我之所以说客户档案是达成冲刺目标的保障，是因为每当我要冲刺一个绩效目标、遇到挑战的时候，我都能够在客户档案中找到帮助我达成目标的“贵人”。
2007年是我第一次达成百万标保的年份，也是我第一次荣登总公司高峰会会长的年份，所以，我记得特别清楚。那一年，市场上的各家保险公司都在热销理财险、投连险。但那时候我的理财险销售还没有突破，一直做的都是健康险，但那一年，博士告诉我们如何去销售万元件，那年我的万元件销售很不错。
就是在那一年，我在博士的鼓励下，喊出了年度百万的目标，结果5月份就达成了，连续7年蝉联上海分公司的“双冠王”——标保、件数分公司第一，并且远远领先第二名。
当时，我们上海分公司的好多同事就跟我说：夏老师你有没有想去冲一下总公司高峰会的会长？说心里话，我真没有想过，因为那时候我主要做健康险。那时候做理财险，一张保单十几万、几十万的保费是有可能的，但做健康险实在是太难了，所以我根本没有想过要去挑战一下自己，去竞争高峰会的会长，因为我觉得不可能嘛！
所以，尽管很多伙伴鼓励我去挑战一下，我总是说不行不行。直到一次到总公司见到博士。
博士鼓励我说：夏老师，你今年一定要证明给大家看，不是只有会做理财险的人才能当高峰会的会长，做健康险一样可以做到！
我说：博士，我恐怕做不到啊。
我与郑荣禄博士合影
博士说：只要你做，我相信你一定能做到！
博士对我太了解了，他知道我这个人就是最不怕挑战、最不服输。所以，我就给自己定下挑战高峰会会长的目标。
我发现，只要你目标坚定，真的，老天都会帮你！2007年9月份以前，资本市场很好，股票涨得非常猛，市场上像投资连结类的理财险卖得都特别好，我做健康险可以说没有任何优势。
但9月以后，公司调研了资本市场的走向，认为已经有相当的泡沫了。当时，博士在全系统果断叫停了投连险的销售，事实证明这是非常睿智的决断。但这样一来，很多习惯做理财险的同事，一下子没转过来，这就给了我追赶、反超的机会。从10月份开始，我朝着高峰会长的目标全力以赴地冲刺。
数据每天都在变化，我在全系统的高峰会长争夺榜上的排名逐渐靠前。每天，我不管排在我后面有多少人，我只盯着排在我前面的人，整天想的就是怎么排到他们前面去……就这样冲啊冲，到12月我一直冲到了第二名，然而我发现，不管怎么冲，我一直在第二名！
在倒数第四天的时候，我和第一名的差距还有十几万。我当时感觉这个十几万对我来说真是太遥远了，因为我做的是健康险。但我实在太想做这个会长了，而要想成功当选会长，我至少要在四天内做到20万才保险！
怎么办？这时候，我想到了客户档案，我要在档案中找到能帮助我实现目标的“贵人”，于是，我重新梳理客户档案，将目标锁定在有能力购买20万标保的准客户身上。
通过客户档案梳理，我找到了一个集团公司的人事部负责人。这个集团公司的很多员工在我这里购买过团险。他们的人事部负责人非常认同保险、认同我。于是，我就找到这位他，告诉他我的梦想、我的目标，告诉他我非常渴望能够成为这届高峰会的会长，并且和会长仅仅只是一步之遥，我希望能够得到他的支持。
他说：夏老师，你已经很优秀了，在你们公司已经做到全国第二了，成为会长真的这么重要吗？
我说：真的很重要，我已经拼搏了半年，现在和梦想只差一步之遥。达成了我会幸福一辈子，做不到我会痛苦一辈子。因为这个世界就是这样，永远没有人记得住第二名，大家记得的永远都是冠军，都是第一名。现在，我离目标那么近，我真的希望你能支持我……
就这样，我反复和他沟通我对目标的坚定和执着。最后，他被我的精神感动了，他说：夏老师，这样吧，我帮你一个忙，下午把我们的中层召集到会议室里，你来跟大家讲一讲保险，至于他们买不买那是他们自己的事情，我不能保证，我也只能帮你到这里了。我当时非常感动，同时也赶紧准备下午和这个单位的中层员工宣导的内容。
当天下午，就在他们单位的办公室，我和这个集团的中层员工详细地讲解了社保和商保的区别，得到了他们普遍的认可。再加上后面三天的跟进，这个单位有76位管理人员和员工购买了我们公司的健康险，合计标准保费28万元！也让我顺利达成目标——成为总公司高峰会会长！
