优化大宗商品“产业生态圈”

（1）产业生态发展的背景

在“互联网+”的信息时代,大宗商品企业要持续保持竞争优势,必须催化激活“产业生态圈”的最大价值。“产业生态圈”是稳定、健康和自治的,各个成员具有“异质性、关系嵌入性、整体性、互惠性”的特征,通过各种复杂的竞合关系,推动产业链变革,形成竞争新格局,改变商业模式及其游戏规则。

工业化时代,产业的主要特征是分工,大宗商品产业链中的每一个企业都占据着社会化大生产价值链上的若干环节,可以是一个,也可以是多个,这些环节都必须是很清晰的。沿着产业链方向,创造、传递、分享价值,他们的获利路径是明确的,生产商、贸易商都有自己获利的路径与法则。各个企业的成功大小,完全取决于在其所处环节的地位与话语权,这些都与其长期开展贸易业务获得并积累的知识、经验、技能密切相关,而且形成一定的核心竞争力。

考察大宗商品贸易的发展阶段,可以清晰地看出贸易商发展轨迹：贸易商早期依靠计划配额赚钱；而后搞关系营销赚钱,等到中国经济发展步入快速期,贸易商只要手里拿到货就能赚钱；而到了2008年金融危机,进入了产能过剩时代,贸易模式发生了根本性变化,单纯依赖现货贸易很难赚钱,必须与期货交易配合来做。目前已经进入了信息时代与互联网时代,变化的故事一直在讲下去……

信息时代是一个以“接入”为特征的时代,互联网和移动互联网的迅速普及,商业环节及元素之间的可连接性变革十分便利,打破了原本“条块分割、栅格分明”的商业模式,企业边界、行业边界甚至产业边界都变得比较模糊。产业合作的深入与扩大,推动大宗商品交易进入一个“无疆界”“无国界”的竞合时代。只有及时连接产业生态圈,才能避免被产业边缘化而失去核心竞争力。因此发展产业生态圈战略,提高产业链合作的附加值,是目前时代对大宗商品企业的新要求。

（2）“产业生态圈”的主要特征

大宗商品“产业生态圈”是一个多层次、宽泛的概念,是大宗商品产业链中的各个企业之间的一种协作共生关系也就是产业链中利益相关者互惠互利、相互依赖,具有共同目标的战略联盟。其实任何一个企业或联合体都处在不同的生态圈中,但不是所有的企业都能够将产业价值链放大。生态圈不是简单的多元化或资源整合。生态圈是“共生、互生”的,不是被一个核心企业整合的,那样不是产业联盟的“生态”,而是产业垄断的“帝国”。生态圈也不是简单联盟和平台,企业也很难与大量的产业链利益相关者企业联盟。生态圈是将产业伙伴当成一个整体。大宗商品企业基本上不是平台型企业,但能形成一个产业生态圈来参与市场竞争。采取适当的生态圈战略能够获得更多的企业竞争优势。例如,比较无锡利源与远大石化的大宗商品PVC竞争能够较好地说明生态圈的重要性。

无锡利源是20世纪末PVC经销商中的领军企业,具有无可匹敌的核心竞争力,但是最近几年来却被远大石化赶超,这是什么原因呢?我们通过两者生态圈比较分析来研究,先来看看无锡利源的PVC贸易生态圈,如图7-21所示。

无锡利源是一个传统的贸易生态圈,从大宗商品供应商（中泰化学、君正集团、新疆天业等）处采购货物后,货物一部分通过分销商主要分销到华东地区、华南地区、华北地区等地的塑料厂商,另一部分通过自己的零售渠道销售,或者帮助下游厂商直接采购。以上这种生态圈积累的核心竞争力主要是依靠多年的生意场上的人脉关系,以及较大贸易规模的品牌效应。但在产能过剩时代,尤其是2008年以后大宗商品PVC现货与期货价格不断下跌,步入漫漫熊途,贸易规模越做越小,品牌效应受到很大影响,由于压库有限,与上游供应商的关系也逐渐弱化,导致核心竞争力在一步一步减弱,被PVC后起之秀的贸易商赶超。

