商保能解决什么问题

那有的客户还会说“除了社保，我们单位帮我们买的还有商业保险啊”。我就有很多这样的客户，我很多的客户都是保险、证券、银行等金融行业的，很多都是公司的财务总监或者是做投资、做销售的管理人员。这样的客户很理性，在很多伙伴看来很难把保险销售给他们。但是实际上这些人的学习能力都非常强，也都非常有主见。所以这样的客户只要观念讲通了，他们最容易快速做出购买决定，自然而然就买了，比一般人更爽快。

这些客户一般都有社保，而且单位里也会给他们购买商业保险。所以，当他们跟我说自己单位福利很好的时候，我首先会恭喜他；接下来我就要给他解读单位的商业保险到底能帮助我们解决什么问题。

我会问：“那你知不知道，单位里帮你买的商业保险，到底能帮你怎么解决哪些问题，你知道吗？”大部分的客户往往并不知道。

我就会告诉客户：第一，单位的商业保险是补充社保的基础部分；什么叫基础部分？我会举例和客户说明。比如说我们生病住院，首先可能要付一笔押金。住院期间发生的一些医疗费用，出院的时候就要结算，社保内的费用，扣除社保报销，还有一部分自负的费用，这个要从我们的押金中扣除。当然，这个是可以用我们单位的商业保险报销的，这就是基础部分。

但是有些费用，比如说自费的项目，即使拿到单位去也不能报销。为什么呢？因为单位买的商业保险是和社保挂钩的，只要是自负的部分，社保能报销一部分，另外一部分单位购买的商业保险就可以报销；而自费的部分，社保不报销，单位购买的商业保险也不能报销。除非单位帮员工买的是费用高昂的环球医疗保险。

另外，单位的商业保险都是一年的，就算一直在单位工作，到了55岁或者60岁以后呢？我们买保险不是买当下，买的是未来！而且，以一年为期限的单位商业保险还有一个问题不好解决？举个例子，如果单位的一个人得了一个慢性病，如高血压或者心脏病，保险公司第一年一定会给他理赔；但第二年保险公司还会给他续保吗？大概率是不会的！

参加MDRT年会合影

所以我一定想办法让客户明白，社保能解决什么问题？只能解决小毛病；单位的商业保险能解决什么问题？就是短期保障，就是一年，不可能保障我们一辈子。怎么办？通过自己购买商业保险来科学地规划自己的人生。

那自购商业保险能帮我们解决什么问题呢？商业保险有两个部分：一是财产保险，二是人寿保险。

什么是财产保险？

首先，对于财产险来说，买了好车，或者企业开张，都要买企业财产险、交强险。拿车险来说，会有很多客户忽略车险的风险保障。他们认为：我买车险了，车险里面什么都有了。其实不是，比如车险的第三责任险受益人是谁？是对方！第三责任险的受益人是别人，跟你无关。

举个例子：假如某人A买了车，也买了第三责任险。但是A哪天不小心，一下子把B撞了，假如开车的A和被撞的B都死了。双方的家人会得到怎样的理赔呢？就是被撞死的B的家人可以拿到100万的赔偿，而这个开车的A的家人一分钱都没有。所以这个第三方责任险是对方的。

什么是人寿保险？

那什么是人寿保险呢？我会这么和客户说明：人寿险主要是解决我们的人身保障问题的保险，简单地说就是解决三件事——“大事”、“小事”和“无事”。

什么是“大事”呢？对于一个家庭来说，所谓“大事”无非就是疾病、残疾、身故。所以说，我们买重大疾病保险，就是解决我们社保无法承担的一个空缺，那就是自费部分。那什么是“自费部分”呢？举个例子，当一个人发生重大疾病需要治疗，如果医生说：你的这个情况，有一种药是进口的，对控制病情是很有效的，但不在社保范围内，需要你自己付费；还有一种是我们国产的药，这个在社保范围内，但治疗效果差一点。在这种情况下，我们会做什么样的选择？我想大部分都会选择用疗效好的自费药，对吗？

