情景实录
一位妇女想买一副银灰色的手套，她走进一家商店，问营业员：“有灰色的手套吗？”营业员冷冰冰地说：“抱歉，已经卖完了。”
这位妇女失望地走了。过了一会儿，她来到了另一家商店，问营业员：“请问，你们这里有没有银灰色的手套？”
“很抱歉，我们正在进货，可能要过几天才能有。您是否可以考虑一下买白手套呢？天气已经转凉了。”营业员脑子转得飞快。
“可是……”
“白手套今年比较流行。如果您觉得白色手套容易弄脏，那您可以购买两副以备轮换使用，这不是方便许多了吗？”
妇女听后觉得的确如此，露出了愉快的笑容，立刻掏钱购买了两副白色手套。
情景点评
在销售中，有时往往因为思维不同，或是一念之差，销售人员就会错失很多机会。思路决定出路，只有及时转换思维才有利于推销。案例中第二家商店的营业员就是因为及时调整了思路才获得销售成功的。
深入解析
案例中，第二家商店的营业员采取了积极的态度，在向顾客道歉之后，又建议顾客：“您是否可以考虑一下买白手套呢？天气已经转凉了。”这种出自内心的关怀让顾客倍感温暖。当顾客犹豫时，她又陈述白手套今年比较流行，而且可以买两副换着用，这番话彻底打消了顾客的顾虑，高兴地买了两副白手套。这完全是销售员突破思维定式的结果。
在销售中经常会遇到这种情况，你所卖的并不是客户最初想要购买的。聪明的销售员在此情况下反而会为客户推荐另一种相似的产品，这种替代效应的产生全靠销售员的一张嘴，也就是说如何巧妙地转换客户思维，让他弃“旧”纳“新”是这个问题的关键。
客户不是没有这种需求吗？没有需求我们可以创造需求，转换需求，打开客户的消费视野，从容接受“更新、更好、更适合”的产品，这就要看销售员怎么将新品种的某项优点与客户的个人喜好或者时尚品位相链接，产生强烈的共鸣了。一些金牌销售员就是这方面的高手，他们往往能很好地诱导客户，让客户不知不觉地喜欢上销售员为他推销的新品，并意识到购买的紧迫性。
这种转换客户思维过程中的关键点有可能来自客户，有可能来自产品或时尚元素，也可能来自销售员自身。在这种推销中，客户自身对销售员的依赖感和认同感往往会占主要方面。我们自己也是这样，如果特别信任一个销售员，那么他们说什么都是对的，都会不自觉发光，这时你心里只有一个意识，你只要跟着走就是对的。可见，要想成功转换客户的思维，就要平时多在以上几方面下功夫。
反思与总结
在销售过程中，面对同样的问题，不同的销售员使用不同的策略，就会得到不同的结果。销售员只有突破自己的思维定式，才能成功转化客户的思维，掌握销售主动权，引导客户更新旧有观念，进而顺利完成交易。
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