开门见山，直接提问

实例17　开门见山，直接提问

点·睛·提·示

对于初次交往的客户，开门见山地利用提问来谈论彼此关心的问题，可以直接切入正题，增进和客户的友好关系。

开门见山式提问可以使客户在一开始就进入与销售员的双向交流过程，这样不仅有助于销售员了解预期客户的兴趣、喜好、工作风格等，而且容易找到与客户的共同语言，消除客户的陌生感、戒备感，让客户迅速接受自己。

有位饮水机销售员经常以询问的方式来接近客户：“比起其他牌子的饮水机，我销售的这种机器能节省三分之一的电，而且我们可以免费为你清洗，你知道吗？”然后接着问：“你可以计算一下，这样下来这种牌子的饮水机可以为你省下多少钱。”

这样开门见山的提问让大部分的客户都会顺着你的意思往下走，从而使销售可以比较顺利地向下进行。再如：

有一位卖化妆品的销售员，平时碰到客户总是微笑着提出两个问题：“你想花最少的钱，让自己变得更漂亮吗？”“如果我们这个牌子的化妆品能满足你的愿望，你会乐意买下吗？”这位销售员的开场白简单明了，也使一般的客户找不出说“不”的理由，从而使他达到接近客户的目的。

当然，有时候当我们可能无法事先了解客户的情况时，能否顺利过关，就要考验我们观察环境和察言观色的能力，能否迅速找到共同语言是关键。

销售实训

开门见山式提问要求做到以下几点：激发起客户回答和思考的兴趣，避免客户应付问题；提问简单明晰，做到有的放矢，一语破的，不可泛泛而谈；应在最短的时间内将问题尽快地表述明确，避免使用含糊不清或模棱两可的问句，以免客户费解或产生误解；询问或是谈话应突出重点，扣人心弦，不能不痛不痒，让客户没有感觉；应顾全大局，迂回出击，不能讲不到重点，也不可过于直白，要做到恰到好处。

如果做不到这几点，销售员引出的将不是客户积极的回答而是消极的反应。有些问题的提出使你能通过客户的回答，看出客户对产品感兴趣的程度。如果客户回答“不”的话，也就意味着这场交谈需要结束了。因此，销售员开门见山的提问应该避免让客户使用简单的“是”或“不”来回答问题。