经纪人如何引导客户

农村经纪人在正式接近客户时，能否争取主动，使客户有继续洽谈的兴趣，还得掌握一定的接近方法。最常见的接近方法有三大类，即陈述式接近、演示式接近和提问式接近。每一大类又包括若干种具体方法。

（一）陈述式接近

所谓陈述式接近，是指农村经纪人直接说明产品给客户带来的好处，以引起其注意和兴趣，进而转入洽谈的接近方法。经纪人陈述的内容可以是营销产品带来的利益，也可以是使用营销产品之后所带来的感觉，或直接是某位客户的评价意见，陈述完后常常提出一个问题以试探买主的反应。陈述式接近又包括介绍接近法、赞美接近法、馈赠接近法、利益接近法。

1.介绍接近法 介绍接近法是指经纪人通过自我介绍或经由第三者介绍而接近营销对象的办法。介绍接近法按介绍主体不同，可分为自我介绍法和他人介绍法。

（1）自我介绍法。是指经纪人自我口头表述，然后用名片、身份证、工作证等来辅佐达到与客户相识的目的。口头介绍可以详细解说一些书面文字或材料无法了解清楚的问题，利用语言的优势取得客户的好感，打开对方的心扉；利用工作证、身份证，可以使客户更加相信自己，消除心中的疑虑；名片交换非常普遍，给对方递上自己的一张名片也同样可以弥补口头介绍的不足，并且便于日后联系。自我介绍法是最常见的一种接近客户的方法，大多数经纪人都采用这种接近技巧。但是这种方法很难在一开始就引起客户的注意和兴趣。因此通常还要与其他的方法配合使用，以便顺利地进入正式面谈。

（2）他人介绍法。是经纪人利用与客户熟悉的第三者，通过打电话，写信、字条，或当面介绍的方式接近颐客。在经纪人与所拜访客户不熟悉的情况下，托人介绍是一种行之有效的接近方法，因为受托者是跟客户有一定社会交往的人，如亲戚、朋友、战友、同乡、同学、老部下、老同事等，这种方式往往使客户碍于人情面子而不得不接见经纪人。如果你真的能够找到一个客户认识的人，他曾告诉你客户的名字，或者会告诉你该顾客对于你产品的需要，那么你自然可以这样说：“张先生，你的同事刘先生要我前来拜访，跟你谈一个你可能感兴趣的问题。”这时，张先生可能会立即要知道你所提出的一切，这样你当然已引起了他的注意而达到了你的目的。同时他对你也会感到比较亲切。可是，切记不要虚构朋友的介绍。

2.赞美接近法 赞美接近法是指经纪人利用客户的自尊心理引起客户的注意和兴趣，进而转入正式洽谈的接近方法。著名人际关系专家卡耐基在《人性的弱点》一书中指出：“每个人的天性都是喜欢别人赞美的”。赞美接近法就是经纪人利用人们希望赞美自己的愿望来达到接近客户的目的。以此方法接近自己的客户，有时会收到意想不到的效果。因为，喜欢听好话是人们的共性。人们在心情愉快的时候，很容易接受他人的建议，这时，经纪人要抓住时机，正确地引导营销活动。经纪从赞美开始，一个专门经纪各种农产品的经纪人对某客户说：“李经理，我多次去过你们商场，作为本市最大的专业农产品商场，我非常欣赏你们商场高雅的店堂布局，你们货柜上也陈列了省内外许多著名品牌的农产品，窗明几净，服务员和蔼待客，百问不厌，看得出来，李经理为此花费了不少心血，可敬可佩！”听了经纪人这一席恭维话语，李经理不由得连声说：“做得还不够，请多包涵，请多包涵！”嘴里这样说，心里却是乐滋滋的。这位经纪人用这种赞美对方的方式开始经纪洽谈，很容易获得顾客对自己的好感，经纪成功的希望也大为增加。使用赞美接近法应注意以下几点。

（1）选择适当的赞美目标。经纪人必须选择适当的目标加以赞美。就个人购买者来说，个人的长相、衣着、举止谈吐、风度气质、才华成就、家庭环境、亲戚朋友等等，都可以给予赞美；就组织购买者来说，除了上述赞美目标之外，企业名称、规模、产品质量、服务态度、经营业绩等等，也可以作为赞美对象。如果经纪人信口开河，胡吹乱捧，则必将弄巧成拙。