图7-21　无锡利源的PVC贸易生态圈

相比较而言,远大石化实行“期现结合”模式,对生态圈进行了改革。如图7-22所示。

图7-22　远大石化的PVC贸易生态圈

远大石化PVC生态圈是一个具有“高异质性、嵌入性和互惠性”的生态圈。它不仅引入了生产厂商成为战略供应商,为买断上游厂商产能打下了坚实基础,还创造性地引入了期货交易合作商,提高了利益相关者各方参与的异质性,也扩大了PVC产业生态圈的价值拓展空间,而且实行“期现结合”模式,增加了贸易机动灵活性,释放了现货营利目标的压力（现货贸易可以不确定营利目标,有部门自行努力去创造,也激活、解放了业务人员的生产力）。而且通过线上线下服务以及“三位一体”模式下的高效率信息搜集与反馈,增强了客户服务的黏性,使得远大石化与中间商、下游厂商的关系更强更紧,将厂商、客户牢牢地锁定在PVC的生态圈中。整个生态圈中的产能与库存均牢牢掌握在一个近似“水池”的模型中,“库存水龙头的开合”均受远大石化掌控,它调节着生态圈甚至产业链中商品流量与流向,牢牢掌握着产业链中产品的定价权。远大石化通过补贴上游厂商与下游厂商,调动了整个生态圈的产业链价值循环。这也使很多不熟悉远大运作模式的人质疑：“远大这样一个大型贸易商通过高买低卖的方式颠覆了传统大宗商品贸易的格局,他们意欲何为?”发出这样的疑问也属于正常思维,因为发问者没有真正了解“期现结合”模式的魅力所在。生态圈的圈内损失完全可以通过圈外来弥补,拓展的业务边界、高效的贸易服务附加值、提升的产业链价值空间、产业链价值互惠循环以及期货交易利润空间的打开,均为这一种模式下的生态圈健康持续发展下去打下了坚实的保障基础。

（3）中泰化学“产业生态”新模式的设想

①加快中泰化学由大宗商品生产商向交易商转型。中泰化学已经成为氯碱行业的龙头企业,近年来一直致力于从生产制造商向特色金融服务交易商转型。中泰化学的这种想法也是根据目前“天时,地利,人和”的情形做出的决定。

所谓的“天时”就是当前积极开展供给侧改革,一方面去产能解决产能过剩的问题,另一方面就是打造新的产业生态,提升产业价值链的附加值。未来“以塑代钢”“以塑代木”等新兴材料会在家居产品中得到广泛应用。

所谓的“地利”就是信息时代“互联网+”的迅猛发展,大宗商品企业纷纷联合构建互联网战略平台,促使大宗商品贸易空间扩大,使战线较长的大宗商品产业链压缩成“综合服务交易平台”的虚拟社区,各方利益主体统一了目标,整合资源共同致力提升产业链价值空间。

所谓的“人和”就是自2008年大宗商品贸易熊市以来,各方参与主体都受很大伤害,产业发展也受到很大的不良影响,“痛定思痛”后,上游供应商、贸易商、下游生产商纷纷迫切要求构建同一目标的振兴产业链良性发展的战略整合与贸易协同。这是产业链中人心思变的驱动力的影响,也就是环境变化中的极大“人和”,是获得商业模式变革的最重要支撑。

