融资租赁产品介绍

以租代购

在中国汽车市场发展初期，购车往往是一些当时所谓的“土豪”才能进行的活动，因为那个时候汽车属于稀缺资源，价格与当时的人均收入相比，也有很大的差距。而当时中国的道路交通普遍以自行车和火车为主，普通消费者对于购车并没有太大的欲望。所以，在这种情况下，真正对汽车有需求的客户往往并不能获得汽车资源；拥有汽车资源的“土豪”，却又将汽车搁置在自己家中的停车场里，积累了大量灰尘。

20世纪末，中国开始逐渐兴起了租车这样一个商业模式，就是拥有汽车产权但并不需要频繁使用汽车的车主，将车放在一些租车公司，租车公司以较为便宜的方式，再将车子出租给需要使用车的客户。这样，就成功地将产权与使用权结合在了一起。

但是，随着时间的推移，社会不断进步，人民生活水平不断提高，消费者不再局限于租车这样一种用车模式，买车这种行为也开始变得普遍。但是，资金紧张对大部分普通家庭购车的制约情况并未发生根本性的改变。

这个时候，银行的汽车贷款业务开始推出，流程是：消费者提交一些户籍及房产信息，到银行那里申请购车贷款，购得车辆之后再将车辆抵押给银行，等到贷款偿还完毕，就可以从银行那里将车辆产权取回。这种金融服务，一度解决了很多消费者的购车问题，也获得了市场的认可。

但是，从2014年开始，中国汽车市场呈现出井喷式的爆发，银行汽车金融服务的审核手续繁琐、贷款门槛极高，将很多有意购车的消费者拒之门外，不能完全覆盖和满足各类消费者的购车需求。此时，一种名为“以租代购”的购车模式进入了广大消费者的视野，百长好车就是其中的代表之一，以该模式为核心开展后续一系列的产品布局。

实际上，这种购车模式就是将之前所说的“租车”与其后的银行抵押贷款购车有机地结合在了一起：百长会首先与车源方签署一个购车协议，将消费者需要购买的车辆先归入自己名下，再将汽车以长租的方式交予消费者，逐月收取租金，待租期年限到期后，将车辆所有权过户给消费者。

这种“以租代购”在西方已经是非常成熟的产品。有资料显示，在欧美发达国家，融资租赁购车模式不仅是汽车金融业务的重要组成部分，也是非常普及的汽车营销手段，对广大客户而言，是一种非常便捷的服务。

当然，这也不是说“以租代购”对于消费者就意味着完全意义上的没有门槛，它只是通过将产权和使用权分离的办法，有效地降低了资金的风险。消费者在获得百长好车的一些基础授信后，即可使用我们的“以租代购”产品进行购车。

案例

小吴是一名在中国某三线城市工作的80后，拿到驾照已有四年时间的他梦想着拥有一辆属于自己的汽车。现实情况是，他在事业单位工作，每个月的工资并不是很高，而且没有养成存钱的好习惯，是个标准的“月光族”。所以，尽管工作已经有了一定的年限，但他并没有存下一笔足够自己购车的钱。

随着年龄越来越大，小吴对汽车的需求和欲望也越来越强烈，他开始认真思考起购车的这件事了。考虑到这算是自己人生中的第一辆车，主要还是以练手和日常代步为主，如果一开始就买太豪华的车，出现了磕磕碰碰难免会心疼。经过与家人的商议，小吴将本次购车的预算定在了十万元左右。

在现在的汽车市场上，十万元左右的车实在是太多了，有三厢的，有两厢的，在一些自主品牌那里甚至能买到较好配置的SUV。由于对汽车这个大市场的了解不足，小吴决定首先在汽车专业网站上浏览目前比较热门的一些车型。预算有限，对于车辆的要求，小吴的关注点就有了侧重，分别是：第一，经济适用；第二，空间大；第三，故障率低；第四，自动挡。

经过几周的反复斟酌，小吴将范围缩小在下面几款较为热门的车型上：

①大众朗逸。根据预算及厂商、4S店的优惠幅度，小吴可以买到2017款1.6 L自动风尚版这款车；但是，由于该款车型属于低配，还没有天窗，对于小吴这种经常接触新鲜前沿事物的年轻人来说，觉得在配置上不是很合自己的心意。