当然，对于医生来说只是给出了一个建议，如果医生不给建议，直接用国产药治疗，事后病人知道了可能还会怪罪医生，说为什么有疗效好的进口药，你不告诉我？你是不是看不起我？认为我没钱？所以，从医生的角度来看，他给的是一个非常正常而专业的建议；但从病人的角度来说，医生的这个建议，却可以让一个经济条件一般的家庭倾家荡产，因为病人或病人的家属一定会选择有疗效的“自费”药来治疗病情。所以说，重大疾病的保险，就是解决我们社保无法承担的空缺，也就是“自费部分”。

那什么是“小事”呢？“小事”就是指一些小意外、小毛病。对于我们很多的上班族，如果单位购买了商业保险基本上可以解决这个问题；如果单位里没有这样的商业保险，那就应该在自己购买的商业保险中增加这样的附加险。

和公司领导程永红女士

那么，商业保险的附加险怎么报销呢？它是用发票报销的。而上面提到的“大事”是用诊断书、出院小结报销的。所以，这是两种不同的情况，当然，发生的概率也不一样。我一定会跟客户说明清楚，不会让我的客户多花一分钱。很简单，我们可以通过保单整理或者客户档案整理，就了解到客户有没有附加险，如果有，千万不要帮客户再做重复的附加险，这是对客户不负责任。附加险的理赔通常也就几百块钱，但再有钱的客户，当花钱了却没能得到应用的理赔，感受都不会好。这是所谓的“小事”。

什么是“无事”呢？所谓“无事”指的是养老、教育和理财。我们都希望不会发生重大疾病等“大事”，最好也不要发生磕磕碰碰等“小事”，一生都能平平安安。即使这样，变老也是我们每个人不可回避、必须面对的事实。我经常跟客户沟通，要保证高品质的养老生活，养老金的替代率要达到75%，什么意思呢？简单的就是指一个人退休时候的养老金领取水平，与退休前工资收入水平之间的比率。养老金替代率是衡量一个人退休前和退休后生活保障水平差异的基本指标之一。

举个例子。一个高管，工作的时候可能年收入50万或者更高，哪一天他60岁了，要退休了，收入一下子就可能降到了5万一年，甚至更低。如果没有做养老规划，那这个高管的养老金替代率就是退休后的年收入5万除以退休前的年收入50万，也就是只有10%。

各地的退休金可能不太一样，在上海一般人员的退休金只有2000多，因为我已经在拿退休工资了，原来是2500多，去年加到2900多，今年又调了是3000多一点。所以我刚刚说5万的退休金其实还算是不错的。但大家想想原来是50万的年收入，突然变成了5万，可能哪天随便请人吃一顿饭，就吃掉了一个月的退休金，大家想一想这个高管会不会纠结？会不会郁闷？可想而知他的生活品质一定会下降得很厉害，幸福指数也一定会很低，是不是？那这个人就比较容易纠结，人一纠结体内的毒素就容易郁结，患疾病的概率就比其他人高很多。所以，从这个意义上说，一个人如果没有为自己准备足够的养老金，得癌症的概率都比其他人高。

我和公司的绩优高手在一起

那么要维持退休前的高品质生活，怎么把这个高管的养老金替代率提到75%呢？就可以通过商业保险，在退休前就做好养老规划，确保退休后每年仍然能拿到35万左右的养老金。

除此之外，人寿保险还有其他的功能，比如“资产保全”功能。资产保全包括资产剥离、资产转移以及资产传承。

1．资产隔离。简单地说就是把“家庭私人生活所必需的现金流”与“企业的现金流”实现严格的区隔。在家庭和企业之间建立一道防火墙。举个例子，对于一些私营企业主，一般而言，他的家庭资产和他企业的财务资产都是搅在一起的。今天赚钱了，他可能给老婆10万；过不了多久，他又会因为资金周转，要从家里拿15万，大多数的私营企业主都是这样的。会一直存在一些不确定的因素，导致家庭的财富风险和企业的经营风险高度相关，一旦企业经营有问题，整个家庭就崩溃了。

我的团队成员

那怎么办？其实这个问题博士原来就告诉过我们答案，我们都有一个《博士谈保险热点话题》手册，博士专门就这个问题解答过，这个问题就可以用保险来建立一道防火墙，来严格区隔企业的经营风险对家庭的影响。只要这个防火墙建立起来了，即使企业发生现金流的风险，家里的房、车什么东西可能都要被用做抵债，但法律规定保险理赔金是不可以用于抵债的，所以建立了这道防火墙就确保了企业主的家庭不至于崩溃。