②提高中泰化学产业生态圈中的异质性、嵌入型、互惠性。“生物多样性导致生态系统功能优化”,这是生态学中的基础理论。这种理论移植到大宗商品产业发展中也是很适用的,为了保持PVC产业生态圈的健康稳定发展,必须引入高异质性参与者组建综合服务交易战略平台。因此建议中泰化学PVC产业生态圈伙伴应该包括产业链以内的以及产业链以外的战略伙伴。产业链以内的生态圈伙伴主要包括合作原料生产商、渠道贸易商、合作下游塑料生产商,这是沿着产业链的价值链上游向下游移动方向而囊括的合作者。产业链以内的生态圈伙伴具体包括PVC生产厂商、原料（电石、煤炭、电力）生产厂商、贸易商（交易商）等；产业链以外的生态圈伙伴主要指PVC产业价值链以外的生态圈伙伴,主要包括战略平台及网络服务商、物流运输综合服务商、供应链金融服务商、期货交易商等。可以在战略服务平台上进行网络内嵌功能,使得各个利益相关者在内嵌平台上进行供应链管理的代理采购与网上网下对接的OTO贸易,他们可以很方便地进行服务评价、选择、购买,提高贸易（交易）的体验,拓展并提高生态圈服务功能。这样既能够沿着价值链流动方向进行纵向合作,也能够沿着平行于价值链流动的方向进行横向战略合作,提供高效及时的深度服务,体现服务的综合功能化。丰富的功能吸引了更多生态圈以外企业或机构的加盟,极大地扩展了生态圈内价值创造的空间。

在异质性方面,不断发展的生态圈逐渐会吸引更多的异质性高的合作伙伴加盟,包括互补互替产品生产商、期货投资商、实体产业投资商、风投、贸易合作伙伴、标准制定机构,甚至包括工会、政府和社会公共服务机构等。异质性的合作伙伴不是注重单纯的机构数量,而是机构质量与能力,以对生态圈系统功能能够提高为标准。中泰化学早期的生态圈主要由上游原料供应商、区域经销商、下游塑料生产厂商组成,未来应该考虑拓展贸易合同、支付结算、货物保险、金融信贷、综合物流等异质性领域,开发新的战略合作者,不断丰富完善生态圈功能,使得系统中的各个子系统“相互辉映”,形成一个具有“共生”系统功能的“生态圈”。

嵌入性能够推动个体之间更加紧密地合作,具有互动频率高、信任基础厚、资源投入大的特点,例如作为贸易起家的各地经销商与上下游厂商的连接都是较为直接与频繁的,其人财物力的投放很容易引起客户的共鸣,一旦通过分销商进行贸易交易,就不能更好地与客户直接联系,交互关系就会大打折扣,人脉关系嵌入就没有那么紧密。而且分销具有很大的不确定性,一旦市场价格有什么“风吹草动”,分销采购就会犹豫不决,不利于产业链价值顺利流动,而且产业信息无法共享,不利于交易策略的进一步制定。分销虽然能够降低一部分市场风险,但可能会出现损害了双方合作热情的情况,尤其是当市场遇到问题的时候。嵌入型密切了产业链内外企业与核心企业之间的关系,通过期现结合的贸易方式,综合提供了物流、金融、支付、保险、代理采购等功能服务,使各方关系牢牢锁定在产业生态圈中,有利于合作的持续性与战略性开展。各方利益者参与生态圈运作并不是最重要的,彼此建立了牢不可破的“嵌入关系”才是保证合作效果的磐石基础。加强各个企业之间的“互赖性”,能提高嵌入度,有利于形成更为有效的“共生”生态圈。例如,在2015年初,中泰化学在香港设立了“中泰国际发展（香港）有限公司”,其目的就是通过这家独资子公司获得香港地区国际化优势,以便更好地开展跨国贸易,拓展生态圈。而2016年8月上海中泰多经国际贸易有限公司（中泰化学全资子公司）注册资金由1000万元增加到1亿元,目的也是在保证做大做强传统贸易的基础上,积极开展贸易金融、物流仓储配送、供应链金融质押贷款、金融衍生工具控制风险运用等业务,经营范围由传统的PVC贸易拓展到“金属材料、建筑材料、化工产品（除危险品外）、煤炭的销售、仓储服务（除危险品）、从事货物及技术的进出口业务、普通货运”等。此外,中泰化学在2016年4月以绝对控股方式组建注册资金为2亿元的上海中泰商业保理有限公司,积极响应供给侧结构性改革,扩大全产业链经营范围,驱动产业、金融、资本“三环联动”,为上下游客户和供应链利益相关方深度合作提供以应收账款为融资基础的保理业务的综合服务,为将来切入供应链金融服务行业打下坚实基础。以上这些做法均是拓展生态圈的一个强烈信号。

