情景实录
案例一
一天，欧斯特在经过一家饰品店时，透过橱窗，看见一位年轻姑娘正坐在摇椅上认真地看一本叫《小王子》的书。
于是，欧斯特推门走了进去，他很随意地在店内看了看，然后走向了那位姑娘，并惊喜地叫出声：“哎呀！是《小王子》啊！你也在看这本书呀！它可是今年最畅销的儿童励志书哦！我也非常喜欢看这本书呢！”
姑娘抬起头，看见眼前是一位和蔼可亲的大叔，便说道：“的确，这本书写得非常感人。它不仅仅是写给小孩子们看的，而且我觉得大人更应该好好看看这本书。它让人们重新认识了生活，并努力把丢失的情感再次找回来。它完全可以作为一本社会大学的教科书了。”
欧斯特附和道：“你说得很对，这本书老少皆宜，作者通过小王子的故事告诉人们，肉眼看不见事物的本质，只有用心才能洞察一切。”
姑娘高兴地拍起了手，赞同道：“没错，这本书说的就是这个道理！”
欧斯特笑了笑，继续说道：“一个具备不一般的品德和智慧的人，认识事物的水平也必然非同一般。通过你刚才的话和反应，我可以判断出，你读书的时候肯定不光是看看而已，应该是在非常认真地研究内容吧？”
姑娘不好意思地笑了笑：“呵呵，我虽然学习成绩不好，但是却非常喜欢看课外书籍。”
“嗯，我看得出来，你有很好的阅读天赋。我觉得你很善于运用知识，瞧，你这么年轻就自己开了一家如此精致的小店。相信我，你一定会越做越好的。”
听了欧斯特对自己的一番分析、赞美和正面的引导后，这位姑娘马上变得兴致高昂起来，她索性请欧斯特坐下，眉飞色舞地与他谈自己的人生目标和理想。在此过程中，欧斯特顺势向她推荐了几本非常适合她的理财类书籍。
就这样，这位姑娘顺理成章把欧斯特的全套理财书都买了，并且还主动向附近的店铺老板们推荐了欧斯特的其他图书。之后，整条街上的老板都成了欧斯特的忠实老主顾。
案例二
一代寿险宗师约翰·沙维奇有“最伟大的寿险业务员”之称，而且他还是美国百万圆桌协会的终身会员之一。
有一次，他向一位知名大学教授推销寿险时是这样开场的：“据说，在如何运用材料这个问题上，大哲学家培根曾把学者比喻成三种动物。第一种是蜘蛛。这类人研究用的材料不是从外界找来的，而是从自己肚子里吐出来的，被称为蜘蛛式学者。第二种是蚂蚁。这类人只会堆积材料，而不会灵活运用，形容为蚂蚁式学者。第三种是蜜蜂。这类人采百花之精华，精心糅合，融会贯通，便是所谓的蜜蜂式学者了。教授先生，若按照这种分类，您觉得自己属于哪种学者呢？”
如此生动的问话，打开了那位教授的话匣子。最终，约翰·沙维奇不只谈成了生意，还与教授成了朋友。
情景点评
通过案例一中欧斯特的成功销售经验，我们可以很清楚地看到：要想获得客户的认同，就要善于抓住客户的关注点来谈你自己的感受，从而引起共鸣。让客户认识到，你们是同道中人，你知道什么对他是好的，什么是适合他的。
时下很多销售员太急功近利，不懂得迂回战术，一开口就直接对客户说“要不要买……”“你需不需要……”“这个产品的销量……”等直奔主题的话。这类话会让客户迅速对你竖起一道心理防线：眼前的这个人准备忽悠我了，我可不能轻易上他的当。防御心理一旦产生，接下来的销售就举步维艰了。那么，对于刚刚入行或者遇到销售梗阻的你来说，怎样调整对于销售行为的认识，从而让自己的销售前景有所改观呢？
深入解析
有人说销售有三个境界。第一，卖产品；第二，卖需求和服务；第三，卖理念。有些销售员不明就里，只是单纯卖产品，遇到客户，张口闭口都是产品，试想，客户能不烦吗？
最笨的销售员，不是因为他笨嘴拙舌，也不是因为他口齿不伶俐，而是因为他总是三句话不离本行，把客户硬生生地烦跑吓跑。
每当这时你一定觉得很无辜，也许你只是想真心诚意地向客户推荐好的产品，解决客户的需求。然而，你只是口口声声地提“卖东西”，而不给客户一个顺理成章接受你的心理铺垫，那么你就怨不得客户不买你的账了。
当你在客户眼里不再仅仅是一个销售员，而是一个能够提供帮助的知己时，客户自然就会信任你的推销。
像案例二中约翰沙·维奇这种不提“本行”的问话方式，可以有效激发客户的兴趣，从而让对方侃侃而谈。只要用心留意和发掘，你就可以在很多场合用上这类开场白。
反思与总结
不管是像欧斯特的“推心置腹”，还是约翰·沙维奇的种类分析，它们的目的都是让买卖双方抛开销售话题，先从客户自身的特点谈起，使其慢慢放松警惕，不被销售员表现出的强烈的目的性所“吓跑”。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