2．资产转移。我们说资产的配置需要考虑长短兼顾、快慢协调。好多客户都知道，不能把所有的鸡蛋放在同一个篮子里，那客户的“鸡蛋”应该放到哪些“篮子”里去？很多客户会在股票、房产、黄金等方面配置很多的资产，但是极少数的客户能够主动意识到也应该配置一定比例的保险资产。所以，这个过程中，我会和客户沟通，保险资产也是一个大类的金融资产，是资产配置的应有之义，我们不会也不应该让客户把所有的钱都放到保险公司来，我们只是建议客户可以把一定比例的资金配置保险资产，通过投资保险的形式让时间为客户创造更多的现金财富，让客户省心省力。

3．资产传承。常言说“富不过三代”，对很多富有的人来说，怎么把财富妥善地传承给下一代甚至下几代是非常重要的事情。我们常常见到或者听到“创一代”辛苦半辈子打下来的基业，没几年就被他的不肖子孙给败完了，所以我们说对于一个不具备财富驾驭能力的人而言，一次性地给他一笔巨额的财富，不一定是好事，有可能会是一场灾难。

那么，资产传承需要考虑哪些方面的因素呢？

首先，孩子能不能复制我们的创富技能？是不是具备像我们那样的创造财富的能力？如果孩子缺乏这种能力，我们要怎么样才能确保孩子未来的基本富裕的生活？我们说“基本富裕的生活”是什么概念？举个例子，上海的保险从业人员有好多外来人员，他们刚进入这个行业的时候真的很辛苦，要承担上海高昂的租房费用，很多时候不管是刮风下雨，还是严寒酷暑，他们都会骑着单车跑市场、做业务。这种状况就谈不上“基本富裕的生活”，作为父母，我们但凡有一点能力，一定不希望我们的孩子这么辛苦。和同龄人相比，我们绝不希望他们输在起跑线上。所以，我们说“基本富裕的生活”指的是父母有能力给孩子创造更好的条件，让孩子做他自己喜欢做的事情。

和台湾寿险大师吕文香

其次，防止孩子过早拥有钱而败家。之前我们讲过，一下子给孩子一大笔钱可能会害了孩子，所以，要确保孩子未来有一个基本富裕的生活，但是不能让他一下子拥有超过他管理能力的一大笔财富，这样反而会害了孩子。

再次，拥有对财富的控制权。给孩子专属的钱掌控权应该在谁手上呢？我认为掌控权应该在我们手上。一方面，孩子如果未来不孝顺、不成器，我们可以变更受益人，有主动权；另一方面，孩子未来的婚姻如果不稳定，这是孩子专属的钱，不会因为婚姻变动而改变。

曾经有个客户给我发过这样一条微信：“夏老师，我想变更受益人，因为我准备和我的老婆离婚。”

和团队成员一起度假合影

大家都知道，离婚会涉及财产分割，这个客户实际上就是想通过变更受益人的方式让自己的财产尽可能少受离婚的影响。说实话，我收到过好多这样的短信或者电话，“离婚”在现代社会已经是很普遍的一种现象了，而且近几年的数据显示，离婚率有越来越走高的趋势。

每每看到这些，我就有种恐慌感，因为我儿子还没结婚。作为父母，我们都希望孩子婚姻幸福，夫妻恩爱快乐。与此同时，我们也会尽可能考虑孩子未来可能面临的家庭风险，会尽可能地保障孩子的利益。正因如此，我们家里买了很多保险，基本上我都是投保人，因为投保人的权利是最大的，这样就确保了给孩子专属的钱，不会因孩子的婚姻变化而变化。

我与庞国平总监合影

通常，在我和儿子交流“如何判断女朋友的父母是不是有责任心”这个话题时，我会比较中肯地说：如果一个女孩子从来都没有买过保险，那说明她父母的责任心是不够的。为什么这么说？多年的从业经验告诉我，那些非常认同保险、购买了足额保险的客户，都非常讲道理、非常智慧，很容易和别人沟通。而那些无论如何不认同保险的人，就会让人觉得很奇怪，他们不理解怎么样帮孩子规划合理的未来，他们不懂什么是对孩子的“真慈爱”。所以，这样的父母至少责任心是不够的。

上面我们谈到了保险的资产保全功能，那么我们应该怎么样来配置家庭的保险资产呢？