情景实录
王艳是某商场女装区的销售经理，干了8年服装销售的她，一直秉承“以服务代替销售”的理念，努力使自己成为顾客最信赖的置衣顾问。
一天，有位中年女士来到王艳负责的服装区域。她转了一圈，目光最终停留在一件天蓝色的连衣裙上，她左看右看，拿起来又放下，好像很喜欢的样子。王艳看在眼里，慢步走上前去，给她介绍了那款裙子。可是，一番介绍并没有打消顾客的疑虑，顾客表示还要考虑考虑。
王艳说：“买东西就应该仔细考虑，因为现在赚钱都不容易。不过作为销售员，我还是想了解一下，您到底对这件衣服的哪方面不满意？”
“这件衣服的款式还不错，只是颜色太亮了。”
“您是担心这一款的颜色不适合您，是吗？”王艳问道。
“是的，我从来没有穿过颜色这么亮的衣服。”
“其实您大可不必担心。从色彩搭配上来看，您的皮肤白皙，而且透着红润，这样的肤色是很容易搭配衣服的。而您这种肤色尤以明快的黄色和蓝色为宜，穿出来的效果也最好，而其中，柠檬黄和天蓝色更应作为首选，所以您穿上这条裙子肯定没问题。再说，您这么年轻，这裙子也非常适合您的气质。要不，您先试穿一下？反正也花费不了太多时间。”
“好吧。”女士答应了。
女士换上裙子后，从试衣间里走了出来。王艳把她领到试衣镜前，由衷地赞美道：“您看，您穿这条裙子多好看啊，就像给您量身定做的一样，如果不穿在您的身上那就太可惜了。您觉得呢？”
“嗯，穿起来看是挺不错的。就要这件了，现在就给我开票吧！”
情景点评
当客户对某件商品表现出恋恋不舍却又犹豫不决的态度时，说明他对产品感兴趣，只是心存疑虑，担心产品“不适合自己”或“价格太高”，所以才会左右权衡。而消除客户的这一疑虑，最有效的方法就是用销售员专业的知识和眼光，提出建议，让客户相信“商品确实适合我”，从而产生购买欲望，就像上述案例中的销售员王艳那样，通过对肤色与衣服颜色搭配的具体分析，打消了客户嫌衣服颜色太亮的疑虑。那么，面对客户的各种疑虑，销售人员具体应该怎样做呢？
深入解析
销售员要想消除客户的疑虑，就要站在客户的角度看问题，抱着为其解决问题的心态为客户消解疑虑。
1.多问几个“为什么”
在客户表现出犹豫不决，比如提出“怕不适合我”等疑虑时，销售员要通过观察、提问等来找到客户的疑虑所在。比如，当客户说“我再考虑考虑”时，销售员可以客气地问：“您能否说出您的疑虑，看看我是否能帮到您？”客户碍于面子，多少都会透露一些犹豫的原因。这样，消除疑虑也就变得有的放矢了。
2.知道客户最关心什么
客户最关心的是产品能为他带来什么利益，而这种利益又充分体现在产品的价值上。一般情况下，客户对产品的独特优势、产品的性价比、服务、品牌等四种价值较为关心。
看重品牌的客户一般对价格不是特别敏感，而是更关注产品的材质、质量、适不适合自己等；而看重价格的客户对产品是不是名牌可能并不关心……不同客户，对同一产品的态度、疑虑是不一样的，关键看销售员是否能掌握客户真正的关注点。所以，销售员在销售时，观察、提问、侧面打听等方式要结合使用，从而了解客户的关注点到底在哪里。
3.围绕客户疑虑提出专业建议
摸清了客户的疑虑及关注点，销售员就可以进行具体分析了，并给出专业建议，进而重新推介产品，让客户觉得“自己多虑了”“这商品适合自己”“这个方案适合本企业”等，进而做出购买决策。
销售员在销售产品时，不要只充任“资料分发员”的角色，当客户有问题咨询、有疑虑提出时，一定要给出专业的意见。千万不要一问三不知，更不能不懂装懂胡乱说明，否则只会影响你在客户心中的形象，将客户推到竞争对手那里去。
因此，销售员除了要对自己所销售产品的价格、材质、功能、产地等了然于胸外，还要熟悉竞争对手产品的情况，同时还要多涉猎相关的专业知识，并将产品的销售与客户的具体情况结合起来，这样的推销才会得心应手。
人们消费购物时，到了付费环节总会掂量眼前的产品是否必须购买、值不值、自己用着合适不合适等问题，所以在成交前，即使客户有需求，也会迟迟下不了购买决心。
反思与总结
遇到此种情况，销售员应首先找到客户的疑虑所在，绝不能为了把产品销售出去而一味鼓动客户购买。只有弄清楚了客户疑虑的真正原因，销售员才能发挥自己的专业技能，消除客户的疑虑，加快购买进程。
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