细心找到客户的兴趣点

情景实录

小张是一家网络公司的销售员。他在营销行业打拼半年多了，却还没有拿下一份订单。而和他同时进入这家公司的周伟却平步青云，仅用了三个月的时间就从一名普通员工做到了销售部经理。小张很疑惑，自己每天早出晚归，拼死拼活地工作，却收获甚微，周伟很少出门拜访客户，每天只是轻松地打几个电话，订单就源源而来。

终于，小张鼓足勇气走进了经理办公室，将自己的疑惑告诉了周经理。周经理给小张倒了杯水，让他坐下。周经理说，我给你讲一个故事吧，这是我的亲身经历。

“有一天，我去一家大型化工厂做销售。我见到的第一个人是一位很年轻的领导，大概三十出头的样子。我觉得这个人这么年轻就走上了领导岗位，肯定有高于常人的特殊才能。我试着与他攀谈，在和他聊天的过程中，我觉得自己的心情非常愉快，并坚定地认为这是一个值得交的朋友。而那位年轻领导对我的印象也相当不错。奇怪的是，向来目标明确的我，在和他聊天的时候竟然完全忘记了自己的使命，和他聊的内容也全是和我的目标无关的话题。

“那位年轻的领导是一个‘海归’，在国外学的是经济学专业，非常喜欢谈中国的经济。对这个我虽然不怎么精通，但却很感兴趣。他当时讲得相当投入，虽然他说的很多专业术语我都不懂，但是我却像着了魔似的，急于听到他讲自己对中国经济现状以及对化工产业现状的看法。我们聊完的时候，天早已黑了，我起身离开厂区时，才发现自己竟然把任务忘得一干二净。当时也十分懊恼，后悔自己不该只去倾听客户的兴趣，而忘了自己的工作任务和使命。

“第二天，我刚到公司，就接到了一个电话，是那个年轻领导打过来的。他很爽快地说：‘昨天和你聊得非常开心。谢谢你给我一次把自己的建议和观点说出来的机会，这让我的心里不再感到压抑。你下午把合同带来吧，我们建立长期的合作关系，我相信和你合作一定会很愉快。’

“后来我才知道，这位年轻领导是那个化工厂的副厂长，由于他的理念太过超前，不被老厂长接受，他常常因为没有施展自己才华的机会而感到郁闷。而遇到了我，让他有了痛痛快快地阐述自己观点的机会，所以他认为自己终于遇到了知己。因为志趣相投，除了在工作上的合作，我们还很快成为了无话不谈的朋友。后来，他又帮我介绍了很多业务。”

听到这里，小张茅塞顿开……

情景点评

这个案例告诉我们，每个客户都有自己的关注点。对于销售员来说，能使沟通更好地进行的要素就是找到客户的兴趣点，打开客户的话匣子，这样销售就有了成功的契机。那么客户的兴趣点到底在哪儿呢？这就要看销售员平时察言观色的本事了。

深入解析

在销售学中，最简单的销售方法就是观察。销售员在与客户互动的过程中，如果你对客户所说的话很感兴趣，并且有急切听下去的欲望，那么你就离成功更近了一步。就算客户在下订单之前出现了短暂的沉默和犹豫，你也不要在这个时候打破沉默，而要给予客户足够的思考时间。

相反，如果在客户还没有做出决定之前，你总是口若悬河地说服客户，或者干脆自作主张地帮客户下订单，这样你不但会打断客户的思路，让客户感到你强烈的目的性，根本没有站在他的角度上思考问题，结果可想而知，会因为你“急功近利”式的鲁莽行为而白忙活一场。

有经验的营销人员都知道，对客户的话保持很强的好奇心，时刻怀着一种观察与服务的热情与客户进行心与心的交流，做到这些，我们得到的就不仅仅是眼前的交易，我们的真诚和人品被客户认可会带来更多的潜在利益。

在和客户互动的过程中，一定要让客户感到你不是急功近利，而是真诚地在提供服务。你可以用手托着下颏，表现出很投入地听他讲话；你也可以适时地使用一些惊叹词语，比如“天哪”“太棒了”“太不可思议了”等，表达你对他积极认可的态度。在某一件事上，就算你真的比他精通，也不要表现得自己无所不知，而是时不时地问一个稍有水准又不高于客户认知的问题，以此来满足客户的成就感。当你让他淋漓尽致地表达自己后，你也就从中找到了客户的兴趣点，实现销售突破便不是问题了。

反思与总结

尝试观察客户，保持对客户话题内容的浓厚兴趣，努力做到这一点，你的收获绝不亚于销售本身。这是一名优秀销售人员必须具备的素质，有了这些，你就能在无形中找到打开销售之门的钥匙，实现销售也就不是什么难事了。