生态圈是如何生存与发展的呢?平衡与稳定是生态圈发展的两个主要评价元素,这需要互惠性作为保证。互惠绝对不是平均,而是需要看各个利益相关者参与产业链价值创造过程的价值贡献度的大小如何,多方共赢是理想目标,各方赢得什么样的利益,这需要通过合理的价值分配机制来衡量。例如,经销商买断产能其实对中泰化学的吸引力并不大,但远大石化可以创造新的价值分配规则：每月结算一次,每吨按市场均价加价50元左右买断产能,这样生产制造商就有了利润保证,而且节约了销售成本及渠道开发与维护的成本,从而获得了传统销售模式下的销售收入及销售利润,甚至同比获得了更多利润。从短期看,远大石化让渡了一部分利润,但长期看却促成了公司成为产业市场创新者和领导者,在今后的大宗商品物流质押融资、信息服务有偿咨询、大体量业务信贷融资、大宗商品期货交易交割等方面获得更多的盈利增长点。这本身就是一个多赢局面,多赢的利益来自产业价值链的提升与重新沿着产业链流动方向进行再分配,调动了多方积极性,保证了产业链的健康有序发展。这种互惠关系突破了以往的双边关系,而是将整个产业链进行协同调节,关注短期利益与长期利益的融合,体现了多边互惠互利,从而打开更多创新的“商业模式”,把产业链“蛋糕”做得更大,促进了产业链价值的“再生”,也促使生态圈未来价值分配方式更合理,更有效。例如,交易商通过买断产能的方式,就可以在一定程度上撤掉上游厂商销售部以及下游厂商采购部,整合厂商、银行、港口、第三方物流企业等资源,构建贸易金融综合管理业务外包服务平台。提供贸易合同管理、期货交易策略分析、产业信息咨询、现货物流、供应链金融服务。在平台上对上游中远期出货价格约定,下游进货价格约定（比如每吨各让利50元）,使得上下游厂商均互惠得利,交易商就可以用赚取的综合服务费进行补偿。把大宗商品中间库存当作一个“水库”,水库的调节阀由交易商掌控,通过调节“入水”与“出水”来调节整个产业生态,而后通过“物流银行”“厂商银”等模式,使贸易中物流和大宗商品定价、贸易相分离,提高效率,调整物流规划,尽量不发生物流,尽量使本地区的产能消化用在当地,逐步实现服务属地化、服务功能前置或后移,实现以充分满足客户需求为导向的贸易金融服务模式改革。

【注释】

[1]CPI是居民消费价格指数（Consumer Price Index）的简称。居民消费价格指数,是一个反映居民家庭日常所购买物品的消费价格水平变动情况的宏观经济指标。它是度量一组代表性消费商品及服务项目的价格水平随时间而变动的相对数,用来反映居民家庭购买消费商品及服务的价格水平的变动情况。居民消费价格统计调查的是社会产品和服务项目的最终价格,一方面同人民群众的生活密切相关,同时在整个国民经济价格体系中也具有重要的地位。它是进行经济分析和决策、价格总水平监测和调控及国民经济核算的重要指标。其变动率在一定程度上反映了通货膨胀或紧缩的程度。一般来讲,物价全面地、持续地上涨就被认为发生了通货膨胀。

[2]重去重回是指物流运输中的循环,即不会满车去,空车回,达到来往满载,増加效益,降低成本的作用,如果重去重回是100%,即是最好的,就是每次出车,都有效益,否则空车回,会増加成本,包括油费、路费、折旧、人力、物力、车辆调度及其他成本,没有效益。

[3]诺斯,全名道格拉斯·诺斯（1920—2015）,生于美国马萨诸塞州, 1942年、1952年先后获加利福尼亚大学学士学位和哲学博士学位。曾任《经济史杂志》副主编、美国经济史学协会会长、国民经济研究局董事会董事、东方经济协会会长、西方经济协会会长、华盛顿大学经济系讲座教授等职务。1993年诺贝尔经济学奖得主,制度经济学派的旗帜性人物,诺斯创造性的在经济史的研究中注入制度分析,以制度演进的视角,重新诠释了现代西方经济发展的历史。