绍兴纺织产业集群

第一步:试参与阶段——营销部门前置

1992年的中国,邓小平年初发表的“南方讲话”及随后出台的一系列激励措施,催生出一大批民营企业,主营提花布生产的越美集团就是其中之一。在纺织企业扎堆的浙江绍兴,位于辖区内诸暨市的越美集团,只是众多出口纺织企业中名不见经传的一家。成立后的8年时间里,公司自营出口额一直徘徊在300万美元左右,经由香港贸易公司进出口的营销模式中越美仅能获得5%的利润率,且饱受货款拖欠的困扰。

2000年前后,受困于财务危机的越美开始重新思考企业的出路。低利润率和货款拖欠让企业陷入财务危机,公司该如何重获盈利空间走出眼前的绝境?从1992—2000年,越美创业8年,自营出口业务却徘徊不前,公司下一步该往哪走?解决迫在眉睫的财务问题显然更为现实。为讨回欠款,董事长徐志明只能守在香港客商的办公室里,却意外地发现这里来来往往的大都是黑人,原来他的纺织面料最终消费市场是在非洲。源源不断的出口意味着巨大的市场需求,不甘受制于人的徐志明决定背着样品,只身前往尼日利亚寻求商机,也成就了越美公司史上的转机。

徐志明很快发现,1.4亿人口的尼日利亚是纺织品消费大国,却几乎没有轻工业,纺织品奇缺,是一片广阔的纺织品“蓝海”。当年10月10—12日,中非合作论坛第一届部长级会议在北京召开。在“南南合作”的国际市场发展趋势下,尼日利亚巨大的潜在市场,较为完善的市场体系和积极稳定的政策环境,促使越美迈出了“走出去”的步伐。

“走出去”的第一步,合适的市场进入战略对尚属于中小企业的越美至关重要。受限于自身规模和经验的欠缺,尚处于“试参与”国际化阶段的越美,选择了投入资源较少和承担风险较低,且生产经营灵活性较大的出口贸易。越美仍以在中国的生产工厂为基地开展出口贸易活动。不同于以前的是,越美自己开始在尼日利亚首都拉各斯办起了销售公司搞批发。越美的印花布产品遭到了当地批发商的抢购,最多的一次一天之内涨价7次。通过在目标国设立公司,省去了印染厂、外贸公司、香港公司等中间环节,公司大大提高了自身的利润率,当年的利润率就从5%上升到了40%,一些新产品甚至有100%的高额回报。

“最重要的是当地市场需要什么花色面料,原来要一两个月才能间接反馈到企业,而现在一个电话,国内几分钟内就能知道,当天就能组织生产”,在徐志明的眼中,“零距离”接触目标市场也使越美能及时掌握市场需求信息并迅速组织生产。

通过将营销部门前置,处于“试参与”国际化阶段的越美,告别了传统的依赖中间商出口的营销方式,将出口商品的利润率和市场信息牢牢把握在自己手中,越美3个月内便实现了出口翻番。这家销售公司当年就实现了国内公司5倍的销售额。

巨大的潜在市场被打开,越美在尼日利亚挖掘到了自己的“第一桶金”。尝到甜头的越美,也将成功经验复制于其他新兴国家市场,先后在俄罗斯、刚果、喀麦隆、马里等国家和地区设立销售公司,企业一直保持高速增长。到2008年,越美销售额已达21亿元,公司自身搭建的海外营销队伍和营销网络,也在金融危机中显现出了足够的抗风险能力。

第二步:积极参与阶段——绿地投资建厂

2004年,海外市场发展顺利的越美,又一次在危机中被迫转变自己的国际化战略。当年1月8日,尼日利亚政府突然颁布一项旨在“保护尼日利亚国内产业”的政令,决定禁止从国外进口41种商品,其中包括绝大部分纺织服装商品。纺织品通过灰色清关进入尼日利亚便构成走私。