（2）选择适当的赞美方式。经纪人赞美客户，一定要诚心诚意，要把握分寸。事实上，不合实际的赞美，虚情假意的赞美，只会使客户感到难堪，甚至导致客户对经纪人产生不好的印象。对于不同类型的客户，赞美的方式也应不同。对于严肃型的客户，赞美辞令应自然朴实，点到为止；对于虚荣型客户，则可以尽量发挥赞美的作用。对于年老的客户，应该多用间接、委婉的赞美语言；对于年轻的客户，则可以使用比较直接、热情的赞美辞令。

3.利益接近法 利益接近法是指经纪人以客户所追求的利益为中心，简明扼要地向客户介绍产品能为客户带来的利益，满足客户的需要，达到正式接近客户、目的的一种方法。利益接近法着重渲染经纪产品能给客户带来的好处，符合客户追求利益和满足需要的心理，因而能引起客户的注意和兴趣，这是利益接近法的最大特点。如果经纪人能够用精练的语言把产品优点与客户最关心的问题和利益联系起来，往往能取得比较理想的效果。如一位水果经纪人向客户说：“本协会出品的各类水果的甜度、果汁、风味比其他产区生产的同类产品要好，价格便宜一成，量大还可优惠。”

4.演示式接近 演示式接近最显著的特点是通过向客户展示具体产品使用过程和效果或直接让客户参与产品的试用、品尝，以引起客户注意，并激发其购买欲望的方法。演示式接近按客户参与的方式不同可分为产品接近法和表演接近法。

（1）产品接近法。产品接近法也称为实物接近法，是指经纪人直接把产品、样本、模型摆在客户面前，有些产品可以直接请客户品尝，以引起客户对其经纪的产品的足够的注意与兴趣，进而导入面谈的接近方法。产品接近法也是经纪人与客户第一次见面时经常采用的方式。这种方法的关键之处在于要凭借产品的用途、性能、色彩、造型、味道、手感等特征来取代经纪人的口头宣传。让真实的产品本身去作介绍，这种做法更符合客户的认识与购买心理，因而接近顾客的效果比较好。

（2）表演接近法。表演接近法是指经纪人利用各种戏剧性的表演活动引起客户注意和兴趣，进而转入面谈的客户接近方法。这是一种比较传统的经纪接近方法，如街头杂耍、卖艺等都采用现场演示的方法招揽客户。

在现代经纪活动中，有些场合仍然可以用表演的方法接近客户。在利用表演接近法的时候，经纪人必须选择有利时机出场，剧情安排合理，表演自然，才能吸引客户。如果表演做作，可能引起客户的反感，达不到目的。

5.提问式接近 农村经纪人通过提问接近客户是最常用的方法，因为提问方式能使经纪人更好地确定客户的需求，促成顾客的参与。在提问式接近中，问题的确定是至关重要的，应该提出那些业已证明能够收到客户积极响应的问题。通过提问题接近客户的具体方法很多，这里主要介绍问题接近法、好奇接近法、求教接近法和震惊接近法四种。

（1）问题接近法。问题接近法主要是通过经纪人直接面对客户提出有关问题，通过提问的形式激发客户的注意力和兴趣点，进而顺利过渡到正式洽谈的一种方法。经纪人在不了解客户真实想法的情况下，直接向客户提出问题，促使客户思考有关问题，继而引发讨论来吸引客户，从而转入经纪人面谈。问题接近法是经纪人公认的一种有效的方法。提问不仅容易引起客户的注意，还可引发双方的讨论，在讨论的过程中，客户的真实需求、意见、观点等就比较容易表露，经纪人就可能发现客户的需求，并在一定程度上引导顾客去分析和思考，然后根据顾客对问题的反应，循循善诱地解答问题，从而把客户的需求与所经纪的产品有机地联系起来。问题接近法虽然是比较有效的方法，但其要求也较高。

（2）好奇接近法。好奇心人皆有之，这种心理促使人类去探索未知的事物。好奇接近法正是利用客户的好奇心理，引起客户对经纪人或经纪产品的注意和兴趣，从而点明经纪产品利益，以顺利进入洽谈的接近方法。

经纪人接近客户时不仅仅是紧张和不安，有时经纪也可能是愉悦的，特别是对于喜欢创造的经纪人。好奇接近法需要的就是经纪人发挥创造性的灵感，制造好奇的问题与事情。采用好奇接近法，应该注意三个问题：第一，引起客户好奇的方式必须与经纪活动有关。第二，在认真研究客户的心理特征的基础上，真正做到出奇制胜。第三，引起客户好奇的手段必须合乎情理，奇妙而不荒诞。

