客户的场面话里有哪些销售玄机

情景实录

一个美资公司的大老板，每年环球巡游一次，听各国CEO述职。当然，也顺便见一下各国雇员。只是全球数万张脸孔，哪里记得过来呢？于是他每年都问雇员同样的三个问题：

“你是哪个大学毕业的？”

“学的是什么专业？”

“何时来到我们公司的？”

除了CEO之外，公司其余的人每年都要回答一次。大多数员工对待这三个问题就像对待元首阅兵一样，把答案像口令一样喊出来而已，从不奢望自己能被大老板记住，除了一个工程师。这位工程师每次回答完“我的专业是营销管理”之后，都会解释一下为何由原来的营销主管转行到该领域。这是个漫长的故事，但大老板老是记不住，于是他连续讲了三年。

第四年，当他又开始讲第四次的时候，大老板制止了他：“好像有个挺长的故事，是吗？无论如何，我代表公司感谢你的努力工作。”可怜的人只好把他那感人的奋斗史收了起来。

情景点评

案例中的营销主管过于老实，将老板例行的场面话当真，老老实实地回答反而带来了尴尬。所以，销售人员在与客户沟通中应该学会辨识客户说的哪句是实话，哪句只是场面话，尤其要小心客户漂亮言辞后可能暗藏的玄机，否则将会让你在沟通中处于不利地位。那么对于销售员来说，对客户的场面话到底应采取什么态度呢？

深入解析

销售员在与客户沟通过程中，如果遇到说场面话的客户，就要学会分辨并恰当应对，找出客户话里的深层意思，从而推进销售进程。一般来说，销售员对待客户场面话的态度有以下几种：

1.不可相信场面话

对于客户明显敷衍的场面话，销售员要保持冷静和客观，不能轻易就被好话冲昏了头，否则将直接影响你的自我评价。冷静下来，反而可看出对方的真正用心。对于拍胸脯答应的场面话，必须持保留和观望态度。要知道客户说的是不是场面话也不难，事后求证几次，如果对方言辞闪烁，或避而不见，或避谈主题，那么对方说的一定是场面话。

2.学会以场面话来回应

面对喜欢说场面话的客户，你也应该学会用同样的办法来回应。但你的场面话一定要漂亮而得体，必须将你的热忱与经验融入谈话之中，只有这样，才能在最短的时间内获得他人的认可，使场面话说得入情入理，拉近与客户之间的距离。既然是场面话就难逃虚伪之嫌，所以说场面话要视当时状况而定，销售员要善于审时度势，进退有据，点到为止，切忌太多。能讲好场面话的销售员一般都深谙为人处世的哲学，懂得如何与他人沟通、相处，这样自然会深受客户欢迎。

3.审时度势，心中有数

如果你的客户突然和你讲起场面话来，那可不一定是个好的暗示。也许此时的他已经做好了另谋他就的准备，或者心里正打着算盘，准备退出和你正在进行的商谈，或者对你的出价或你的产品有了怀疑，或者有竞争对手已经暗箱操作，介入了这场交易中。那么即使表面装作若无其事，销售员在心里也要按响警铃，估算各种可能出现的问题，及时采取补救措施。

反思与总结

生活中，在应对各种关系时，每个人都不可避免地要说一些“场面话”，说“场面话”实则是一种生存智慧。销售员在与客户沟通时，场面话可听不可信，如果你的客户和你的沟通一向认真严谨，却突然和你说起场面话，你一定要小心了，要注意分辨在客户虚假言辞中是否暗藏着购买意向的转移。