商业活动的核心业务就是销售。许多公司的销售业绩是和高效的销售信件分不开的。在大公司里，写销售信是由广告撰稿员或者销售顾问承担的。不过现在越来越多的大学生自主创业，这些才起步的小公司根本无法雇佣专门的广告撰稿员或者销售顾问，因此多半是由公司创始人自己写这些信，信的好坏则直接关系到公司的长远发展。所以不管你今后想在哪儿工作，你都可能需要写销售信。
销售信一般采用间接组织方式，可以称为AIDA方案。首先你需要抓住读者注意力（attention），之后勾起读者的兴趣（interest）和对产品的效用的欲望（desire），最后你要鼓励读者采取行动（action）。
一、选择中心销售主题
你首先要彻底熟悉你的产品及它的竞争对手，并从中选择一个中心销售主题。大部分产品有众多你想要介绍的特征，但你若想让信件产生实效的话，你必须选择一个单一的主题，在开篇就要介绍，并提及会给读者带来的好处。
如谈及沃尔沃，它在汽车的性能参数上绝不比竞争对手差，在舒适性与豪华度上也是业界翘楚，然而但凡谈及沃尔沃，消费者的第一印象始终是安全。安全就是沃尔沃在营销策略中选择的中心销售主题。
想要读者记住某产品五个不同特征是不现实的，因为往往读者只给你很有限的时间让你介绍你的产品。聪明的做法就是强调一个最突出的好处。要成功地强调这一点有两种方法：位置和重复。你要在文章开头边介绍中心主题，且在接下来的内容中一直重复这个卖点。
二、抓住读者注意力
由于大多数销售信都无人回复，所以你只能在信的最初用一两句话来试图抓住读者的注意力。抓住读者注意力的方法如表8-1所示。
表8-1 吸引读者注意的方法
和说服性请求一样，销售信的开头也应该简短、有趣还要原创。如果可能的话，应该将中心销售主题融入开篇之中。如果你收到某个顾客的咨询，想要更深入地了解某个产品，那么就说明他至少已有一些兴趣了。这种情况下，你回信的开头便不是特别重要了，你可以在一开始表达自己对顾客咨询的感谢，然后开始介绍中心销售主题。
三、创造兴趣并激发欲望
如果你的开篇句和产品有关，那么就会很自然地过渡到对产品特征和给读者带来的好处这两个方面的介绍。销售信的主要部分就是用于勾起读者的兴趣和激发他们的购买欲望，你需要阐释产品的特征。
1．阐释产品特征
你不能只是简单地描述产品，重要的是你需要具体地阐释出每个不同的产品特征会怎样满足读者的需求，让读者，而非产品，成为销售信的主题。
不要 这款双筒望远镜可将焦距调制三倍到十二倍。
应该 有了这款双筒望远镜，你能在百米以外观察一只红喉蜂鸟，还能看见它眨眼睛。
2．使用生动的语言
在谈到产品的特征和好处时，尽量使用行为动词、形容词和副词这些能生动展示画面感的词语。重要的是向读者传递一个生动的画面，来强调你产品的优点。
不要 这个纸匣设计容量为200页纸。
应该 存放200页纸的纸匣能让忙碌的执行官一整周都不用换匣。
3．使用客观的事实和数据
为了让别人相信你说的话，你必须给读者提供具体且客观的证据。你自己说自己产品好，有自卖自夸之嫌，别人说你好，特别是权威人士或者事实数据来证明你好，那就有说服力了。
小贴士：
给出客观的事实和数据能维持可信度。
不要 只需1850元，您就能把性价比最高的飞鸽牌助力车买回家。
应该 《个人消费者》七月刊将价格1850元的飞鸽牌助力车评为今年性价比最高的助力车。
小贴士：
第三方机构给出的积极评价是产品的有力支撑。
4．巧妙提及产品价格
除非价格是你的卖点，否则应该把价格放到不突出的位置，即文章的后半部分，当你把拥有该产品能得到的所有好处差不多都说完之后再提。想要淡化价格，你可以把它放在一个既长且复杂的句子中，或者把它和读者的好处放在一起。
不要 这款电子表格软件的价格是250元。
应该 下次老板让你把季度销售预算重新修改一下，而且还是在周五下午，你就会觉得花250元买我们的电子表格软件是多么值得了。
有时候分割总价也是不错的方法。例如，你可以对读者说“每天不到一元钱，就能获得一份意外保障”，而不是说“每年要花350元。”或者将产品的价格和另一个读者熟悉的物品的价格相比，如“差不多只是一份晨报或者一杯咖啡的价钱。”
小贴士：
不要把价格放在位置突出的地方。
四、激励采取行动
在信的开头也许你已经把目的说清楚，不过你仍然需要在信的后半部分提出具体的要求，说出想要读者采取什么具体的行动。
如果你要让读者及时购买，那你一定要提供方便快捷的销售渠道，如提供免费订购热线、随信附寄订货单或者可以接受信用卡等方式。在鼓励读者消费时，要给予适当的刺激，比如前一百个回电或者有购买意向的顾客能够得到一份礼品。不过一定要让刺激轻柔些，任何存在硬性销售成分的策略都可能会引起读者的反感。
最后，在要求读者采取行动时要显得自信，不要使用犹豫不决的语言，比如“如果您想省钱的话”，试问有谁不想省钱？在要求读者拿出钱来的时候，一定要在同一句里提到给读者带来的好处。
案 例
家用报警器销售信
你是家得宝公司（一家专卖家用报警器的零售商）的营销经理。最近公司要求你在一个别墅区内推销一款家用报警器。家用报警器能在有陌生人闯入的时候发出刺耳鸣响，能引起小区保安或邻居的注意，从而吓走试图闯入的陌生人。
你的报警器保护范围扩大到了300平米，能够屏蔽日常活动中的正常声响，当接收到像玻璃被打碎或者木块被折断的声响时会发出105分贝的鸣叫。报警器用的是电池，不用担心电源会被切断。重量只有1．8千克，安装非常简便，钉在墙上就行。产品享有1年保质期，10天包退换的服务。
因为你人手不够，你决定尝试直邮推销的方式，目标客户就是别墅区内的业主。你买了一份寄信地址，上面印有小区业主的名字和电话。你决定给这300名业主寄一份套用信函，以889元的价格推销这款报警器。
● 描述你的受众。
● 你的中心销售主题是什么？
● 开头要写的有创意而又有趣，同时要以读者为中心，与产品紧密相关，尽量引到中心销售主题上。
● 快速提及你想要讨论的产品特征，再把每个特征融入给读者带来的好处中。
● 尝试写提及价格的句子。
● 你希望读者采取什么行动？
● 你如何动员读者采取行动？
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