运输车队从业人员参与门槛低、供过于求、组织水平低，绝大多数的货物来源和定价权掌握在托运人或物流企业手中。目前运输车队的货物来源大部分是熟人生意和托运中介，许多运输车队不得不采用降低运费的手段争取货源。这种竞争方式看似合理，但在仔细核算成本之后，有可能得不偿失。
面对如此被动的货运交易博弈局面，车队经营者可以通过以下五个步骤着力开发货源。
6.1.1 第一步：打造车队的核心竞争力
运输车队的核心竞争力是低成本、高产出的优质运力。因此，车队经营者在对外销售之前，应具备好设备和好司机，以提供品质有保证的优质运力；同时在增值服务方面拥有一两项差异化优势，满足不同需求的货源客户需要。
好设备。好设备主要指省油、安全、维修率低、寿命长的卡车。比如为车队配备轻量化车辆，这种车辆可以通过降低自身重量来提高载重能力、降低车辆油耗和过路过桥成本等，有效降低运输成本，提高运输效率。
好司机。好司机主要指职业素养较高且驾驶技术过硬的司机，他们的优势在于驾驶技术过硬，可降低行车油耗、减少车损、降低维修成本等。招聘好司机，建立管理机制加强培训，打造好司机团队，有助于提高运输效率，提升运力品质。
好管理。好管理主要指车队在运输管理、订单管理、货物跟踪、人员管理、客户管理等各个环节，都能实现运输全过程的可视化、标准化。因此，运输车队可以采用车辆管理平台、TMS管理系统、GPS实时监控技术等，实现车队的精益综合管理。其中最简单有效且成本最低的管理方法是将管理外包给专业的车队管理服务公司，如汇管车平台。
好服务。好服务表现在准确及时且安全地将货物送达给客户，即提供高时效、零货损的优质服务。当货主发出运输需求后，运输车队需要及时响应并接单，然后高效调度车辆和司机，同时完成高效装卸，用最快的速度和最短的时间将货物送达目的地。全程安全驾驶、安全装卸，避免出现因事故、违章和人工失误等造成货物损坏或运输时间延迟的情况，实现客户满意度最大化。此外，运输车队可以通过提供代收货款、投保货运险、免费装卸等增值服务提升竞争优势。
6.1.2 第二步：主动营销，寻求与货源信息的更多接触
打造了低成本、高产出的优质运力这一核心竞争力之后，车队经营者应该主动宣传营销，树立车队品牌形象，提升车队知名度。主动营销可以归纳为两种方式：一种是“走出去”，由运力销售人员主动推荐销售；另一种是“引进来”，将优质运力放在物流平台吸引货主。主要方法如下：
●通过互联网、微信、微博、微店等新媒体渠道建立车队主页或账号，增加曝光率，让货源方可以通过网络搜索方式及时获取车队信息，车队也可以通过新媒体的运营主动与货源方联系，增加互动了解。
●主动找第三方物流或货代公司，成为他们固定线路的分包商。直接货主一般设有物流部门或运输管理部门，运输中介一般都设有运输资源采购部门，有的是专职部门，有的是其他部门人员兼任。主动销售的方法是通过接触对接的人员，发现并找到选择运输商的决策人或关键影响人等，取得他们的信任，建立良好的人脉网络。
●通过全国性的正规物流信息平台搜索物流货源信息，主动与货源方联系，展示车队实力。
●到当地的工业园区、批发市场等运输需求较集中的地区发放车队介绍资料，索取公司名片等，争取到与货源方直接交易的机会。
●通过电话销售的形式与货源企业取得联系，上门拜访进行营销展示。
6.1.3 第三步：区分不同货源类型的要求
运输车队的货源客户群体可分为两类：
一类是直接货主，如工厂或贸易商。运输车队直接跟货主对接，没有中介，利润相对较高。但这类客户的货物往往是从同一地点出发，到达不同区域的目的地，承接该类运单的车队要求相对规模较大，车队经营路线范围较广，可以较为灵活地调配车辆满足运输需求。
另一类是运输中介，如第三方物流或货代公司。运输车队应选择规模较大、具有一定实力的物流或货代公司，因为货源信息与结算周期都相对更有保障。承接该类运单的运输车队相对规模可以较小，普遍是专线运输的分包商，对运力和服务品质的要求较高。
6.1.4 第四步：区分不同货物类型的要求
从广义上说，公路运输的货物有普通货物和特种货物两种。
普通货物一般对运输、装卸、保管没有特殊要求，运输车队承接这类货物时应尽可能考虑统一包装、整齐排列，有助于更好地利用车厢空间，提高满载率。
特种货物包括体积较大的笨重货物、危险货物（需要特别防护的货物）、贵重货物（价值昂贵，在运输途中承运人需承担重大经济责任的货物）、鲜活货物等。遇上此类货物时，车队应先确认是否拥有符合运输要求的车型，比如承载鲜活货物需要冷藏车型。通常车队发展相对稳定后，应尽可能提升特种货物的专业运输能力。一是专业运输的门槛较高，竞争激烈程度较低；二是特种货物的运费相对较高，更可能获得可观的利润。
6.1.5 第五步：做好客情维护也是销售工作的重点
长期稳定的货源关系不仅需要优质运力带来的好口碑，而且需要车队经营者投入更多的时间、精力维护客户关系，比如定期对客户进行回访和跟踪了解客户的深层次需求，与客户建立更多的联系、更深的信任关系。
此外，车队经营者也应抽时间关注运输、货源所处供应链的行业资讯与经济形势，与货源方建立同盟，并对行业发展可能带来的冲击做好准备。
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