情景实录
客户：“嗯，很好，你的这套方案正是我想要的。”
小张：“这套方案就是为您量身定做的。”
客户：“一旦出现问题，你们可以随叫随到，保证维修吗？”
小张：“当然，只要您一个电话。”
客户：“以前的很多供应商都不守信，也不守时，在这方面我们可没少吃亏。”
小张：“这点您可以放心，我们的服务是用实际行动说话的，公司也不是只有您这一个客户，也需要维护我们的品牌和口碑的。为此，公司特别组建了一支行业内最大的售后服务团队。”
客户：“哦，我知道了。嗯，价格也还算合理。”
小张：“您放心吧，我们已经给出了业内最低的价格，您多幸运啊，我们总经理可很少特批！”
客户沉默了一会儿，说：“好的，我很满意。”
小张立刻抓住时机，趁热打铁地问：“如果没有别的问题，先生，那我们现在签下合同吧？”
客户：“好。”
情景点评
客户产生购买欲望，就会不由自主地发出一些购买信号，他的言语或行为会告诉销售员，现在可以成交了。所谓成交信号，是指客户在与销售员沟通过程中所表现出来的各种成交暗示。在上面的案例中，销售员小张向客户推荐整体解决方案时，就是及时捕捉到了客户的成交信号，从而完成了交易。
对于销售来说，有利的成交机会虽稍纵即逝，却并非无迹可寻。成交信号不仅仅体现在一个人不经意的动作中，也体现在一个人的言语行为中。如果你能密切留意客户的言语和行为，一定不会错过最好的成交时机。那么在沟通中，客户的购买意向是通过哪些方式传达的呢？
深入解析
在销售过程中，一定的成交信号不仅取决于一定的销售环境和氛围，还取决于客户的购买动机及个人特征。具体来说，当客户有意购买时，通常会有如下表现：
1.经常接受销售员的约见
在销售过程中，很可能会出现这样的事情，即客户方的相关负责人对销售员避而不见。相信这样的事情很多销售员都经历过。在多数情况下，客户往往不愿意重复接见同一位成交无望的销售员。反之，如果客户乐于接受销售员的重复约见，就意味着这位客户有购买意向。
2.对销售员的看法不断表示认同
“对，你说的不错，我们的确需要这方面的改善。”
“是的，我同意你的观点。”
“我也是这么想的。”
“听我们××分公司的经理说，你们的课程确实有效果。”
客户的这些话，说明他已经接受了销售员的推销，这个时候，销售员应该当机立断，马上提出签单。
3.接待态度“多云转晴”
许多客户对销售员的约见时常表现出拒绝，即使勉强接受也会不冷不热或敷衍了事：“好吧，就这样吧”“过几天再说吧”“现在不需要，需要时再给你打电话吧”等，用这些应付的语言来搪塞销售员。通过多次接触后，一旦客户的态度开始好转，就表明客户的心态开始有了转变，开始注意你或你所推荐的产品了，同时也意味着客户有成交意向。
4.客户在电话那端保持沉默
通过几次电话后，销售员关于产品或服务的很多细节都已经和客户探讨过了，这时就可以提这样一些问题：
“您看还有哪些方面不太清楚呢？”
“关于我们公司的专业技术能力，您还有什么不放心的地方吗？”
如果客户开始沉默，没有直接回答你的问题，就说明对方还有一丝犹豫，销售员在这个时候应该果断出手，对方就会坚定自己的购买信心。
5.主动提出更换交谈场所
通常情况下，客户不会主动提出更换交谈场所，但假如在正式交谈过程中，客户主动提出更换交谈场所，比如由门市更换到办公室，由人多的地方更换到人少的地方，或者由公开场合转移到家中等，这种更换也是一种明显的成交暗示。
6.单独约见某个销售员
假如有多个公司的销售员同时在拜访同一个客户，而客户却单独约见某个销售员，这表明客户只对这个销售员感兴趣，并特别重视他，这也是一种成交暗示。
7.接见人主动向销售员介绍该公司负责采购的有关人员
在销售过程中，销售员总是首先接近那些有购买决策权的人员。事实上，这些人员并不负责具体的购买事宜，也很少直接参与有关具体购买条件的商谈。一旦决策人初步作出了购买决定，具体事宜就会留待有关人员进一步商谈，这是一种明显的成交信号。
反思与总结
在沟通中，越是言语投机销售员越要集中精力，密切留意客户言谈，从中捕捉成交信号，准确地把握成交时机。当客户的购买意向趋于明显时，机智的销售员都会适时提出签单，从而顺利实现交易。
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