双向托底，让客户无法拒绝

实例38　双向托底，让客户无法拒绝

点·睛·提·示

在销售时，有些客户是在考察销售员，他们想知道销售员将在本次交易中获利多少。这时在利润问题上给客户一个交代，告之“你赚了多少，我赚了多少”，也可以促进销售的成功。

销售员使用“双向托底”技巧，可以让客户感觉到你们在平等地分享成交的好处，从而让其心甘情愿地购买产品。下面来看一个销售实例：

销售员：“张经理吗？我是王可，家具地板城的。您想起来了吧？您到我们这儿来过好几次了。”

客户：“噢，想起来了，你说吧，什么事？”

销售员：“是这样的，通过前几次和您的接触，我感觉您一定是一位正直的人，我想请您帮个忙……”

客户：“什么忙？”

销售员：“那我就直说了吧。像我们这种高级地板，您也看了我们专卖‘丰木’这个牌子。到现在我这个月就卖了两笔，共卖了36平，挣点钱仅仅够交门市费的。老板虽然没怪我不会卖东西，可整天给脸色看。我自己也想，没帮老板挣到钱，心里也不好受。”

客户：“是啊，现在生意难做，都下岗，装修有几家用得起‘丰木’这种牌子的？”

销售员：“我觉得您可能有消费的实力，所以才冒昧打这个电话请您帮忙。”

客户：“我还没想好……”（明显能够感觉到客户虽然在拒绝，但因为自己的消费能力被别人认可而变得话语轻快起来。）

销售员：“您别急，我知道您在犹豫什么，您一定是嫌贵。不过我已经想好了，与其在这里饿死，不如和您交个朋友。我卖地板，中间和老板也有一个提成。我这提成也不要了，您就当帮我一个忙，您就在我这里买，我卖出点东西心里也踏实。您看行吧？”

客户：“好吧。”

这里，销售员使用的就是“双向托底”的技巧，这个技巧的好处是既向客户回答“你得到多少，我赚了多少”这个问题，又使客户无法说“不”。其实，客户在销售员进行“双向托底”的过程中也在“掂量”销售员话语的“含金量”，所以好的销售员在这个问题上会给客户一个好的交代。因此，在你游说时要熟知于心，一方面是客户可以赚得的实际好处，包括利润与追加服务等；同时，你也要留心回答客户的另一个问题：“你给了我这些，而你赚到了多少？”

客户：“嗯，这个价格其实也很高，跟你说，我买了这么贵的地板，还真有点心疼。180块一平方米，你说呢？”

销售员：“张经理，您要是再这么压价我可只好把自己的600元工资贴给您了。您就当帮帮我，这都快到月底了，您要下个月来，我可能就不在这了……”

客户：“嗯，不过，我得跟我爱人商量啊，明天给你信儿好不好？”

销售员：“没问题！您是要50平方米是吧？我一定给您挑好的留下来。”

客户：“好吧！那我明天下午去你们店面吧。”

销售员：“好嘞！不见不散。”

销售员在这次谈判中就很好地运用了“双向托底”的技巧，先是用生意难做和自己的捉襟见肘来赢取客户的同情心，然后明确告诉准客户：愿意把自己赢得的那一部分利润“让利”给客户，目的只有一个：交个朋友，赢得一个回头客。当客户意识到自己既能拿到更便宜的货，又做了顺水人情，他何乐而不为呢？

销售实训

有些客户购买产品，并不只是看重了产品的服务和价格，还有可能是由于对销售员特别欣赏的原因。如果产品在以后出现了什么问题，客户首先找的不是公司，而是销售员本人。实施“双向托底”技巧，会让客户更感到你是一个实在人，跟实在人打交道他们感觉放心。在向客户“双向托底”的过程中，如何让客户感受到你的实在？这里介绍三个技巧：

1.告知成本

告知成本技巧就是说，你需要为客户准备一个新的账本，把每个项目的具体成本都详细列出，在向客户介绍产品时，暗示客户：“我这是和你关系好，在向你透露公司的成本，你已经狠赚了一笔！”

2.告知生产过程

告知客户产品的生产过程就是让客户了解到与产品有关的生产流程上的一些信息，这也是“双向托底”的一种。这样客户会感到其实销售商也“赚不了多少”，这样，客户的心理就会感到一些平衡。

3.告知客户自己的付出

委婉地向客户透露其实“做销售也是很辛苦的”，同样可以虏获客户的同情心或称同理心。不过运用这个技巧有两个忌讳：如果自己的收入稳定、提成颇丰，不能流露出沾沾自喜洋洋得意的神情；如果自己是销售新人，不能在客户面前流露出待遇太低很不愿意做销售的落魄神情。