情景实录
案例一
经朋友介绍，重型汽车销售员麦克去拜访一位曾经买过他们公司汽车的商人。见面时，麦克照例先递上自己的名片：“您好，我是重型汽车公司的销售员，我叫……”才说了几个字，该客户就以十分严厉的口气打断了麦克的话，并开始抱怨当初买车时的种种不快，如服务态度不好、报价不实、内装及配备不对、交接车的时间等待得过久……客户在喋喋不休地数落着麦克的公司及当初提供汽车的销售员，麦克只好静静地站在一旁，认真地听着，一句话也不敢说。终于，那位客户把以前所有的怨气都一股脑儿地吐光了。当他稍微喘息了一下时，方才发现，眼前的这个销售员好像很陌生。于是，他便有点不好意思地对麦克说：“年轻人，你怎么称呼？现在有没有一些好一点的车种，拿一份目录来给我看看，给我介绍介绍吧。”当麦克离开时，已经兴奋得几乎想跳起来，因为他的手上拿着两台重型汽车的订单。从麦克拿出产品目录到那位客户决定购买，整个过程中麦克说的话加起来都不超过10句。最后，重型汽车交易拍板的关键由那位客户道
出来了，他说：“我是看到你非常实在、有诚意又很尊重我，所以我才向你买车的。”
案例二
销售员：“爱德华先生，经过仔细观察，我发现贵厂自己维修花费的钱，要比雇我们来干花的钱还多。你觉得不是吗？”
爱德华：“关于这个问题我算过了，如果由自己干确实有点不划算。你们的服务是不错，可是，毕竟你们缺乏电子方面的……”
销售员：“噢，对不起，我能插一句吗？有一点我想说明一下，没有人可以做完所有事情，不是吗？更何况修理汽车需要特殊的设备和材料，比如……”
爱德华：“对，对。但是，你误会我的意思了，我要说的是……”
销售员：“你的意思我明白。我是说，你的下属就算是天才，也不可能在没有专用设备的情况下干出像我们公司那样漂亮的活儿来。不是吗？”
爱德华：“你还是没有搞清楚我的意思，现在我们这里负责维修的伙计是……”
销售员：“爱德华先生，现在等一下，好吗？就等一下，我只说一句话。如果您认为……”
爱德华：“我认为，你现在可以走了。”
情景点评
要想让客户点头说是，要想让客户为我们的产品或服务埋单，销售员就得了解客户的心声。很多销售员都会在开始与客户交流的时候去观察客户谈话的视角，并从中做出有关销售走向的判断。可是有的销售员却缺乏基本的耐心，他们总忍不住去打断客户的话，或者开始大肆宣扬自己的观点，就如同案例二一样。因此，销售员要想与客户进行高质量的互动，还非得经过一番学习和历练不可。
深入解析
实话说，恐怕没有一个销售员从来没有打断过客户的谈话，只不过有时候是无意的，有时候是有意的。但不管怎样，对于销售员来说，我们应该在与客户的互动中，随时用心灵的眼睛做出判断，捕捉客户真正想要说出的话。
1.表现出对客户活动的关心
当你与客户交流的时候，对对方的活动是否关心，往往直接反映在你的脸上，你无异于是客户的一面镜子。
具体地讲，当客户跟你说话时，你应该看着对方的嘴唇，这时要记得千万不要东张西望。当回答客户问题时，表情要尽量保持自然，双眼要始终注视着对方，因为这种眼神的对视接触是非常重要的，它能向对方传达这样的信号：我们在真诚地仔细地听他讲述。如果销售员想让客户对自己反感，并从心底里讨厌自己，那么你可以这样做：当客户说话时，你要么不专心致志地听，要么心不在焉。这一点就足以让客户离开你了！
每个人都喜欢听到自己的声音。每个人都喜欢表达自己的意见，在很多情况下，客户都愿意谈自己的感受和见解。这时候，销售员的工作就是引导客户回答问题，并让他自己得出要买产品的结论。让对方作决定，只要对方主动决定购买，那么，无论你销售的是什么，对方都会买下来。
2.始终尊重客户
每个人都希望得到别人的尊重，受到别人的重视。当你专心致志地听客户讲话，努力地听，甚至是全神贯注地听时，客户一定会有一种被尊重和重视的感觉，这样双方之间的距离必然会拉近。如案例一中的销售员麦克一样，在适当的时候，让你的嘴巴休息一下吧，多听听客户的话。当你满足了对方被尊重的感觉时，你也会因此而获益的。
3.不要随意打断客户讲话
客户有时原本心情很好，可是因为销售员缺乏足够的耐心，他也会变得十分烦躁。在案例二中，爱德华先生之所以对销售员下逐客令，原因是这个销售员三番五次地打断爱德华的讲话。这是销售工作的大忌！在现实工作中，经常随意打断客户讲话的人只会令客户生厌。对销售员来说，绝对不要随意打断客户的话，而应该让他心平气和地把话讲完，并且销售员要礼貌、认真地倾听客户讲话，还要尽量作出反应。没有任何客户愿意跟那些自作聪明的销售员打交道。要是你不能表现出对客户及其问题的兴趣，你永远也不会赢得客户的信任。不认真听取客户在购买时所关心的问题，而是自己随意地罗列出自己关心的情况，结果只有一个——让客户跑掉。
反思与总结
如果你想成为一名左右逢源的销售员，那么，建议你在和别人尤其是客户谈话时，注意把表达的机会留给对方——让客户尽可能地表达自己，因为只有这样，在诱导客户成交的过程中，你才能找到捷径让客户点头称是。
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