（3）求教接近法。求教接近法是指经纪人利用向客户请教问题的机会，以达到接近客户目的的一种方法。在实际经纪工作中，经纪人可能要接近某些个性高傲的客户，这类客户很难接近。但是客户一般不会拒绝虚心求教的经纪人。这类客户喜好奉承，经纪人若能登门求教，自然会受欢迎。如“张经理，你是园艺方面的专家，你看看我们协会生产的水果品质如何？还有哪些方面需要改进？”求教接近法对那些刚涉足经纪生涯不久的年轻人来说，是一个比较好的方法。但在具体运用这种方法接近客户时，应注意以下几个问题：第一，美言在先，求教在后；第二，求教在前，经纪在后；第三，虚心诚恳，洗耳恭听。

（4）震惊接近法。所谓震惊接近法，是指经纪人利用某种令人吃惊或震撼人心的事物来引起客户的兴趣，进而转入面谈的接近方法。如果经纪人利用客户震惊后的恐慌心理，适时提出方案，往往会收到良好的效果。经纪人使用这种方法应该注意以下几个问题。第一，经纪人用来震撼客户的有关客观事实、统计分析资料或其他手段应该与该项经纪活动有关。第二，经纪人震惊客户，必须结合客户的特征，仔细研究具体方案。第三，经纪人震惊客户，应该适可而止，令人震惊而不致引起恐惧。第四，必须讲究科学，尊重客观事实。切不可为震惊客户而过分夸大事实，更不应信口开河。

以上介绍了的接近客户的方法，在实际工作中，农村经纪人应灵活运用，既可以单独使用一种方法接近客户，也可以多种方法配合使用，还可以自创独特方法接近顾客，以达到经纪好业务的目的。

案例分析

AN LI FEN XI

面对这种局面该怎么办

河北邢台县农村经纪人王新在与同事聊天时提到他所拜访的一个客户有时在走廊里会见他，问他有什么事，而不是让他到办公室进行谈话。考虑到经纪工作是一件非常正规的商务活动，应当郑重其事，他自然想在顾客办公室进行面对面的洽谈。但每当他提出这个要求时对方总是以没有时间作为借口，并且让王新事先打电话预约下次的洽谈时间。每逢碰到这种情况王新总感到不知所措，他不明白是应当坚持在顾客办公室洽谈业务，还是在走廊就进行经纪业务洽谈？或者暂且离开，下次再来？

简析：

农村经纪人在接近客户时，会遇到各种各样的客户，应自己调整好心态，乐观应对。另一方面，农村经纪人也应从自己的角度审视一下，自己的行为是否有违反与客户交往、接近的常规等。

知识拓展

ZHI SHI TUO ZHAN

接近客户的技巧

“第一印象”极为重要，经纪人应努力给客户留下良好的“第一印象”。与客户初次见面时，经纪人应沉着自信，通过热情的寒暄和得体的问候，赢得客户的好感。

寒暄过后，经纪人最好将客户带离原来的位置，到另一房间或另一张桌子前坐定，这样就可在一定程度上消除客户的心理优势。因为客户选择的会面地点，必然是他最熟悉，感觉最得心应手的地方，这样一来经纪人会处于客户的控制之下。所以，有经验的经纪人一定要通过转移地点来打破客户的心理平衡。当然，这时经纪人的态度应该谦和有礼，可以说：“这地方比较嘈杂，我们不妨换个清静的地方好好谈谈。”这样可以使客户愉快地接受你的建议。入坐时，最好能与客户并肩而坐。座位离客户越远，就越难以控制客户的心理。同时与多位客户谈话时，经纪人最好坐在中间的位置，很自然地阻断客户之间的联系，以削弱他们的防御能力。当然经纪人也可坐在客户正对的位置，这样可以充分观察客户的表情，并从中分析出客户的心理状态。但这种入坐方式容易形成与客户的对立，也不能避免客户间的商讨。

初次接触客户时，要尽快处理好两件事：一是了解客户的个性和喜好；二是收集客户的产品资料或需求状况。农村经纪人在与客户的交谈中，必须去了解客户的个性和喜好。对不同个性的人采取不同的策略，才能投其所好，促成交易。对于不爱说话的客户应循循善诱，主动发问，引他说话。有经验的经纪人往往在很短时间内找到客户有兴趣的话题，消除客户的戒备心理。对于喜爱讲话的客户，要洗耳恭听，当一个好听众。此时，应面对顾客，适当地点头表示赞同，并巧妙地附和，使客户感到一种满足。对心直口快的客户不要过于计较；对性急的客户，说话要简明扼要；对喜欢刨根问底的客户，要百问百答；对于爱争论的客户，先要承认他对问题很内行，再根据实际情况，有针对性地采取适当的策略来应付。