情景实录
案例一
寿险销售员阿芳想把保险推销给身为大学教授的李先生，李先生是位很有威望的心理学家。走进李先生的办公室后不久，阿芳就发现，这位李先生还是一位很“顽固”的先生。
李先生表示自己对之前的保险销售员不满意，认为他无法向自己提供较为完善的保险计划。寒暄过后，李先生没等阿芳开口便详细地介绍了他目前的保险计划和为了适应环境变化所作的一些调整，并有意问了很多技术性问题。阿芳知道，李先生问这些问题并非想知道答案，而是在考查她的保险知识。接下来阿芳屡次想要把谈话引入正题，李先生却根本不给她这个机会，只是埋头做自己的事情，大有送客之意。
阿芳越来越感到成交无望了，而且这样耗下去就是在浪费时间。对方看起来一点诚意都没有，而且对她毫不信任，于是她准备告退。这时李先生接进来一个电话，无意中阿芳听到他下学期要开一门变态心理学课程。阿芳眼睛一亮，心想，心理学正是自己的业余爱好，尤其是近年来受人们普遍关注的青少年网络成瘾这一话题，阿芳也很关注。挂掉电话后，她便和李先生谈起了心理学。
“你也了解心理学？”李先生的表情让阿芳感到两个人之间的距离一下子就拉近了。
“心理现象已经是当前一个普遍的社会问题了。以前我也读过几本这方面的书，所以多少了解一些。”阿芳谦虚地回答，“李先生，我能借这个机会咨询您一个问题吗？我有一个弟弟，他对网络游戏特别痴迷，现在已经严重影响到了学业，您有什么好建议来帮助他吗？”
于是，李先生便就这个话题和阿芳谈了起来。此时的李先生，态度完全改变了，他不再提问，也不再紧绷着脸，而是饶有兴趣地跟阿芳说起了网络成瘾现象，两个人的关系顿时亲近了许多。
那天，阿芳除了从李先生那里知道了许多有关网络成瘾现象的专业知识外，还收获了一张保单。
案例二
某顾客走进一家服装专卖店，对一套休闲服感觉很不错，但没有决定买。这时一位营业员走了过来，与顾客聊了起来，她说：
“您看起来很有气质，感觉您与××有几分相似。”
这个××正是顾客这个年龄段的人很喜欢的明星，于是顾客脸上不免露出笑容，嘴里却很谦虚地说：“是吗？她可是我们这代人的偶像啊。”
“是的，她也是我的偶像。怪不得您看中了这套衣服，这个品牌的服装也是××喜欢的风格，她在××电影中就穿过类似风格的衣服。”
“真的吗？”
最后这位顾客欣然买下那套衣服，虽然她可能心里也知道营业员的话中有些水分，但是她愿意上这个“当”。
情景点评
案例一中，阿芳通过“心理学”与李先生找到了共同话题，从而建立了更深层的情感联系，最终取得了李先生的信任，顺利地强化了“自己人效应”，成交也就成了自然而然的事。案例二中的营业员则聪明地通过“偶像效应”获得了顾客的认可，从而顺利做成生意。可见，共同语言和共同意识对于实现销售很重要。那么，销售员面对陌生的客户，如何快速找到与客户之间的共同话题，作为实现销售的切入点呢？
深入解析
两个案例中的销售人员都聪明地运用了“自己人效应”达成销售。所谓“自己人”，是指对方把你与他归于同一类型的人。“自己人效应”是指对“自己人”所说的话更信赖、更容易接受。在人际交往中，如果双方关系良好，一方就更容易接受另一方的某些观点、立场，甚至对对方提出的难为情的要求也不太好意思拒绝。这在心理学上叫作“自己人效应”。
心理学研究表明：对方越感到你是自己人，那么你们谈到一起的概率就越大，彼此融洽的速度就越快。杰弗里·H.基特玛说：“假如你找到了与潜在客户的共同点，他们就会喜欢你、信任你，并且购买你的产品。”销售员要与客户搞好关系，就不能不强化自己人效应。
强化自己人效应，从销售员这个角度而言，就是要使客户确认你是他们的自己人。人与人之间相处时，喜欢找出彼此的共同点，这就是人们为什么总是更愿意同与自己具有相似之处的人交往的主要原因，这种相似可以是个人嗜好、性格特征、生活习惯、穿着、谈吐、经历见闻等。总之，相似点越多，彼此之间就越容易拉近距离，产生亲和力，就越能相互接纳和欣赏，沟通起来也会更容易。所谓的“物以类聚、人以群分”就是这个道理。
销售也同样，销售员要了解客户的这种心理，见到客户最好先建立彼此的共鸣，不要直奔主题。讲产品那是你的专长，对于客户来说却是一个未知领域。所以，你讲得越多越不容易为客户所接受，信赖感也就越不容易建立。有时客户还会为难你：“你的产品和××的产品比起来，哪一个更好些啊？”这时候，你怎么回答都不妥，说自己的好，他会说你自卖自夸，没有可信度；说不了解对手的情况，那他就会说你专业知识不够。
反思与总结
因此，销售员在进入主题之前，要先找到与客户之间的共同点。这些话题有很多，可以是互相喜欢的运动，可以是共同认识的人……尽量先谈一些这样的话题，也可以交流一下彼此的经验、嗜好或家庭，让双方多一些了解，发现彼此间的共同点。这样，初次会面就会让对方有好感，客户也可能和你一见如故，信任感会油然而生。
销售人员不能局限于“对产品熟悉”这一基本功的掌握，要花更多的时间去观察和了解客户，发现并找到能够让彼此都感兴趣的人、事、物，这样才能更快地获得客户的认同。
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