②现代朗动。小吴当时考虑的是1.6 L自动尊贵型这个车型，因为它的空间、内饰、配置都很不错，但是身边的亲朋好友都说韩系车质量不稳定，容易出很多小毛病。小吴对汽车的质量是非常关心的，所以没有下定决心购买这款车。

③别克英朗。从外观、配置、油耗等各方面来看，英朗的2017款15 N自动精英型都非常让小吴满意，于是他去多个4S店进行了询价，基本上也都在自己的预算范围之内。但考虑到自己有要小孩的计划，同时，还有偶尔会在周末带着老人进行周边游的需求，所以就觉得英朗的内部空间及延展性有些不太满足需求了。

④哈弗H6或者传祺GS4。小吴本来是没有考虑过SUV的，因为一般合资品牌的SUV价格都在十七八万元以上，远远超过了自己的预算。但当他看到了哈弗H6和传祺的GS4之后，就开始有点动心了，毕竟这两款车都是现在极其热销的车型，不仅外观漂亮、空间挺大，动力系统也够用。最后，在跟家人认真商讨之后，小吴决定，就在这两者之间二选一了。

车型选定之后，接下来就是询价以及砍价的过程了。前文已经提到，由于小吴并没有太多的存款，所以金融杠杆就成了他购车的必然选择。

小吴首先来到了4S店，希望通过4S店办理抵押贷款。但4S店告诉他，如果要走厂商金融的话，是不能享受之前提出的额外现金折扣的，算上首付以及购置税等其他手续费，大概首次付款还是需要5万元左右。这对于小吴来说，是无论如何都不能接受的。就在小吴大感郁闷，觉得此次购车之旅将会以失败告终的时候，一次无意的网上浏览，让小吴发现了一个似乎能为自己解决难题的地方。

解决

小吴有一天下班回家，例行到某汽车门户网站上去看看车子有没有什么促销活动。就在这时候，一个关于“0首付购车”的报道吸引了他的眼球。报道对百长好车“以租代购”的购车方案作了详尽阐释，其中的“0首付”“低月供”“一站式服务”等字眼一下就让小吴动了心。但是作为一个网络熟客，经验丰富的小吴也有过这会不会是骗人信息的怀疑，所以，他立即向几个对汽车行业比较熟悉的朋友咨询了百长好车的基本情况。从朋友那里，小吴得知了他们最近使用百长好车“以租代购”方式购车的经历。朋友们的反馈不但非常之好，而且还积极向他推荐这种购车方式，他们认为这非常适合小吴目前的情况。

小吴放下了戒备之心，拨通了百长好车的客服电话。客服在非常耐心地询问了小吴一些基本情况之后，便帮助他预约，在离他家最近的一家百长好车门店进行看车。在约定看车的当天，小吴带着女朋友来到了百长好车的门店。在仔细看车之后，小吴选定了哈弗H6 2017款红标运动版手动两驱精英型这款车。其后，百长好车服务人员向他介绍了百长好车的以租代购业务，按照小吴目前的个人征信情况，完全有机会审批通过“0首付”的产品包。同时，百长好车不仅可以对购车款进行有针对性的融资，还可将购置税、保险费、上牌费以及装潢等打包一起，作为产品包来进行融资，从而做到真正的0首付。

不花一分钱就可以当天提车，每月只需支付4 000元的月租金，而且在购车满6个月后可以提前还款，同时每月还可以开具专门的增值税发票……小吴仔细盘算了一下，自己每个月有1 000元的汽车补贴，也就是说，每个月他只需要支付3 000元就可以购车了，虽然整体算下来要比直接全款购车略贵一些，但是由于不需要动用过多的起始资金，这样无论如何都是十分划算的。当天，小吴就在服务人员的陪同下进行了仔细的验车，在确认自己所购置的是一辆全新的哈弗H6之后，他兴奋地与百长好车签订了汽车融资租赁合同，并且办理了新车的交接手续。到此，小吴购车之旅圆满结束。

小吴的这次购车之旅看似是源于一次偶然的、无心的网页浏览，但最终达成交易这一结果却并不是偶然的。为什么小吴能从看到广告到最终提车能如此快速流畅？这与百长好车完善专业的业务链是密不可分的。