那三四天非常难熬，但那三四天对我来说是收获巨大。那是我第一次成功当选总公司高峰会会长，看似很偶然的一次成功，却把“挑战不可能”、“超越自己”的基因深深根植到自己的身上。让我每一年都想冲会长，每一年都想做最好的自己。
正因为如此，后来的我敢于不断给自己设定更高的目标。有几次挑战高目标的经历都一直深深地印在我的脑海里。
目标升级：挑战提前达成百万标保
2009年初，我给自己设定的目标是年度百万，最开始的规划是在10月份之前达成，因为每个月10万嘛，如果偶尔有点差距，还有11月、12月两个月可以补。
博鳌高峰会和集团领导在一起
一季度基本按照自己的规划在进行，做了三十几万的标准保费。结果4月份的时候，公司有一款产品要退市了，当时公司提出了一个“红五月”的概念。我就很兴奋，我就在想，我能不能借助这个产品退市的契机，借着“红五月”的氛围，提前完成我的百万标保的年度目标呢？
当时公司正在开启动会，我就站到舞台上喊出自己的目标：我今年要挑战自己，要提前达成百万标保的年度目标，要借助“红五月”的氛围，在7月份就达成目标！
喊出目标以后，我有点睡不着了，为什么？因为当时我才三十多万，离百万的目标还差得远呢。而且退市的是一款健康险，在我们公司的健康险销售，我年年都是全国第一，都说我是健康险销售的专家。那时候分公司老是说“夏老师是楷模”，每天的报表也是通报“夏老师今天又交单多少多少”。
所以，那段时间感觉压力特别大；当然压力是一方面，另一方面，我又感觉真的要借助这个退市的契机，要给更多的客户送去保障。所以从那时起，我就再次认真梳理我的客户档案，寻找所有能够加保的客户，按照客户的地址，制订拜访路线，坚持多邀约、多拜访，多寻求转介绍……就这样，5月刚过一半，我就实现了我的“红五月”，在5月17号，我就达成了百万标保的销售业绩！
目标再升级：挑战一个月完成“百万百件”
提前达成百万标保后，我就想好不容易达成了，是不是可以休息了？那个时候我们公司的内勤老师都十分关注我，达成百万后，我们的一个内勤老师跟我说：夏老师，你已经用17天达成了你的百万标保的梦想，很多人都觉得这是个奇迹；但你有没有想过去挑战另一个目标，一个别人可能做梦都不敢想的目标——一个月达成“百万百件”呢？
我说：这不可能，你们太吓人了，我的第一个目标刚刚达成，你怎么又来了呢？
我们的内勤同事就帮我分析道：夏老师，你看啊，你用17天已经做到了70万，剩下的13天你连30万也做不到吗？你17天做了50多件，还有13天你做不到40件吗？其实只要你想做，对你来说就是很简单的一件事情。
我心想：你说得倒轻巧，为了提前达成一百万，你知不知道我已经卡到这里了，已经上气不接下气了？我已经没有客户了。
但考虑到人家毕竟是关心我，是好意。我就说：那我就争取80万，80件！
他说：夏老师，80万80件叫起来多不顺口，你听听“百万百件”多顺口！
我说：真不行，我真没有客户了，80万80件也是我咬着牙喊出来的目标。说完，我就把电话挂了。
我们公司是非常尊重代理人的，只要达成百万，博士都会亲自打电话祝贺。所以，我刚把内勤老师的电话挂掉，博士的电话就打过来了。博士说：“夏老师，恭喜你，你又达成百万了，要注意休息，身体是很重要的。”
我说：博士，我们很多内勤同事鼓励我挑战一个月“百万百件”的目标，但是我真的做不到，我没有客户了。
没想到博士说：没关系，夏老师，你已经很优秀了，你已经创造了寿险业的奇迹，要注意身体！
我当时真的很感动。记得博士有一次在高管会议里讲过，对优秀人员最低的管理成本就是“认同和赞美”，我非常认同博士的观点。我们很多的管理人员，有时候可能会忽略绩优人员对“认同和赞美”的需求，觉得既然你是优秀的人，就不需要我们跟你多讲，反正你都会做的。其实，再优秀的人也有内心脆弱的时候，也需要别人的认同、肯定和赞美。
我和著名主持人杨澜女士
