谈判的程序

商务谈判的过程是由谈判当事人的一系列行为构成的，这一系列行为有其固定的顺序。这种在谈判过程中谈判行为的固定发生顺序就是商务谈判的程序。了解并熟悉商务谈判的程序是恰当使用商务谈判策略与技巧的前提和基础。

一次完整的商务谈判过程一般是遵循下列程序展开的：谈判准备、谈判开局、谈判磋商、谈判终结。

谈判准备阶段是商务谈判过程的第一阶段。在这一阶段中，谈判各方尚未进行正式的接触，他们各自在为将要开始的谈判做一些准备工作，以求在谈判中做到有备无患。谈判的准备工作包括：寻找谈判对手、收集谈判信息、组建谈判队伍、制定谈判计划等。一般来讲，谈判的准备工作做得越充分，谈判效果就会越好。同时，在商务谈判的准备阶段，谈判的各方要就谈判的时间、地点等问题进行简单磋商，从而为下一步正式接触打好基础。

谈判开局阶段是谈判双方正式接触，就谈判的非实质性内容进行交谈的过程。在谈判开局阶段中，谈判各方依照既定的谈判计划逐步向谈判对方展示己方的要求、意图及其他一些信息，并根据谈判对方传递的信息推测对方的实力、特点，为下一步讨价还价做好准备。在开局阶段，谈判各方刚刚开始接触，彼此对对方的实力、特点还不太了解，所以传达信息和收集信息是这一阶段的主要行为。在这一阶段，谈判各方还不会对交易的一些实质性的、具体的问题进行接触。在有些情况下，谈判各方会在开局阶段对谈判议题，即对“先谈什么，后谈什么”进行磋商。

谈判磋商阶段是继谈判开局之后进入的讨价还价的谈判阶段。由于在准备阶段和开局阶段，谈判各方都对谈判对手有了一定程度的了解，所以，在这一阶段，谈判各方可以根据自己所获得的信息来与谈判对手就交易的各项条件进行磋商。磋商过程是谈判各方不断冲突与较量的过程。在这一过程中，谈判各方将经过讨价、还价、妥协、让步，试图朝着达成一致意见的方向过渡。所以，磋商阶段对谈判技巧有很高的要求。磋商阶段是对各种谈判信息的一个充分展示与运用的过程。

在经过讨价还价阶段的较量之后，谈判的利益分歧越来越小，谈判各方就交易项目的各项条款逐渐形成一致意见，谈判过程将进入结束阶段。谈判终结，即是一项交易谈判的结束。在谈判终结阶段，谈判各方当事人经过磋商谈判的内容及结果要以一定的法律形式确认并固定下来，为将来各方在交易过程中合理处理相互关系提供可靠的依据。由此，谈判各方要在这一阶段签订合同。该合同具有法律效力，对谈判各方在今后的交易合作中的行为有一定的约束力。签订合同是谈判过程全部结束的标志，同时，它也预示着交易合作过程的开始。

以上是完整的商务谈判过程的四个阶段，在现实中，由于环境条件、利益关系以及其他一些因素的作用与影响，谈判各方有可能不会就交易的各项条件形成较为一致的意见。在这种情况下，商务谈判过程只会进行三个阶段，谈判在讨价还价阶段就结束了。这样的商务谈判是以谈判中止，即谈判暂时终结或谈判破裂而告终，谈判各方没有就交易项目形成合作。

案例分析

AN LI FEN XI

僵化的洽谈

当农村经纪人张宏走进一家农产品加工厂负责采购的领导办公室时，这位负责人站了起来。“你好，先生！”张宏说，同时伸出手来。

负责采购的领导和他轻轻地握了手，然后便开始继续专心致志地拆阅起下午的信件来。张宏坐了下来，开始他那千篇一律的游说：“先生，我来这里是想向你介绍一下如何能使贵公司的生产成本降低10%。”负责采购的领导把他的信件放在桌子上，身体后倾，双臂抱拢，低吼道：“我很高兴听到你这话。你知道吗？年轻人，用不了多久，我们不花一分钱，就可以生产出产品了。那是为什么？你瞧，你是我今天见到的第九个声称能让我们节约10%成本的人。”

