功的重要因素。“重点捕鱼”的销售理念尽管非常好，但如何准确地把握好重点客户却极具挑战性。只有经过仔细观察、认真审视，才能从盲目的广撒网模式走出来，找到重点，开始“重点捕鱼”。

有人说，发财致富是有能力的大人才干的事。虽然这个时候戴尔还只是一个普通的中学生，但是他善于观察，勤于思考，因此他的赚钱本事并不比一些大人差。在推销报纸的过程中，戴尔发现，有两类家庭是最容易产生订报意愿的：一类是刚结婚的家庭，另一类则是刚搬进新居或者是购得新房的家庭。也就是说，找新搬家的家庭或新婚夫妇订报刊，最容易成交。针对这个判断，戴尔确定了重点要捕的“鱼”。

经过细致的调查，戴尔发现，情侣要结为夫妇，必须向地方法院提交申请，同时还须提供他们的详细地址，以便法院寄送结婚证书。而且在得克萨斯州，这项资料是公开的。于是，戴尔雇用了几个高中的“死党”，去收集休斯敦各县市新婚夫妇的姓名及住址信息。这些孩子来到户政事务所等部门，努力说服休斯敦地区16个县市的地方法院，终于如愿以偿地拿到了他们想要的信息。

与此同时，戴尔又锁定了一个高潜力客户群，就是那些在房地产贷款公司申请到贷款额并且排名比较靠前的人们，这些人大都会买房，因此发展他们订报多半会获得成功。随后，戴尔便着手给这两类家庭发出推荐订阅《休斯敦邮报》的信。很快，他就为该报争取到了几千名新客户，订单像雪片般飞来。

后来，教历史和经济学的老师让学生们整理自己的报税资料。戴尔这才发现，通过销售报纸，自己在短短一年的时间里已经有了1.8万美元的收入。起初老师不相信这是真的，以为是戴尔弄错了小数点的位置，了解到实情后，老师反而更加沮丧——因为，老师发现戴尔的收入已经超过了自己的年薪。

这一经历，启发了戴尔的“商业头脑”和“经营意识”。同时，也正是他在少年时期就表现出的这种商业头脑，为他日后的成功奠定了基础。