所以，当博士说我已经“很优秀”，已经“创造寿险业奇迹”的时候，我其实已经给自己定下了“挑战一个月达成‘百万百件’的目标”，但是，内心深处还是有点担心不能达成。于是我跟博士说：博士，我就试试能不能挑战一下自己，看看一个月做90万90件！
挂掉博士的电话，我就朝着“一个月达成百万百件的目标”去冲刺，目标有了，怎么达成呢？还得找客户，还得整理客户档案。
这一次，我重点锁定能够加保的老客户，以及之前沟通过但没有成交的转介绍准客户。
我和侯斌、吕启彪在一起
为了便于拜访，我从公司附近的客户开始，先重点沟通有加保能力但保额不是特别充足的客户。通常我会先打个电话争取见面：“李小姐，您好，我是夏根娣。是这样的，给您打电话是因为我们公司正好有一款健康险马上就要退市了。这款产品你以前买过，你的保障在那个时候按正常来说真的还是不错的，对你来说是可以的，但是随着时间的推移，随着你收入的增长，这个保障应该说跟你目前的身价和需求是不匹配的，我觉得您至少要加十万，其实每个月三四百元就够了。因为这款产品马上就要退市了，所以我觉得我必须要告诉您。”
客户说：“不要了，我有30万够了。”
我说：“30万还真不够，为什么呢？因为当我们一旦发生疾病，不仅仅需要花这个30万去看病，我们的生活费、营养费都需要考虑的，是吧？电话里我就不跟您多说了，因为马上就要退市了，您将来想买也没有这个产品了。就这样吧，我等一会儿到您那里我们当面说吧！”
我把电话一挂，我就把车子就像发疯似的往外开，到了客户那里，第一个动作是打电话让她下来。客户一下来，我就把车门打开，并告诉客户：您看，这是您的投保单，您的所有资料我这里都有了，您只要在这里把名字写好就可以了。
客户说：真要买？
我说：当然是真的，我哪有工夫跟您开玩笑？还有几天这个产品就要退市了，我必须抓紧时间跟所有的客户都汇报这个情况，不然他们以后肯定会怪我。您把名字写到这里就可以了。
客户签好名了，我再和客户确认：那这样，就在您原来的卡上扣钱，没有问题吧？
她说没问题。就这样加保了。
这个加保看起来好像很简单，对吧？主要的原因是我在第一次让客户购买保险的时候，已经把保险的意义和功用都讲得很清楚了，客户都已经很了解了，当他们认为加保是理所应当的时候，加保自然是水到渠成的。
在TOP论坛给行业精英授课
就这样，借助客户档案，我又达成了升级的目标：一个月达成“百万百件”。
事后，我再回想这些经历，我觉得除了客户档案中的“贵人”，我还要感谢那些鼓励我的公司领导和内勤老师，他们也是我生命中的贵人。如果没有他们的激励，我相信我一定不会达成“百万百件”，因为我的脑海里是没有这个概念的。
所以，我一直在想，当你的领导、你的同事在不断地鼓励你、激励你，让你去挑战自己，让你去完成看似不可能完成的目标时，你一定要去冲。一旦你冲过了这个高点，你就会发现原来的“高点”已经在你的脚下，原来偶然的“高点”会逐渐变成一种必然、一种习惯，因为“优秀”已经成为一种基因，深深地根植在你的血液中了。就像我，自从2009年第一次达成月度“百万百件”以后，已经有8次单月达成“百万百件”的记录；其中在2012年，公司出了一款很好的健康险，在10月、11月和12月份，我连续三个月单月达成“百万百件”！
在华大白金奖领奖台上
我8次单月达成“百万百件”的记录到目前为止还没有人能够打破。之所以有这样的成绩，我觉得最关键的因素，在于我坚持了17年的整理客户档案的工作习惯。17年建立的客户档案，让我随时保有2000多位客户，不管什么时候，只要我想要业绩，随时都能找到客户去拜访。
所以，有这个坚实的客户档案做后盾，我敢于接受任何的挑战，记得2014年底，分公司达成年度任务还有一定的缺口，作为一个团队长，我必须扛起自己应该承担的责任，带领团队成员全力以赴去达成公司的年度目标，为了激起大家的斗志，我一个人PK营业区的50位同事，最后照样是我胜出。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