①目标客户情况：首先，小吴作为年轻的80后，是非常接受类似“以租代购”这种前卫的消费模式的；同时，小吴没有存款但有稳定的工作收入，这一实际情况也是非常契合百长好车以租代购的业务客户模型的。这也是为什么小吴能迅速接受业务员对产品的推销而没有产生抵触心理的原因。只有将产品推销给真正需要和真正适合它的客户，才是一次成功的营销。

②线上导流：随着电商近几年迅猛的发展，消费者越来越习惯于在网上解决自己的问题。在这个时候，各大车商企业都逐渐把营销重点从线下转移到了线上。从该案例可以看出，目前大部分的中国汽车消费者都已经非常习惯于在网上提前进行车辆选择，包括查询车型外观、车型配置以及车型价格等。百长在各大门户、垂直、社交等网络平台上建立了自己的线上电商门店及客服，可以迅速地将目标客户从线上导流至线下门店，促进成交。案例中，小吴就是在汽车门户网站上看到了有关百长好车的新闻，进而通过网上门店了解了百长好车的业务，才触发了他前往线下门店看车的动机。

③产品包设置：由于目前市面上相类似的汽车金融购车方式种类繁多，设置有竞争力的产品包就成为了争取客户、促成成交至关重要的因素。从案例中，我们可以看到，其实事先小吴也曾询问过4S店的一些金融方案，之所以他最终没有选择在4S店贷款购车，主要还是因为4S店的金融产品不具备竞争力，不能打包购置税等其他款项，造成了客户依然需要支付高昂的首付款才能够提车的难以协调的结果。而百长好车不仅在首付比例上提供多种选择，同时还将购置税、保险费、上牌费等其他费用一起打包进行融资，让客户能够真正实现“0首付”提车，从而加速了最终的成交。

经营性租赁——先租后买

近两年，随着我国汽车保有量的迅猛增长，一二线城市环境和道路交通压力的不断增加，目前北京、上海、广州、天津、杭州、贵阳等城市都已经实施汽车限购政策。同时深圳、武汉、青岛、石家庄、重庆等城市也曾出现限购传闻，不排除未来可能实施限购政策。针对上述这种情况，已经略显疲软的汽车租赁市场将会在未来重获新生。据不完全统计，在未来几年，我国的汽车租赁行业将保持高速增长，年增长率预计在20% ～ 25%。按照传统的汽车租赁市场业态划分，中国的乘用车租赁市场消费需求可以分为长租（租期超过一年）和短租。前几年比较火爆的短租行业将会慢慢开始冷却下来，而长租将会是未来的大趋势。长租业务主要服务于各种企事业单位，以帮助它们削减车辆持有成本等。

虽然说经营性租赁行业将会持续升温，但消费者购车的需求仍是主流。如何将长租业务与购车业务完美的结合在一起，成为了每个汽车厂商未来发展的方向。百长好车在自己核心的“以租代购”业务的基础上，额外衍生出了“经营性租赁——先租后买”产品业务。客户可以先选择百长好车现有的车辆进行长租，在租赁期间如果有购车需要，可以凭租金抵扣车款，剩余车款按照月供的方式支付，最终可以获得车辆的产权。

案例

胡先生是一家工业品销售代理公司的业务部总监，手下大概有50多名业务员在全国范围内进行工业品代销的工作。最近他遇到了一些让他很是头疼的烦恼，近几个月，经常有员工向他反馈在区域出差过程中的交通问题，称这已经构成了他们业务成交的重大阻碍。

为什么这么说呢？长期通过打车的方式来进行业务拓展，产生了大量的交通费用，公司报销制度十分繁琐；同时在打车和乘坐公共交通的过程中，各种突发的情况来不及处理，这些都会影响业务的进展，有好几单生意都是因为交通问题而黄掉的。所以，胡先生开始考虑，要不要给每个区域的业务员开放配车？这样不仅能解决频繁换乘的交通问题，也可作为一项员工福利，对常规的销售工作起到较好的激励作用。

