中泰化学战略营销转型的主要做法

（1）重新梳理调整公司营销体系

一是加强营销目标体系构建及目标分解。中泰化学制订营销目标时,不是简单地以自己的产能增幅、行业发展增幅、竞争企业发展速度以及自身行业野心作为制定目标的绝对因素,而是将重心转移到详尽的客户分析上来,营销目标始终围绕满足客户需求来制订。

二是规范销售流程。从销售开始到结束的所有环节都制定标准,严格规范,以此作为提高销售效率的突破口。此外,中泰化学及时根据战略发展要求,不断调整营销体系,根据企业的内外部环境进行综合设计,实现既定战略目标。

（2）扩大市场营销部门职能

战略规划需要兼顾长期与短期利益,以便保持竞争优势。在营销战略引导下,营销职能部门必须明确战略,然后制定行动策略,监控并实现企业整体战略目标。由此看来,营销部门是推进营销战略实现的核心职能部门,必须转换为市场驱动型的组织架构,明确营销岗位职责,完善营销制度,激发营销人员潜能,发挥营销战略与执行的关键作用,提高市场营销能力。

（3）促进团队营销模式创新与实施

真正推动企业获得成功的因素是团队建设中的营销模式创新。中泰化学经过多年的发展形成了自己特定的营销运作模式,营销团队为实现企业战略构想而努力工作。中泰化学改“单兵型销售”为“团队项目型销售”,率先在全国各个片区形成了“二级联销体”营销模式,针对大客户营销和行业招投标项目实行整合资源,组团出击策略,将稀缺的营销资源聚焦于大客户（大经销商）,不跟风、不投机,从长远战略合作考虑,推动企业市场辐射力形成及品牌塑造的进一步发展。

（4）加快营销团队职能重新定位

中泰化学加强突出营销团队在销售中的功能与地位,梳理关键营销业务,强化各个片区营销核心职能的重新定位,明确每个营销团队职责和业务目标,并分解到每个成员的详尽岗位职责中去。此外,随着现代信息经济的发展,营销团队职能与角色也在发生变化,以往销售人员是公司其他部门（如生产部、采购部等）联系市场与客户的中介,营销职能部门的功能与地位处于较高层次,但是,互联网时代使得企业变得更加虚拟化与网络化,任何部门都可以通过现代信息经济交互系统直接与顾客联系,因此要求营销部门加强与企业部门的协同管理,至少对外部客户与市场的沟通表达口径要统一。

（5）促进营销激励机制对营销团队行为的引导

中泰化学十分重视团队的销售激励机制的构建,通过激励销售人员的销售行为来实现公司财务战略目标。一是设定组合激励政策,综合考虑销售业务量、销售政策把握、客户维系以及市场开拓的组合拳来引导销售团队规范行为；二是注重销售短期目标与长期目标的综合考虑,定型与定量相结合,既考虑短期销售额与利润率,又重视长期的市场培育目标的实现；三是设计科学的考核机制与分配机制来保障营销体系高效运转。例如,中泰化学用积分（奖分和扣分）对员工的能力和综合表现进行全方位量化考核,积分与绩效、福利及物资待遇等直接挂钩,积分高的员工可以得到更多的福利待遇。通过这种积分制管理,激励员工。

（6）完善制度系统来提高营销团队的执行力

营销管理系统的关键要素就是制度化,它不仅能提供一种明确的销售业务工作标准,而且还能促进营销战略的执行与落实。在营销制度激励方面,中泰化学要卸下销售人员的包袱,调动他们的销售积极性。公司一方面通过积极鼓励全员参与和深度沟通来构建制度,另一方面从使命感、价值观、认同感等方面加强对销售人员进行制度化教育与管理,鼓励他们加强团队协作,引导营销团队积极行为与良好习惯的构建,匹配营销模式,构建企业文化中的营销文化,从根本上提高整个团队的营销能力。