简析：

缺乏实践经验的农村经纪人在与客户打交道时，总是用千篇一律的洽谈方式和语言去做业务，这种没有创意的、僵硬的洽谈是不可能取得成功的。

知识拓展

ZHI SHI TUO ZHAN

谈判的技巧

一、谈判前的心理准备要充分

如果把对供货方或科技成果持有者调查视为谈判前的业务准备，谈判前的心理准备包括以下三方面：一是要有取得谈判成功的信心。有了信心，人的整个心态就会良好，呈现在谈判桌上就是一种良好的精神状态。这不但是一种鼓舞，同时也会使谈判对手心理受到影响，能够积极主动地寻找解决问题的方案。当然，如果光有外在的表面的强大或强硬，不但不会给人有信心的印象，反而会使人感到信心不足，二是对谈判的艰巨性要有充分的心理准备。任何问题的思路、导向及目标，一般都不会完全一致。例如，供方要价高，需方报价低等。在谈判桌上形成冲突是正常的，解决这种冲突就需要时间和耐性。因此，对谈判的艰巨性要有足够的认识和充足的准备。把谈判看得轻而易举的人，往往难以取得谈判的成功。他们的失败，不是因为他们的实力不足或谈判的技巧不够，而在于他们在心理上失去控制。三是参加谈判前要排除其他心理因素的干扰。每一个人都生活在一个社会之中，经常受社会生活中出现的各种矛盾的困扰，在心理上易表现为焦灼不安，容易发怒等。当你带着这种心态去参加谈判，就会产生一种心理上的联想，这样你就会把对方一句正常的话，一个并无恶意的手势、举动，看作是对你的挑战，从而使谈判受到不利的影响。心理学家告诫人们，一个人的事业成功与否，是与此人的个性心理特征分不开的。因此，以健全的、健康的心理，排除其他心理干扰去参加谈判是谈判取得成功的关键之一。

二、谈判的过程要遵循程序

谈判要有一定的程序，即有开端、发展、高潮、结束等。谈判时要遵循这一程序。

（一）第一程序，谈判开端。

在谈判开始前，由于双方对对方的情况并不十分了解，心理上难免蒙上一层紧张的色彩。为了消除这种紧张的心理因素，可以从双方感兴趣的话题入手，以此为开端，尽量使谈判场合，体现为一种轻松，愉快的气氛。待时机成熟，便可以导入谈判的内容。

（二）第二程序，谈判发展。

当双方都适应了谈判环境后，就应及时进入谈判主题。由一方先把谈判主要内容陈述一下，双方先认定谈判的重点，避免各谈各的，交不了锋，浪费时间。谈判发展过程，主要是陈述谈判要点，因此如何陈述是关键。首先，陈述要清楚。说话要使人能听懂，口齿清楚，克服方言。条理要清楚，按事物的内在逻辑，条分缕析，首尾圆合。切忌东拉西扯，眉毛胡子一把抓。其次，陈述要简练，介绍情况要有很强的概括力，一般不要超过10分钟，对一些常识性问题，或者双方都了解的情况，可以略而不谈。再次，要能够抓住双方的异同点。对分歧、焦虑有敏锐的感觉力。既然是谈判，说到底是对双方的异同点的认识寻求共同解决的办法，在谈判发展过程中，及时抓住双方的共同点，一方面是为了缩小分歧面，提高协商的效率。另一方面也是为了增强彼此的理解和好感，得到共识。及时抓住不同点，则是为了坦诚地面对彼此的不同意见，分析彼此的困难，集中精力寻求解决矛盾的突破口。

（三）第三程序，谈判高潮即谈判的交锋状态。

在这个阶段，双方提出的条件，双方内心的意图基本上都暴露出来了。如果掌握火候，抓住时机，就能促成问题的解决。首先要善于控制自己的情绪，交锋时人的情绪容易激动，对方也许会提出无理要求，也许会在语言上无意伤人。此时新农村经纪人就要十分注意保持冷静，不急不躁，注意文明用语，显示你对对方的尊敬。为了缓和气氛，调节双方紧张的心理状态，你可以得体地说一两句幽默含蓄的笑谈，也可以协商暂时歇会，还可以转换话题，谈一些容易解决的问题。为使交锋状态顺利通过，缓和双方的矛盾，使问题圆满解决，可以适当地运用各种策略，或作出不同程度的妥协，使问题得到圆满的解决。常用的策略有三：一是时机应用策略。由于谈判是市场机会，实力平衡，个人情感等多种因素的交融，而这些因素的最佳交合点又是动态的，因此不能守株待兔，而是利用各种时机，以达到谈判的最佳成果。比如利用对方交货日期上的紧迫感，促使其成交。二是利益让步策略。有的谈判为了其他方面取得更大的利益，不得不做一些让步。当然怎么让，让多少都很讲究的。三是以诚取胜策略。谈判者不是狡诈的代称，诚恳的态度，诚挚的言语，开诚布公的方式，有时反而能收到意想不到的效果。

（四）第四程序，谈判结束。

谈判最终以签订合同或达成协议宣告结束。谈判达成的协议，应用文字的形式确定下来，如有必要，在签订协议书时，应请法律顾问过目。避免给以后的工作留下隐患。谈判签订的合同，应按《经济合同法》的有关条款办理。

三十六计

《三十六计》或称“三十六策”，是指中国古代三十六个兵法策略，语源于南北朝，成书于明清。它是根据我国古代卓越的军事思想和丰富的斗争经验总结而成的兵书，是中华民族悠久文化遗产之一。

三十六计依序为，金蝉脱壳、抛砖引玉、借刀杀人、以逸待劳、擒贼擒王、趁火打劫、关门捉贼、浑水摸鱼、打草惊蛇、瞒天过海、反间计、笑里藏刀、顺手牵羊、调虎离山、李代桃僵、指桑骂槐、隔岸观火、树上开花、暗度陈仓、走为上、假痴不癫、欲擒故纵、釜底抽薪、空城计、苦肉计、远交近攻、反客为主、上屋抽梯、偷梁换柱、无中生有、美人计、借尸还魂、声东击西、围魏救赵、连环计、假道伐虢。