鲍威尔成交法

实例46　鲍威尔成交法

点·睛·提·示

鲍威尔成交法是指销售过程中遇到客户对我们的产品满意，但又犹豫不决的时候，就要想办法刺激、帮助客户下决心。

美国国务卿鲍威尔说过：“拖延一项决定比做错误决定浪费更多美国人民、企业、政府的金钱和时间。”所以，面对拖沓的客户，我们销售员要做的就是帮助客户下定决心，替我们的客户节省他们自己的时间和金钱。

一位客户在挑选汽车，在销售员的举荐下，已经做出了购买决定。谁知就要准备成交时，这位客户却又开始犹豫了。

销售员：“王先生，我们都谈了这么多次了，您要是没什么问题，要不我们就把它定下来吧。”

客户：“我还想再考虑一下。”

销售员：“的确，买车可是一笔不小的投资，确实应该深思熟虑后再做决定。我们再来看看您要是买了这辆车能获得什么好处吧，也许这对您做决定能有点帮助。”客户没有表示，销售员继续说：“您看，要是您现在定下来，马上就可以把车开回去了。我敢说，您的家人和朋友要是看到了您这辆新车，他们一定会称赞您有眼光，买了这样一部车。要是您告诉他们这辆车只花了18.3万的话，他们一定会羡慕您，这么气派的一辆车竟然还不到20万就买下了，真是超值！如果再看到车里的真皮座椅、桃木装饰的仪表板这些高档车才有的配饰，他们一定会更羡慕您的。您看，第一次购车就选中了这么一款性价比超值的车，您干吗还让它停在这里啊！赶紧开回去才是呢！您说我说的对吗？”

客户：“嗯，真是这样吗？这辆车真的这么超值？”

销售员：“您就算不相信我，也得相信您自己吧！现在只要签了合同，这么好的车就归您了，您还等什么？”

客户：“嗯，好吧，现在就签。”

上述案例中，销售员的聪明之处在于当他发现客户对本来已经决定了的事情产生疑虑时，并没有促使客户赶快决策（因为担心加重客户的怀疑），而是通过描绘客户买车后的美好蓝图和赞美客户的眼光来坚定客户的决心，帮助他做出决策。

我们在销售中经常会遇到这样一种情况，客户已经有购买意向，双方谈判也已经接近尾声，也就是在即将成交之际，客户却犹豫不决，不肯下决定，总是对产品有疑虑、不放心。对于这些犹豫不决的客户，销售员如果不能正确地处理和解决，不仅白白浪费了口舌，而且还很可能就此造成客户的流失。

其实，对于这类性格比较犹豫的客户，销售员必须主导整个推销过程。这类客户的潜意识里面需要别人替他们做出购买决定，他们总是需要听取别人的意见而自己却不敢拿什么主意做出决定。遇到这种情况时，销售员千万不要不敢为你的客户做决定，你要明白，你的决定可能就是你的客户的购买行为。

销售实训

犹豫不决的客户，常常会使你在他们身上花很多时间。但是你必须认清一点，那就是——即便谈不成生意，责任也不在客户身上。如何有针对性地帮助犹豫型的客户马上做决定，这里给出一点建议：

1.适当加以指导

年轻人一般缺乏判断力，需要有人从旁鼓励，帮助他做决断。当你要诱导这些客户时，可以采用指导的方法，一一指点说明。这也是你必须学习的一面。

2.不要指出客户“笨”

客户犹豫，也许是因为他对产品还不十分了解，因此，不能完全相信你。对此，如果你当面指出客户的“笨”，当然是不易被他接受的。

3.试探客户是否懂行

为了了解客户到底懂多少，可以用一小部分专门问题来问他。例如问：“电线回路不好，到底是什么原因呢？”或者问：“为什么扩音器越多发出的声音越好？”如果客户能够很流利地回答这些问题，当然显示他懂得不少，你可以照他懂的程度来介绍产品。

如果客户的回答是：“嗯！这个嘛！意思就是……就是……总而言之，它的性能很不错。”

像这种答案，无论是谁听起来，都知道对方的知识有限。你需要对产品性能再进行一番解说，等客户心中的疑虑解除后再帮客户下决心。