徐志明也因此被尼日利亚海关当作头号“走私犯”,和其他9名浙江老板一起被抓到秘密警察局关了4天4夜。2004—2005年间,尼日利亚海关抓捕浙江商人的事件时有发生。据统计,被尼日利亚政府罚没的浙江纺织品至少有三亿元。中国这么多企业,在尼日利亚都是非法经营,但是那里市场又这么好,每个做纺织品的商人,都想冒一下风险,徐志明决定增加在尼日利亚的投资。自2000年起在海外设立销售公司的尝试,让越美积累了一定的企业国际化经验,也强化了对国际业务收益的预期,愿意将更多企业资源投入到尼日利亚等新市场。绿地投资建厂,是公司积极参与国际化阶段采取的市场进入战略。

经中国商务部和尼日利亚政府批准,越美集团于2004年投资100万美元,在尼日利亚卡拉巴保税区建造起7000多平方米的厂房,设立了第一家境外加工贸易生产企业——金美(尼日利亚)纺织品有限公司,招聘当地工人130多人。随后几年,越美不断对该企业追加投资,累计1088万美元。2006年8月,在西非塞内加尔,越美再次投资500万美元创建了第二家境外加工贸易企业。

绿地投资建厂,让越美掘到了“第二桶金”。“如果没有在尼日利亚开设工厂,我们的产品进入尼日利亚是非法的,三天两头要被海关查封,这项政治风险通过投资建设工厂规避了。”徐志明说:“我们不仅顺利越过了尼日利亚对纺织品进口的限制,还享受到了当地政府免税优惠政策。更重要的是,可以利用欧美国家与非洲各国签订的国际贸易条约,将产品顺利打入欧美市场。”

绿地投资建厂还成功帮助越美规避了人民币汇率上升所带来的风险。当国内的外贸企业抱怨人民币升值太快时,越美通过境内外企业合作,不仅规避了汇率风险,甚至还依靠汇率调节,每年为企业创收。境外企业的存在,使越美得以通过境外公司获得美元贷款,而国内企业经由远期结汇等金融工具,合理调节汇率。通过汇率调节越美集团每年能增加2000多万元收入。自2004年起,绿地投资建厂帮助越美集团持续增长,销售收入以年均30%以上的速度增长。

在非洲进行绿地投资的过程并不尽如人意,面临着诸多条件的制约。首先是物资材料问题。徐志明说:“大家都想平平安安的,也知道最好自己能办厂,但是初来乍到的企业不了解尼日利亚政策,自己办厂投资也太大,所有东西都要进口,连一颗螺丝都要进口。一吨水泥3500美元,一吨钢材8000美元,那里并不是投资办厂的天堂,也很少有企业能下决心投资。”由于尼日利亚物资材料奇缺、价格高,因此到国外建设加工厂,所需的材料几乎都要在国内采购。这不仅造成投资成本的大幅提高,而且经常遇到因遗忘发运材料而致工程停工待料,白白遭受损失的情况。

其次是外派工作人员问题。外派的工作人员,经常会遇到语言不通、风俗不懂、道路不熟的情况,最初开展工作常常比较困难;长期工作中,人身和财产安全问题也日益突出,公司的工作人员经常遭遇投资国政府官员以各种借口,限制管理人员的自由或没收财物等。此外,对投资国的法律和投资环境了解的缺乏等也都对越美的绿地投资建厂造成了制约。

第三步:坚定参与阶段——集群式“走出去”

在尼日利亚进行绿地投资建厂后,徐志明很快就发现了新的问题,越美也因此进入“坚定参与”国际化阶段。尼日利亚是产棉大国,但是没有棉纺企业,没有配套产业链,而纺织行业具有典型的规模经济特征,对上、下游产业链有着较高依赖。徐志明在尼日利亚办的工厂,没有配套产业链,单个生产企业面临上述种种制约,不仅成本居高不下,连原材料获取都很困难,只能对国内进口的半成品进行诸如绣花之类的简单深加工,很难形成产业优势。同时,越美集团发现,不少国内中小纺织企业也想“走出去”,但对国外环境不熟悉,使企业主对“走出去”的风险充满疑虑,他们希望能抱团一起“走出去”以减少投资风险。

2006年中非合作论坛北京峰会召开后,中国企业赴非洲投资的政策环境得到进一步改善。改善的政策环境,让徐志明形成了一个更大的商业构想:在尼日利亚兴建纺织工业园,一方面为国内中小企业“走出去”搭建低风险的投资平台,另一方面也为越美的纺织产业链打造配套的上、下游环节。

