中泰化学营销组合策略分析

（1）产品策略。产品是企业参与市场竞争的核心“通行证”,没有优质产品,就不会有良好的产品形象,就不能采取优秀的产品策略来开拓市场。中泰化学的产品策略主要是做好产品的系列化、差异化和完善的包装。

系列化策略：化工产品的系列化体现了产品的功能。一个系列就是满足客户的一类需求,例如公司PVC的3型、5型、8型料满足了下游生产企业对不同产品的原材料需求,也决定了下游产品的品质归属。目前来看,不论是厂商客户,还是经销商客户,为了获得市场竞争力,都开发了不同产品组合策略,这就必然需要不同原材料做支撑。例如,通过技术攻关研究,公司研发了新的产品,解决了成品热收缩膜长时间库存导致变色、拉伸强度下降等问题,甚至电石法PVC出膜率和拉伸强度比乙烯法PVC更具优势。同时,改型和改性PVC原料,攻克韧性、厚度、强度的障碍,做好可替代制品（PP、PE）的PVC下游产品研发工作,使PVC应用领域得到不断拓展。

（2）服务策略。针对客户不同特性,采用不同方法了解顾客需求与期望。公司通过各种倾听和了解的方法来确定客户需求,根据发展潜力空间大小、是否符合行业产业导向、是不是区域代表性品牌企业以及产值规模大小四个因素对服务内容进行了分类,并确定了相应客户类别的不同要求和期望。通过精准划分、定位服务,顾客的要求和期望得到转化和满足,并促进公司进一步拓展市场及改进服务。公司一直很重视动态了解不同客户群的需求、期望和偏好,并相应调整战略部署,根据其需求的差异性,有针对性地整合资源给予满足,从而提高客户的满意度和忠诚度,达到合作共赢的局面。公司每年都会对倾听和了解顾客要求和期望的方法进行定期和不定期讨论,并不断改进了解顾客需求的方法,确保持续提高顾客满意度和忠诚度,维持市场竞争力。

（3）定价策略。定价不仅能够满足不同客户的价格需求,定价与价格管理也是提升企业形象的有效载体。中泰化学实施差异化定价策略。行业信息化以及期货贸易的发展,使得化工企业产品定价相对透明,下游厂商与经销商比较清楚产品价格,导致更为激烈的市场竞争。中泰化学面对竞争企业以及国际进口倾销产品以低价冲击市场时,积极采取客户差异化、市场化的跟随定价策略,紧紧围绕市场规律来开展销售。采取“ABC分类法”对公司客户进行分类,主要考虑因素是采购量、运费、结算方式、信用等级。其中A类客户用量很大,合作期长,结算及时。B类客户用量较大且支付能力较好。C类客户采购量小,付款能力也较弱,基本属于零散客户。尽管客户议价能力不同,中泰化学本着公平竞争的原则,还是采用竞争性市场跟随定价策略,多渠道收集市场信息,科学预测价格走势,价格涨跌走在同行企业前面,逐步增强市场主动权。

（4）渠道策略。现代信息经济的发展,对中泰化学拓展市场渠道是有利的。目前公司共有三种渠道方式。

自建片区销售部。公司在全国各地的主要产品使用片区设立分支机构,负责当地的产品销售与渠道建设及维护,及时掌握市场变化情况,把信息及时有效地传送给总部,以利于新的策略的实施。

开发实力经销商。中泰化学利用销售片区从事多年PVC等产品销售的厂商,发展成为实力经销商。在利益共享的前提下共同开拓市场,更好地销售产品。公司主要产品40%的产量是由这些经销商消化的,降低了公司自营销售的成本,也便于集中整合资源施行科学的市场化管理。

融入电子商务（渤交所）交易平台。这是一种现货贸易与期货贸易相结合的线上线下一体化模式,整合了资源,形成了互补优势,抗风险能力得到较大提高。目前公司在这些业务方面开展较快,效果明显,对控制风险有积极的预防作用。

（5）信息策略。第一,积极收集顾客需求信息。中泰化学十分重视对顾客需求信息的收集,并用于服务改进与创新的营销执行过程,通过不同渠道和方式收集到的当前和以往顾客的发展战略与方向、顾客满意度与忠诚度、客户评价结果、顾客投诉、流失顾客分析等相关信息和反馈,建立资料档案,并召集相应部门和人员一起分析、讨论和落实有关工作,从而确保这些信息用于服务的改进与创新,强化顾客导向、满足顾客需求,找到新的市场机会。公司在了解现有客户和市场的同时,一直很重视通过不同渠道和方法了解包括竞争对手在内的潜在顾客和市场,收集竞争和市场情报,以拓展新的市场,优化公司顾客和业务架构。所采用的方式包括：通过现有客户的正式和非正式的各种讨论和分享；公司市场部有关团队不同形式的市场调研；参加不同的行业协会和组织；搜集分析相关行业网站、报纸、杂志的报道等信息；业内专家学者、第三方机构及智囊顾问的协助调查等。公司对收集的信息进行过滤、整合并对现有客户进行分析以确定竞争优势,然后用于市场拓展与客户关系管理的实际业务中。

第二,加强信息处理与内部管理。中泰化学对收集的信息进行过滤、整合并对现有客户进行分析以确定竞争优势,然后用于市场拓展。首先,公司对外信息沟通。通过定期采用客户满意度调查、客户回访、交流分享会、沙龙等形式,与客户保持密切沟通。同时,与战略性及重点客户进一步建立起个人友谊,随时保持互动,搜集客户建议及意见。其次,公司对内信息沟通。根据情况对客户进行了分类,不同类型的客户服务及沟通平台各有侧重。同时,客服人员在主管的带领下,以组为单位进行服务,遇到突发事件时主管为第一责任人,对事件的处理结果负主要责任,部门经理必要时进行指导和协助。另外,拟通过系统平台,对具体事项客服按客户进行每日记录,以便随时调阅进行整体分析,并不断改进。