海外目标市场的选择与客户的确立

无论是做进口还是出口,第一步都是要认真地进行调查研究,包括国外市场行情、供求规律、竞争对手情况、国外消费者的喜好、自身优势和劣势等,并在此基础上制定进出口经营方案,为顺利地进行交易磋商做好准备。

(1)国外目标市场的选择与确立

选择可进行交易的国外目标市场是做进出口交易的第一步,我们要会用科学的方法对国际市场相关信息进行有效的搜集和分析。从出口角度讲,调研海外目标市场主要包括调研目标市场的政治环境、自然环境、人文风俗、经济环境、消费者需求偏好、法律环境等以确定商品是否适销对路;还要调研商品的市场行情、供求规律、竞争对手情况、销售渠道以及国外客户的情况。从进口角度讲,调研国际目标市场主要包括调研商品的供求状况、价格走势、国外客户的情况以及做好进口成本核算。在做好调研的基础上制定相关的进出口经营方案,如果是小量的商品进出口,只需制定好相关的价格方案即可。做好上述相关调研工作有利于挑选合适的目标市场以及交易客户,以便降低交易的风险。

经营方案的制定有表格式与文字式的,这里我们介绍一种文字式的经营方案,见下图。

(2)调研国外目标市场的途径

国际市场调研与国内市场调研相比存在一定的难度,但也有许多可供选择的良好方法:

1)利用国外通讯社和报刊、图书资料;

2)利用设在国外的推销网络和客户渠道,通过各项业务活动收集和积累有关资料;

3)利用国内外的各种综合和专业的交易会,有目的地开展调研;

4)通过出国推销、考察的方式,实地调研;

5)与国家经济组织、国外商业情报机构、研究机构、咨询公司、数据库建立经常联系,获得专项的研究报告;

7)通过驻外商务机构和企业收集有关资料;

8)与国内企业和科技单位发展多种形式的联系,获得有关资料;

9)利用互联网获得信息。

实验1:交易前的准备与建立业务关系

这个实验是本次综合实验的第一个环节,它是建立在同学们都已经较为熟悉本实验平台的基础上。但在仿真实验里,具体实验过程要按现实中的模式操作。

实验内容

通过进出口商角色的分配,让同学们学会在平台上构建虚拟的进出口公司,并通过适当的方法查询有关潜在交易客户的经营范围、方式以及资信情况,还有目标市场的基本情况;并在调研的基础上编制相应的进出口计划书,然后跟目标客户建立业务关系。

实验目的

通过此项实验,让学生掌握交易前的准备内容、编制进出口经营方案,并掌握拟建交函的技巧。

实验步骤

第一,教师将学生进行基本角色分派,主要包括进口商、出口商、进口地银行、出口地银行、生产商和辅助员,其中进出口地银行、生产商和辅助员全班只设一个。

第二,在浙科国际贸易模拟平台上注册各自的公司,要尽可能详细。

第三,登录系统后台管理发布自己的供求信息,并根据需要可发布相应的广告。

第四,根据所拟销物品,选择合适的海外目标市场和潜在的交易客户,并制定相应的进出口经营方案。

第五,跟所选择的客户发建交函。

实验资料

2007年6月,阿里巴巴网站上发布了丹麦F.L.SMIDTH公司欲求购中国产的自行车的信息。公司全称和详细地址为:F.L.SMIDTH&CO.A/S 77, VIGERSLEV ALLE,DK-2500 VALBY COPENHAGEN,DENMARK.FAX: (01)201190,E-MAIL:FLSMITH＠ZHEKE.COM

出口公司:浙江品尔贸易有限公司(ZHEJIANG PINER CO.,LTD.),NO.1 YONGKANG ECONOMIC DEVELOPMENT ZONE.YONGKANG CITY,ZHEJIANG PROVINCE.FAX:86-0579-8369758,E-MAIL:PINER＠ZHEKE.COM该公司成立于2000年,主营各类自行车、电动车等。公司目前常年畅销的产品有永久牌(Forever Brand)、新特狮(X-TAS-Y)等自行车、山地车,以及绿马电动车等。