2007年,越美决定投资近6000万美元,在尼日利亚国家级保税区设立越美(尼日利亚)纺织工业园。打造我国首个境外纺织工业园区,徐志明的这一想法得到了国家商务部和尼日利亚政府的支持,也被许多中小企业所认可。在短时间内,来自浙江省内诸暨、绍兴等地及浙江省外的几十家纺织企业,纷纷表达了加入园区的意向。从打造合理、完整产业链的角度出发,越美从中选择了15家企业,涵盖棉纺、织造、印染、服装等业务内容,且入选的纺织企业大都在尼日利亚有过多年的贸易经验。

集群式“走出去”以创建境外工业园区的形式,让越美集团及其他中小企业实现资源共享、风险共担,克服和解决依靠单个企业的资源和能力在国际化过程中无法克服和解决的困难和问题,并享受到更多的政策优惠。一方面,进入纺织园区的企业可以享受到我国商务部“纺织企业走出去专项资金”支持。另一方面,园区内的企业可以享受尼日利亚自由贸易区政策,作为保税区企业,不受征纳税、关税、外汇等法律法规约束,外资设立与撤销变更自由,进出口畅通自由,不受配额限制,出口产品还享受30%的高额退税奖励。

集群式“走出去”也为身处传统产业的越美集团及其他中小企业创造了转型升级的空间。第一,考虑到尼日利亚的纺织业发展现状,许多在国内面临淘汰的设备在当地仍有利用价值,可将国内纺织闲置设备作价投资到当地产生效益。随着企业技术升级,越美就曾将部分适用于非洲的旧生产线转移到金美(尼日利亚)纺织品有限公司,产生了良好的效益。第二,将产业链整体转移到尼日利亚,实现产能的“走出去”,可以缓解国内资源环境压力,还可以改变国内纺织业“低、小、散”状况,优化纺织业产业结构。第三,工业园区整合国际资源的能力,还可以拉动国内纺织业的发展。为满足非洲工厂扩大产能的需要,越美集团还相应扩大了其在湖北省的棉纺基地规模,仅员工扩招就达1000名,据估算该工业园一年可带动10亿美元的国内出口。

作为尼日利亚最大的纺织园区,占地800亩,拥有厂房28万平方米的纺织工业园,入驻企业已超过20家。按照规划,纺织工业园区完全建成投产后,可为尼日利亚当地提供数千个就业岗位。由于订单太多,越美将部分订单分发给当地的农户加工,在园区周边发展了逾4000台织布机。除此以外,工业园区延伸出的产业链,还带动了棉纱贸易商、花版制作商、印染企业、仓储企业等各类企业的发展。以越美为龙头,这些企业依靠越美的大量订单迅速发展起来,促进了当地纺织块状经济的发展壮大。

这将是越美在尼日利亚掘到的“第三桶金”。前两阶段“走出去”的国际化过程,让越美集团更加清醒地认识到国际业务开展过程中的种种障碍,以及企业国际化的各项风险。集群式“走出去”创造性地通过搭建工业园区平台与上、下游企业合作,规避了其中的许多主要风险,并充分发挥东道国的市场、政策和劳动力资源优势,为转型升级期的我国纺织产业提供了新的利润增长空间。

分三步“走出去”的越美越发坚定地参与到国际市场中。2010年,徐志明继续加大境外投资布局,成功收购了一家加纳纺织企业。2011年,越美集团在马里以并购增资的方式投资9920万美元,收购了一家国有棉花公司,控制了该国80%的棉花种植和收购。位于西非的马里每年棉花产量约45万吨,位居非洲第三,它的棉花收购成本相当于国内的6成,给越美留下巨大的利润空间。2012年,越美集团出资7000多万美元,收购了占地800亩、拥有1000多台织机的坦桑尼亚友谊纺织公司。通过垂直整合和并购等国际化战略,越美基于国际市场机遇配置资源,完成了从非洲西部到东南部的战略布局,正在非洲大陆上打造出一条从纺纱、织造、绣花、针织到整套服装的完整产业链。