中泰化学主要采取直销模式进行产品销售,符合化工产品特征与市场下游企业的采购情况。公司近年来继续加大直销客户的市场开拓,同时积极加大出口力度,角逐国际市场营销竞争。中泰化学2015年直销量额度高达68%,公司以市场为中心,创新营销模式,与大客户建立战略合作关系,实现上下游产业链双赢。在大客户直销模式下,公司加强定价、付款、销售流程等方面的控制,保障企业销售业务的拓展及营销目标的实现。
（1）定价模式
公司采取的定价模式如图4-3所示。
图4-3 中泰化学营销定价模式
首先,公司成立了以总经理直接领导的“价格管理委员会”,委员会是产品销价决策的最高权力机构,成员是来自销售、战略管理等部门的主要负责人,根据市场价格变化（含现货、期货的价格）情况,负责制定市场销售的最低限价、本期平均价、出厂价、包到价[5]等,价格不是固定唯一的,而是宽带式的,有一个合理的区间范围。同时对反映上来的调价情况进行梳理、分析与决策,为保证销售业务的应急处置权,对于因市场突发性的大幅度价格变化的特殊情况,负责追认价格。委员会定期召开定价会（一般情况下每月末一次）,确定下月定价标准,每季度末召开定价总结会,分析市场价格变化趋势。由于PVC同时开通了现货和期货业务,市场行情变化较大,因此PVC产品定价会将时间间隔缩短,变为每周末一次。
其次,销售总公司根据价格管理委员会确定的价格政策,负责在销售业务中执行价格政策,只要在价格宽带范围内,销售部门有灵活决定权,同时销售部门根据市场行情变化,定期向价格管理委员会建议销售价格的变化幅度。在执行价格政策时,通常销售部门会对客户实施“年度合同定价”或“一单一价”模式,前者主要是针对战略合作伙伴,上年末根据预估的买卖数量、结款、验货、运输包装、问题协调等签订下一年度的意向合同,约定各个数量段、各个交易时间的价格。其他的客户则在价格政策允许范围内,随行就市实行“一单一价”议价。
最后,销售总公司相关的片区销售经理、销售业务人员对价格调整实施建议权。如果因价格调整不及时导致公司利益受损（尤其是市场价格上涨的时候,如不及时调整则企业效益会受损）,销售片区经理要负价格调整建议失职的责任。
（2）付款方式
为保证应收账款安全性,减少坏账,公司要求经销商通过预付款形式交纳保证金,约为年度合同货款的5%,专款专用,不能用于支付货款。严格控制应收账款风险,除了对长期合作、采购数较大且信誉良好的战略采购商实施赊销付款方式外,其他客户一律通过“先款后货”模式提货。
（3）销售流程
根据模式不同,销售流程也有一些细微差异,如图4-4、4-5所示。
图4-4 中泰化学“年度合同定价”模式销售流程
图4-5 中泰化学“一单一价”模式销售流程
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