胡先生想到了如下几个解决方案：

①在每个区域寻找当地的租车公司，然后通过长租的方式，给每个区域配1 ～ 2台车，租车的费用可以直接在公司报销，方便业务拓展的使用。在与租车公司交涉之后，租车公司对车辆的使用情况提出了很多要求，例如，车辆需要定期回店维护保养，有明确的车辆使用范围，如若出现什么突发情况，租车公司有权停止合作……这些问题与公司的销售业务都非常的矛盾，在个别极端情况下，不仅不能有效地推进公司的销售业务，反而会形成一种恶劣的制约。胡先生认为这些条款的存在，实际上是宣告这一选项的死刑，毕竟自己做的是销售业务，一切的一切都要以销售业绩来说话。

②这时候，胡先生又打起了直接买车的主意，因为这样能省掉很多跟租车公司频繁往来的麻烦，可以一步到位。但当胡先生把购车的方案向公司总部提出申请的时候，却遇到了障碍：公司总部要求胡先生明确列出购车的细则，同时对于一些因区域业务调整或者员工离职造成的闲置车辆的处理问题，也要求他给出合理的规划。很明显，公司是不想为购车承担较多的资金负担。另一方面，因为车辆隶属于公司，员工在日常使用中，难免会很不爱惜，到时候因车辆损毁而导致的残值折损，也将是公司的一大负担。

解决

就在胡先生一筹莫展的时候，某天下午，业务员小李敲响了胡先生办公室的大门。小李向胡先生汇报了河南省的一个全新的购车模式，说这也许能解决胡先生当前的问题。

事情的起因是这样的。小李在河南省郑州市推行销售业务的时候，与当地的一些汽车经纪人有过一些联系，这些经纪人向小李介绍说，他们现在与百长好车建立了业务上的合作，获得了百长好车所提供的从租车到购车的一条龙服务。

胡先生听后，觉得非常有意思，于是决定亲自前往百长好车门店进行沟通与洽谈。在跟百长好车总部预约好时间之后，胡先生带领了几个区域销售经理在一个风和日丽的下午来到了位于上海陆家嘴金融中心的百长好车总部。

在听了胡先生对于目前公司用车问题的一些描述之后，百长好车销售部主管随即向其介绍了旗下的“经营性租赁+先租后买”产品。

这个产品有什么特点呢？

首先，胡先生可以与各个区域的百长好车门店签署一份经营性租赁的合同，这份合同的期限可以选择6个月或者1年。在此期间，胡先生所属单位可以通过从百长好车处租车来满足日常用车的需求，每月结算租金，同时开具相应的发票供其报销。在租期满后，每个业务员可以对车辆提出申请，转为先租后买的二手车购车服务。根据百长好车专业的二手车评估师对车辆的残值进行评估，所需车款可以通过以租代购的形式卖给员工，这样，员工只需要支付一定比例的首付，同时每个月及时付出月租金，即可在租期满以后获得车辆所属权。

这样，就解决了胡先生用车以及员工购车的双重需求。在听到这个产品介绍之后，胡先生当即将信息汇总，并发往公司总部，提出了申请。总部在审核了整个商务模型之后，觉得的确能解决很多实际问题，当即就与百长好车签署了合同。在一周以后，胡先生所属的各区域销售团队，都开上了属于自己的百长“好车”！

胡先生的这种情况，在中国当前非常普遍。为什么百长好车能快速地与胡先生的公司签署购车协议？这并不是一次巧合，而是供给与需求的一次完美邂逅。

①目标客户群体：在中国目前高速发展的背景之下，很多公司有着用车的需求，公司所属员工的购车需求同样强烈，而这些需要购车的员工往往就是在公司中需要用车的员工。同时，每个员工有公司的车贴或者报销度，但苦于自身经济实力有限，无法直接承担全额车款，银行的按揭贷款又不能提供报销发票，因而无法享受到公司的福利。这个时候，百长好车的先租后买产品就把两者完美地结合在了一起，把租车和买车合二为一，让公司在无风险的情况下，轻松用上好车；让消费者在无压力的情况下，轻松拥有好车！

