拿到转介绍名单以后，怎样约访成功的概率比较高呢？接下来我来介绍一下约访转介绍客户的一些技巧。
电话约访
现在，我们往往可以通过微信进行约访和沟通，以前没有微信，我更多是通过电话与转介绍客户沟通，我会说：张先生，您好，我是太平人寿的夏小姐，您的好朋友张姐在我这里买了一份终身医疗险，她让我无论如何送点资料过来给您看看，你看是今天方便还是明天方便？
以高峰会长身份参加2009年高峰会
通常，很多客户会反馈说：不要了，我买过保险了。我不管客户怎么反应，反正我只是要为他提供一个服务，我会接着跟客户说：没有关系的，因为张姐也给我说了，说您也买了很多保险，我呢，只是希望能给您提供一个服务，或者您哪天方便，我帮您整理一下保单。
有时候客户还是会说不需要。这种情况首先我会争取给客户寄一点资料过去，所以首要的目标是拿到客户的地址。如果影响力中心给了客户的地址这一步就可以省去；如果没有地址，我就会向客户要地址。
当然，以前更习惯纸质资料邮寄，要地址比较顺理成章。而现在更多是邮箱，那我就会先跟客户说：要不这样，如果您已经有了这么多的保险，我呢也希望您能够了解一下最新的信息，买不买都无所谓，只是了解一下，要不您给我一个邮箱，或者QQ号，我发一些资料给您？这种情况下，基本上客户都会给你一个邮箱。
很多同事可能会觉得，拿到对方的邮箱了，把资料发一份给他就行了，人就不用过去了。实际上对于我们销售保险来说，跟客户面对面的交流效果会更好。不知道大家有没有这种体验，我们发给客户的邮件，老客户可能还会打开看一眼，新客户更大的概率是发过去以后就石沉大海了，新客户看我们邮件的概率很低。所以我们还要进行后续的跟进。
通常，邮件发出之后几天，我会再给客户打一个电话。我会跟他说：张先生您好，我寄给你的资料收到了没有？
他的回答不外乎两种，一种说收到了，一种说没有。更大的概率是我们快递的邮件对方收到了，但一看是你寄过去的，他可能就往旁边一扔，看都没看过，这说明实际上他已经把你给忘了。但是没关系，不管他今天收到了没有，不管他今天看了没有，我们首先要表示认同。
通常，我会跟客户说：没关系，如果您还没有收到，哪天我路过你们公司时，我顺便再把资料给您送过去，您在不在办公室都没关系，我放您办公室就行。您抽时间再看一下。
这时候，客户的回答往往都是“好的”、“可以的”，一般像这样的客户还是比较有素质的，愿意给你邮箱、地址的客户，都比较好沟通。
基本上这样的客户，只要我有时间，中午的时候，一般我会在12：30～13：00之间去他办公室。这个时间段去客户一般都会在办公室，而且吃过饭并休息一会儿了，刚好我带着资料，方便和客户沟通。
后续的两个跟进动作
与转介绍客户见面后，有两个后续的跟进动作很重要，做好了，对于客户成交的帮助非常大。
我与原中国太平集团董事长林帆先生
第一个跟进动作是：与转介绍客户见面后，要及时打电话给老客户，也就是我们的影响力中心，要向他汇报与新客户交谈的情况，赢得后续的支持。
为什么？因为影响力中心的老客户对转介绍新客户的影响非常大。我就曾经碰到过这样的情况。有个比较理性的客户非常认同保险，也非常认同我，经过沟通，在我这里购买了30万的重疾险。后来，他又介绍了一个转介绍的新客户给我，这个客户比较感性，通过交流，买了50万的重疾险。单子签好以后我就回去了，没有及时跟影响力中心的老客户沟通交流的情况。谁知没过几分钟，那个新客户就打我电话了。他说：夏老师，我想想刚才比较冲动，这样吧，我还是跟某某买一样的吧。这时我就知道这个新客户一定是跟影响力中心的老客户通过电话了。其实那个老客户也不是有意的，他只是如实地告诉新客户：你买了50万，我买了30万。而新客户的感觉就是：某某经济条件也不比我差，他就买30万，我为什么要买50万呢？
我与台湾吴家玲老师
从此以后我就汲取了这个教训。与新客户见面后，我一定会及时和影响力中心的老客户做好沟通，争取赢得他们的继续支持。
通常，我会先发一个短信给影响力中心的老客户：
“李总您好，真的非常感谢你，上次您介绍的朋友，我已经跟他见面了，今天和他的交流很开心，他也很认同我们公司的产品，也许他会打电话给您，他对您非常欣赏，说您不管做什么事情都非常认真。”
因为讲这样的话，电话里不是很好说，但短信、微信比较好直接表达。
这条短信过后两三分钟，我一定会打电话，再详细汇报我和新客户的沟通情况。我一般不会直接说新客户购买了多少保险，而是说通过我与新客户的沟通，感觉他的家庭是有这个经济能力的，所以最终决定买了50万。这时影响力中心的老客户往往会说：他有钱，你可以让他多买一点。为什么？因为我已经告诉他了，我会根据客户的经济实力和家庭状况做出各种合理的保障计划，而具体每个人的选择都是根据自己的情况的，您的经济实力买50万绝对没有任何问题，但您选择的是30万，这是您的选择；而您的朋友选择的是50万。说清楚这一点以后，我还会提醒影响力中心的老客户，我会说：有可能您的朋友会打您电话的，不过您要帮我说话哦。这时候客户就不会再向新客户说什么30万、50万了。所以这是我们需要注意的细节。
第二个跟进动作是：做好转介绍客户资料以及拜访情况的记录。
比如说一个客户买了个健康险，他的姓名，他帮你介绍了哪个客户？档案是什么？年龄多大？电话号码多少等我们都要在电脑里面记下来。
这个动作很简单，但是非常重要，为什么？比如说李总帮我介绍了五个客户，当时我知道是这个人介绍了五个，但时间一长、客户的人数一多，哪个客户是谁介绍的就不知道了，或者比较容易混淆。如果不知道是谁介绍的，就是无效名单或者是低效名单了。所以我们一定要做成档案，不管年数再长，你都知道客户名单的来源。
我和公司顶尖高手在保险名家合影
最后再总结一下，保单回执转介绍，要求名单有三步：第一步服务，第二步品牌，第三步品质考核。坚持做这三步，五个名单随便拿，一定能拿到。但是最难的就是坚持后续的电话跟踪，一定要坚持，成功信念关键在于坚持，不能放弃。
我总结自己能够多次达成百万百件，保单回执转介绍在其中起了很大的作用。也希望这项技能也能够帮助更多的寿险同事，更加轻松高效地达成百万百件的梦想。
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