(1)请给丹麦客户发一封建立业务关系的信函,要求格式完整、正确,主要内容包括公司介绍、可提供的产品介绍(永久牌Forever Brand、新特狮X-TAS-Y等自行车、山地车),说明另邮航寄产品样本说明书,并表达期待尽快与对方达成具体交易的热切愿望等。

(2)丹麦F.L.SMIDTH公司收到建交函,并看了随后航寄的样本说明书后,回信对永久牌山地自行车货号为YE803和TE600各600辆进行询价,请拟一询盘。

实验指导

背景资料:

出口公司:浙江ABC新材料有限公司;公司地址:浙江温州龙湾区经济开发区3号

进口公司:BILIBOND CO.,LTD.公司地址:367/1 DECHARIN BLDG., 4 TH FLOOR,SOI SOONVIJAI 4,PAMA 9 ROAD,DWANG BANGKAPI,KHET HUAYKWANG,BANGKOK 10310,THAILAND

浙江ABC新材料股份有限公司成立于1992年,是一家专业从事印刷用PS/CTP版材及制版印刷化学品的生产与销售的高新技术企业。该企业集科研、技术服务为一体,是浙江省最大的全自动卷筒式生产PS版企业之一,在同行业中率先通过了ISO 9001(2000版)质量体系、ISO 14001环境管理体系和OHSAS 18001职业健康安全管理体系等三标一体化认证,企业综合实力排全国同行前列。公司生产的PS产品销往全国20多个省(市),并出口到美洲、欧洲、东南亚等地区,并与全球第二大商业印刷公司当纳利(RR Donnelley)友好合作了多年。

2012年10月,浙江ABC公司业务员杨旭通过广交会认识了BILIBOND CO.,LTD.客商Paset Sangphan,该客户是一位较有实力的进口商。其后,杨旭对对方以及市场做了较详细的了解,于2012年11月给对方发了份建交函,表达想跟BILIBOND CO.,LTD.公司建立友好业务关系的愿望。

(1)学生注册

在浙科国际贸易模拟教学平台页面上点击“学生注册”进人注册账号及公司界面(如示例2.1)。将注册界面内各选项需填内容都一一填好,这里注册的公司就是以后要做交易的公司,所以有关公司的介绍尽可能要详细些,让同学们可以从这里了解你的公司。注册时要注意角色选择按事先分派好的来填;有关邮箱一定要在注册界面上新申请,才能用;还有,注意班级选择要正确,否则无法和其他同学做交易。

【示例2Ʊ1】　注册

(2)发布供求信息与制定进出口交易方案

用新注册的账号从起始界面登录浙科国际贸易模拟平台,就可以看到如下界面。然后在右上角选择“注册”点击进人,加人会员,而后再点击登录后台管理,进行供求信息以及广告的发布。需要发布供求信息,只需在如下界面上点击“添加”即可根据所需录人自己的文字。

信息发布完毕返回到学生界面,可以在供求信息栏中找寻潜在的商机,调查了解潜在客户与市场情况,并在调查了解的基础上制定进出口交易计划书。

(3)与国外客户建立业务关系

这个建交函由买卖双方无论哪一方发起都可以。这可以说是交易的初始询盘。与客户初次发函件一般要用较为简练的语言、清晰完整的内容表达出自己与对方建立业务关系的诚意。一般初次去函需要包含如下内容:说明如何获知客户名称及地址,表明建立业务关系的愿望,本公司简介、销售商品的介绍以及激励对方回应的语言。发函可以采用电子邮件,也可用传真。如本业务中出口公司业务员杨旭用电子邮件对外发函如下。

Paset Sangphan先生根据当地的需求以及在国际市场调研的情况,认为浙江省ABC公司生产的印刷机PS版质优价廉,遂决定从ABC公司采购一批印刷机PS版。Paset先生在收到杨旭的电子邮件后,对寄来的商品目录及图片仔细做了一番研究,于2012年11月10日通过电子邮件向杨旭询盘。