②业务的拓展：从本次案例中可以看到，郑州市的地推人员以及车辆经纪人在此次交易过程中起到了非常重要的作用。如果没有与销售员小李产生联系，那么位于上海总部的胡先生也许至今也不会知道有这么样的一个商业模型的存在。各个区域的渠道建设，也是百长好车能在短短数月时间，立足融资租赁行业领先位置的原因之一。通过合伙人招募计划、二手车经纪人招募计划以及代理商制度的确立，百长好车迅速在各个区域建立了自己的网点和业务拓展人员，并能深耕细作，将百长好车的业务延伸至各行各业。只有供给找到了需求，才会产生效益，才能开拓出一条康庄大道。

③灵活的产品特性：不同的公司、不同的行业甚至不同的企业家在选择有利于自身业务的产品的时候，各自的需求都是有一些不同的。例如，本案例中的胡先生及其上属管理阶层，他们对车辆的保值、公司现金流的控制以及车辆后续处理方案都有着很高的要求。如果没有一个灵活的产品包，是无法满足胡先生的实际要求的。这也是现阶段互联网汽车最显著的特质。互联网上充斥着各式各样、各种各类的客户群体，他们对融资租赁的方案都有着自己的需求。为此，百长好车开发了多种灵活的产品包，以适应变化复杂的市场发展。

二手车回收——置换租购

随着互联网与移动互联网技术的不断成熟，中国二手车市场在近3年间诞生了多种电商模式。相较于传统电商，二手车电商的发展呈现更加多元化的特点，涉及角色涵盖卖车方、买车方、评估体系、检测方以及各大平台。在二手车电商平台涌入市场以后，二手车在信息共享方面已经取得了长足的进步，而在最关键的汽车交易环节，二手车市场还处于最原始的状态，这两者间本身就存在巨大的矛盾。与此同时，二手车销售与二手车购买两者之间的渠道还没有完全打通，往往是旧车卖了不知道去哪里买新车，或者已经买了新车不知道怎么处置自己的旧车。

针对这一情况，百长好车开发“二手车回收——置换租购”产品，它是实现了二手车销售与新车“以租代购”模式相结合的产品形式，符合现代购车用户一站式消费的理念。同时，所回收的二手车还可以进入“二手车——以租代购”及“经营性租赁——先租后买”产品包，充分进行二次利用，大大节省了资源。

案例

老张是一名已经拥有20年驾龄的老司机，他从20世纪90年代初就开始为单位开大巴，拥有十分丰富的驾驶经验。在给公司开了十几年公车之后，老张在2010年购买了一辆属于自己的轿车——现代伊兰特，这辆车见证了老张事业的发展、孩子的成长，对老张家来说有着举足轻重的作用。

用“风雨里送过伞，雪地里送过炭”来描述这辆车，对于老张家来说是一点也不为过的。但由于使用年限的问题以及日益复杂的用车需求，这辆车已经越来越不能满足老张的日常用车需求。例如，有一次老张的孩子过生日，他本想开着车带着全家人去周边郊游，但由于车辆发动机出现故障，在途中熄了火，让本该愉快的郊游变成了让人很不舒服的苦闷长途；另一方面，由于车辆空间有限，当需要带上老人共同出行的时候，通常还得找别人再借一辆车，特别麻烦。

于是，老张开始思考：是不是该换一辆车了？

对于像老张这种老司机而言，他们对车辆本身就有着很高的要求。开了快20年的车，他也希望在换下一辆车的时候能够一步到位，真正感受到汽车的魅力。所以，他的要求一是必须是中高端车，二是一定得是SUV，空间要足够大。但实话说，虽然近几年来老张家里的经济条件蒸蒸日上，但要让他额外再买一辆豪车，多少还是有点吃不消的。为此，老张自己设定了几个购车方案：

①银行贷款购买新车。但当他在去银行申请贷款的时候，却被告知自己刚利用银行抵押贷款换了新房，目前还正在还贷中，如果再申请车辆贷款的话，他的信用额度就会被占用。因此，银行不建议他在这个时候再进行贷款申请。老张考虑了下，暂时放弃了从银行贷款买车的想法。

