客户档案是茫然失措时的方向

在寿险行业，我一直认为自己是个幸运儿，很多人也都觉得像我这样的绩优，在业务上是没有什么困扰的。但实际上，每个人都会有瓶颈，每个人都会有茫然失措的时候。

和全球寿险高手在一起

记得在2008年5月，当时公司在四川举办TOP2000培训，我作为当时的TOP班讲师要开发课程并备课，在四川要待上一个半月。我们做销售工作的都知道，销售非常讲究“气”和“势”的积累，可能一个半月没有接触市场，“气”和“势”都不顺了，一回来就感觉遇到了瓶颈：感觉就像变大舌头了一样，碰到客户不知道怎么讲了。那一段时间不知道怎么搞的，谈一个客户“爆”一个客户，谈一个客户“爆”一个客户，很茫然。

我就自我总结原因：是因为太长时间不接触市场了，对自己不自信了，必须找人“练习”，让自己找回“专业销售”的感觉。

但找谁“练习”呢？答案还在客户档案里。

我在前面说过，我把客户分为A、B、C三类，既然是“练习”，肯定不能找比较优质的客户，所以我就认真梳理C类客户的档案记录，刨除掉那些说“我考虑考虑”、“我再比较一下”的客户，因为像这样的客户，如果决定购买了可能是要买几千块、几万块的。所以我就锁定C类客户中明确表示过“我不会买保险的”人来面谈，给他们推荐年缴保费几百块的综合意外保险。

这样的意外险平时我肯定不会单独做的，一般都是附加在主险上的险种。那时候主要是用这个来积累自己的“气”和“势”，让自己感觉“我也有单子交”。说来也奇怪，这样的小单子交了几张，马上“气”也顺了，“势”也有了，后续的单子自然而然地就开始进来了。

所以，当我们茫然时，客户档案能够给我们指引，让我们迅速找到感觉、找回自信，能够帮助我们迅速调整状态。

我知道我们寿险行业的很多同事都在坚持做工作日志，都在坚持整理客户档案，这确实是非常基础但又非常重要的工作习惯，养成这个习惯能够让我们在这个行业越走越坚实，让我们的寿险生涯越来越辉煌。

如果你已经养成每日整理客户档案的习惯，那么恭喜你，相信你一定已经受益匪浅了，也希望我的整理客户档案的方法对你也有所参考；如果你还没有养成整理客户档案的习惯，那请马上就去整理！行动从认知开始，现在就行动，永远都不晚！

【注释】

[1]后文中所有“博士”均专指“郑荣禄博士”。