健康险销售逻辑

我们说了“保证家庭收入账户”、“家庭健康保障账户”、“年金领取账户”这三个账户是家庭必须要建立的账户，那我们建立的顺序怎样会比较合理呢？我认为“家庭健康保障账户”是重中之重，必须提前建立，这就需要通过购买保险来解决，而我的观念是：买保险，必须首选健康险！因为健康是生命的保证，也是生活质量的前提。

有一个数字最能体现健康的重要性：“100000000……”这个数字当中的“1”代表健康，后面好多个“0”代表的是这个人的财富、地位、事业、权力、爱情、名誉、能力、家庭……大家想一想，如果前面的“1”倒下了，后面的那么多的“0”都没有意义了，在瞬间全部归零。所以我觉得健康是最重要的，因此，我认为买保险就要首选健康险。

那么健康险应该买多少比较合适呢？我认为，当前阶段买健康险，要买就要买100万。

早前我的健康险销售逻辑中有这样一个理念：“要买保险就买健康险，要买健康险至少买30万！”这是几年前我的健康险销售理念了，现在我的健康险销售理念是：“要买就买100万”。

因为时代在发展，客户的需求也在提升，我们对健康险的理念必须要升级。

我和索罗斯·希克斯

那升级了的健康险理念怎么和客户沟通呢？我过去跟客户讲理念一般是这样沟通的。比如，我会跟客户说：假设一个人患了重大疾病，换个肾要30万，那他能不能跟医生说我只有这点钱，医生你可不可以割掉一半肾，装一半？行不行？肯定不行嘛。

因为我们和客户沟通的理念有局限：保额就只是用于医疗费用的，所以往往保单做不大。因此，有些客户就会说：我看30万的保额就行了，30万实在看不好就算了，我也就放弃治疗了。

我和蹇宏总

我们有没有可能遇到这样的客户？其实，有些疾病可能患者连死的能力都没有，比如中风的患者，能想死就死吗？别人把你弄到床下去还犯法呢。

那怎样沟通才能让客户理解并愿意购买100万甚至更高保额的健康险呢？

我现在和客户讲健康险理念，会这样说：其实买重大疾病保险不仅仅是看病，还要考虑术后的休养、收入中断补贴等因素。因为万一我们发生重大疾病，是一定要休养的，休养就意味着我们收入的中断。除了治疗费用以外，我们术后的生活费、护理费、营养费，还包括家人的其他一些费用。比如，我们肯定不希望因为我们个人的健康原因就降低孩子的教育质量。所以我说100万只不过是基础，一定要买100万才够。所以，在新的健康险理念沟通中，我会更注重匹配客户对生活品质的追求。

而且我会告诉客户：我们必须要清楚，现在人生活的压力、我们所处的环境、饮食健康，还有其他一系列的因素，导致我们的健康是自己无法保证的。

现在一个普遍的共识就是重大疾病“三高一低”的现状：发病率越来越高，治愈率越来越高，治疗费用也越来越高；但发病年龄却越来越小。而且重大疾病的发病率达到了72．18%。我从业了17年，在我理赔过的客户中，最小的年龄只有17个月。

这个是我和客户沟通的落脚点，说完“三高一低”，我就会和客户再次强调：为什么健康险必须要买到100万以上？因为100万只是基础。当一个人发生疾病时，不仅要考虑治疗费用，还要考虑术后各项费用开支。

我们都知道，随着医疗技术的进步，重大疾病的治愈率越来越高，但术后的休养很重要，一般医生会告诉我们，如果病人能够配合治疗，好好休养，只要五年不复发，基本上就康复得和正常人差不多了。

假如一个人只有10万的重疾险保额，一旦患病，可能几个月后就要被迫再去上班，因为收入中断，又没有足够的理赔款，要保证家庭的生活质量，就必须要上班赚钱。很明显，这样是不利于术后恢复的。而假如有充足的保额，能确保术后相当长一段时间，比如五年不用操劳，安心静养一定大大有利于术后恢复。所以健康险的保额应该至少买到个人年收入的5倍，因此，100万的保障就相当于让我们带薪休假，祝我们健康长寿。

这里实际上是在给客户一个心理暗示：生命线的长短就在您自己的手上，您健康险保额配置的多与少，决定了您未来的生命质量甚至是生命线的长短。

到这里，我会和客户简单总结一下健康险的功能：早期以小搏大，中期专款专用，后期补充养老。

而且我会再强调一下，即使在社保逐步完善的今天，重疾费用仍然是非常薄弱的一块。因此我们必须要接受这个事实，即商业保险就是来补充疾病治疗中自费部分——社保无法承担的这个空缺。

我会再次强化客户这样的一个观念：人生一定有三个风险，即意外、疾病和养老。所谓“一定有”，我们能不能阻止它、消灭它？肯定不能！既然一定会发生，我们又不能阻止，那我们就一定要面对这个现实，提前做好规划，常见的办法有下面三种：

第一个办法：一次性存款解决后顾之忧。比如一下子放100万在银行里，以防未来发生疾病。这个办法的缺陷是占用一大笔资金不能流通，财务成本太高；而且不知道疾病什么时候到来，很难保证这笔钱不被挪用。

第二个办法：20年不间断地每年存款5万元，就是定期存款。这种方法的缺点在于不知道能不能坚持每年都存，另外，不能确保等我们存够100万才生病，万一提前患病就悲催了。

第三个办法：建立杠杆账户，5万“变”100万。也就是从攒下第一笔5万开始，就拥有100万的保障。这就是转移风险，以小搏大，把钱放到保险公司，把风险转移给保险公司。这样，从我们投保的那一刻开始，即使疾病不期而至，我们也拥有100万的保障金额。

愉快的晚宴现场

最后我会通过画一个图和客户沟通“智慧三步走，利息换保障”的理念。

比如说，一个家庭今天存了100万，万一不幸家里有人患上重大疾病，这个100万可能很快就到医院去了，对这个家庭来说，这个100万很快就归零了。

怎么办呢？很简单：

第一步，利息换健康账户。拿100万的利息去买这个保障，也就是用5万元建立一个100万的保障账户。

第二步，有事让保险公司支付。万一发生疾病，我们转移风险到保险公司，由保险公司来支付这笔费用给医院。

第三步，绝不让我们的钱变成医院的钱。这个办法还有一个好处就是，如果我们非常幸运，一直没有发生疾病，那这笔钱还能转换成我们享用的年金。

所以转一个方向就能保全自己的财产，能够让我们专款专用，以小搏大。

这样沟通下来，客户清楚地了解了社保和商业保险作用和区别，也非常了解自己的保障状况如何，通常情况下都会选择立刻给自己和家人投保健康险。

其实，寿险生涯，就是一个不断学习、不断突破的过程。我们每个人都需要能够不断地去突破原有的旧观念，不断地优化升级自己的销售技能，让自己不断超越自我，追求更加卓越的人生。