②卖旧车，买新车。老张寻思着，手上的这辆老伊兰特也不太会继续开了，要不索性就先把它卖掉，卖车的钱能冲抵一部分车款，自己只需要补上差价，就可以购买到一辆崭新的奥迪Q5。有了这个想法以后，老张就三天两头地往二手车交易市场跑。可当他真正到了二手车交易市场的时候，他才发现，那里到处都充斥着黄牛，报价也都暗藏着很多的水分。有很长的开车经验却并没有多少二手车评估经验的老张，在这个时候有点犹豫不前了。因为这事儿，老张没少跟公司请假，严重地耽误了自己的正常工作。况且，这车还没卖掉，就已经花费了如此多的精力，等到时候买新车的时候，又是一番来来回回，对于年纪已经接近知天命的年纪，老张在身体上也已经有点吃不消了。

解决

有一天上班无聊，老张就刷刷朋友圈，看到有个刚买车的朋友晒图炫了炫。联想到自己近日被买车这件事弄得焦头烂额，多少有点心灰意冷，然后，他就看到了朋友在这条朋友圈状态下面的留言——“买这辆新车几乎没怎么花钱”。想到这位朋友之前也是有辆旧车的，他突然眼前一亮：不知道这位朋友是怎么处理旧车和买新车的。

老张当即拨通了朋友的电话，问他最近是不是买新车了。朋友承认说，是的，顺便把老车也卖了，买新车时办理了一个以租代购的金融产品，现在每个月只需要付1 000多元钱就可以开新车了。老张马上就跟着问，哪里有这种好事。朋友告诉他说，现在有一家叫作百长好车的汽车销售公司，他们那里有个“置换租购”产品，可以直接在他们那里将老车卖掉，卖掉的车款直接抵扣新车的车价，其中的差价还可以用月租的形式进行偿还。这正中老张下怀，刚好解决了自己现在所遇到的问题。

二话不说，老张就从朋友那里要来了百长好车的客服电话400—816—1233，然后与客服取得了联系。客服在获悉老张的实际情况后，帮他预约了离家最近的一个百长好车线下门店，老张只需要按照预约时间开上旧车直接到店即可，届时会有专门的服务人员与他跟进。

在一个阳光明媚的周六下午，老张带着爱人和小孩一起来到了百长好车门店。刚进店，百长好车热情的服务人员就迎了上来，询问是不是前来办理置换租购业务的张先生一家。老张瞬间就因为他们良好的服务而对其产生了好感。之后，服务人员对老张的实际情况作了记录，并安排了专业的二手车评估师对老张的老伊兰特进行车辆评估。

由于百长好车的服务人员一开始就在老张心里建立了良好的印象，老张放心地将车交与评估师进行评估。不一会儿，评估结果出来了，因为老张良好的驾驶习惯以及高频的日常保养，评估师对这辆已经行驶了近6年的老伊兰特给出了6万元的估价，对此，老张十分满意。

在确认了老车的价值之后，老张直接提出了希望能在百长好车直接购买一辆新的奥迪Q5的想法。来得早不如来得巧，正好店里新进了一批奥迪Q5的新车，各种配置都很齐全。在详细地获知了这批新车的基本信息之后，老张确定了其中的一款2017款40TFSI进取型。

根据之前对置换租购产品的说明，老张仅需要再支付23万元就可以将这辆车开走了，但一听说还需要支付23万的现金，老张有点犹豫了。虽然卖掉的老车可以抵扣一部分的车款，可对于普通工薪阶层的老张来说，23万依然是笔不小的支出。百长好车的服务人员看出了老张的顾虑，于是她告诉老张，在选择置换租购产品的同时，可以直接搭配以租代购产品，按照老张的授信情况，他应该能满足这辆奥迪Q5“0首付”的要求，这样的话，以后每个月就只需支付4 000左右的月租即可提车。一听这样，老张当即拍板：买！

在与百长好车签署了一份“置换租购”协议与“以租代购”协议之后，老张就开开心心地开着这辆崭新的奥迪Q5回家了。

置换租购产品，是将卖车与买车一站式地结合在了一起，尽可能地简化客户的卖车与买车流程。卖掉旧车所获得的车款，直接冲抵新车的车价，再配合以租代购的产品包，能进一步减轻客户的支付压力。这一种符合当下消费者快速、便捷消费习惯的产品模型，配合强大的品牌影响力，持续种植和浇灌消费者与百长好车的感情树。