必要时可以潇洒地“糊涂”一回

情景实录

丹麦有一家大规模的技术建设公司准备参加德国在中东的某一全套工厂设备签约招标工程。开始时，他们觉得中标的希望不大，后来经过详细的研究分析，在技术上经过充分的讨论，他们深信自己的竞争优势，对于中标满怀信心。同德方经过一段时间的谈判，丹麦公司方面想尽早结束谈判，抓紧时间争取早日达成协议，尽快和对方签约。可是，德方代表却根本没有结束会谈的意向。在会谈中，德方一位高级人员说：“我们进行契约招标时，对金额部分采取保留态度，这一点你们一定能够理解的。现在我要说点看法，就是请贵公司再减2.5%。我们已把这个提案告诉了其他公司，现在正等着他们的答复，我们便可作出决定了。对我们来说，选谁都一样。不过，我们与贵公司的合作意向还是真诚的。”

丹麦方面回答：“我们必须商量一下。”一个半小时以后，丹麦人回到了谈判桌旁，他们故意误解对方的意思，回答说，他们已经把规格明细表按照德方所要求的价格重新编写，接着又将可删除的项目一一列出。

德方感觉情况不对，马上说明：“不对，你们搞错了。本公司的意思是希望你们降价，而不是修改规格明细表。”接下来的讨论便一直围绕规格明细表打转，根本没有提到降价的问题。

又过了一个小时，丹麦方面准备结束会谈，于是就向德方提出：“你们希望减价多少？”德方回答说：“如果我们要求贵公司削减成本，但明细表不作改动，我们的交易还能成功吗？”

这一回答其实已经默许了丹麦公司的意见，于是丹麦公司向对方陈述了该如何工作，才能使德方获得更大的利益，德方也对此表现出极大的兴趣。丹麦方面则主动要求，请德方拨出负责监察的部分工作交由丹麦公司分担。这样一来，交易谈成了，德方得到了所希望得到的利益，丹麦公司也没有作出任何实质性的让步。

情景点评

假装糊涂有时可以化解谈判对手的步步紧逼，绕开对己方不利的条款，从而把谈判话题引到有利于己方的交易条件上。当对方发现你误解了他的意思时，往往会急忙向你解释，在不觉中受你言语的影响，在潜移默化中接受了你的要求。

在本节案例的这场招标谈判中，丹麦人使用巧装糊涂的办法，故意误解德方的意思，并且巧妙地转移了德方的兴趣，从而如愿以偿，顺利中标。可见装糊涂也不是想象中那么简单，而是需要智慧的。

深入解析

在销售谈判中，假装糊涂很重要。如果据理力争无法达成，装聋作哑却往往可以曲径通幽。销售谈判高手的心里都有一个“糊涂”算盘，必要时就潇洒地“糊涂”一回。这种偶一用之的“糊涂”法则的作用，往往是清醒时的较量和计较所无法比拟的。然而，销售员在使用这种技巧时，一定要注意以下几点：

1.注重有来有往的时效性

销售员尽量不要用拖的方法解决问题，而应以最短的时间来答复对方。很多谈判都有极强的时效性。即使时效性不强的谈判，销售员为了树立自己的诚信的形象，或者更迅速地达到目的，都需要尽快与对方展开下一轮谈判。即使对方知道你在上一次谈判中于某个话题上是个“盲点”，就此展开下一轮谈判，也会使得他们放松对你的警惕，事实上，这种相互间的误解很容易使你掌握谈判桌上的主动权。也就是说，如果想使“糊涂”法则发挥最大的时效性，就要尽量使谈判紧凑地进行，而不要一拖再拖。

2.装糊涂的技巧不能连续使用

这种技巧就像诸葛亮的“空城计”，在同一个人面前最好只用一次，而且绝对不能连续使用，在该糊涂的时候糊涂，不该糊涂的时候万不可糊涂。因为无论什么样的好方法，用多了都会失去作用，而且作为常常参与谈判的销售员。

3.装糊涂要演到火候

在装糊涂时，销售员切不可露出扬扬自得的神情，让对方看出你是在故意拖延时间。要把装糊涂演得和真糊涂一样，让对方为你的糊涂所困惑，瞬间打乱他们的计划，不由自主地跟着你的思路走。

反思与总结

谈判双方本身是一对矛盾体，因各为其主的利益角度而成为对立的双方，又因共同的合作意向而纠缠在一起。大家难免你来我往，有时唇枪舌剑，有时据理力争，有时心平气和，有时又争得面红耳赤。销售谈判其实就是一场看不见硝烟的“桌面战争”，作为参与谈判的销售人员，懂一些心理学，掌握“揣着明白装糊涂”的技巧，胜算的可能性会更大。